Коротко

Новости

Подробно

Богатые тоже платят

"50 ведущих банков Украины". Приложение №42 от , стр. 38

Сегмент индивидуального банковского обслуживания состоятельных граждан демонстрирует постоянный рост. Финансисты заинтересованы в привлечении VIP-клиентов, так как данная категория потребителей услуг пострадала от кризиса меньше остальных и традиционно составляет весомую часть в общей структуре доходов банков. Клиенты, как и прежде, предпочитают пользоваться стандартным набором услуг, но участники рынка намерены изменить сложившуюся ситуацию за счет активного предложения новых инструментов управления средствами.


Елена Губарь


Состоятельные граждане все еще не испытывают особенного доверия к отечественной банковской системе. По данным исследования сегмента private banking, проводившегося в 2008-2010 годах консалтинговой компанией KPMG, всего 32% VIP-клиентов хранят свои сбережения в украинских банках — остальные предпочитают выводить их за рубеж. Тем не менее капиталы состоятельных вкладчиков постепенно растут — с начала финансового кризиса их доля в активах банков увеличилась с 3,2% до 5,5%. "Хотя в практике зарубежных стран нормальное соотношение розничных активов и средств состоятельных клиентов составляет 60% к 40%",— отмечает советник главы совета директоров Дельта Банка Максим Шахалов.

Главное отличие private banking от других направлений заключается в том, что потребитель услуг получает индивидуального менеджера, который, как правило, доступен в любое время суток. "В рамках private banking клиента сопровождает персональный банкир, исполняющий распоряжения клиента 7 дней в неделю 24 часа в сутки, в какой бы стране мира он ни находился. Взаимодействуя с различными службами учреждения, личный менеджер занимается всеми финансовыми вопросами клиента и членов его семьи",— говорит директор департамента приватного бизнеса ВиЭйБи Банка Ольга Щербина.

Банки также готовы взять на себя практически любые нефинансовые проблемы VIP-клиентов. Перечень услуг, которые предоставляются в рамках консьерж-сервиса, практически не ограничен: бронирование билетов, заказ столиков в ресторанах и номеров в отелях, пригласительные на закрытые мероприятия, заказ автомобиля или чартерного рейса, организация деловой встречи или выбор подарка, подбор личного тренера или диетолога и многое другое. "Любое желание клиента (естественно, выполнимое) будет исполнено, при этом будет предложено несколько вариантов. Среди неординарных запросов были и заказ полета в космос, и организация африканского сафари, и доставка грудного молока в другую страну",— рассказывает госпожа Щербина.

Критерии достатка


Для рейтингования сегмента private banking в исследовании "50 ведущих банков Украины" учитывалось количество отделений, в которых банк предлагает данную услугу; наличие в них отдельного входа для VIP-клиентов; максимальный уровень платежной карты, эмитируемой учреждением; количество депозитариев и наличие собственного консьерж-сервиса. Кроме того, немаловажным фактором являлось, предлагает ли банк инвестиционные решения дополнительных консультационных услуг (налоговые и юридические консультации); имеет ли предложения по проведению операций с драгоценными металлами и монетами; сколько у украинского кредитного учреждения банков--партнеров по этой услуге в других странах.

Первое место в рейтинге занял Альфа-банк, имеющий восемь специализированных отделений и предлагающий максимальный, по украинским меркам, комплекс услуг. ВТБ Банк, получивший почти такую же оценку за тот же комплекс предложений, оказался на втором месте лишь потому, что имеет на одно специализированное отделение меньше. УкрСиббанк, имеющий большую историю развития private banking, получил третье место, так как не работает с драгметаллами и не получил баллов за эту услугу, хотя и располагает наибольшим количеством банков-партнеров (47). Вся тройка лидеров и ПриватБанк, получивший четвертое место, выдают клиентам карты Visa Infinite. Такой же уровень карт предлагает узкому кругу Брокбизнесбанк (десятое место). Максимальный уровень карт, эмитированных остальными лидерами рейтинга,— Platinum. Из учреждений, не вошедших в первую десятку, Infinite могут предложить Укрсоцбанк, "Хрещатик", Диамантбанк, АктаБанк, Укргазбанк, Банк Кредит Днепр. Укринбанк сообщил о выдаче элитных карт AmEx Centurion. Следует отметить, что о предоставлении услуг private banking в анкетировании заявили 39 кредитных учреждений, хотя сами банкиры признают, что в Украине не существует классического предложения швейцарского сервиса. "Большинство банков, заявляющих о private banking, предлагают в лучшем случае VIP-banking",— поясняет председатель правления ВТБ Банка Вадим Пушкарев.

При этом банкиры уверены, что потенциал рынка VIP-клиентов практически неограничен, а показатели эффективности этого бизнеса намного превышают доходность розничного обслуживания физических лиц. "Украина имеет существенный потенциал для развития данного бизнеса. Далеко не все состоятельные украинские клиенты обслуживаются в private banking. По исследованиям международных компаний, Украина входит в топ-5 стран с наибольшим приростом миллионеров. Классическая модель обслуживания физических лиц в кредитных учреждениях в странах с развитой экономикой ярко демонстрирует важность таких клиентов для банков",— считает начальник управления private banking ОТП Банка Елена Колосветова.

По мнению консультантов KPMG, рынок private banking в Украине пока нельзя назвать очень плотным. Его лидером по объему привлеченных средств клиентов является УкрСиббанк (25%), остальные крупные игроки: ПриватБанк — 23%, Альфа-банк — 16%, ОТП Банк — 11%, Райффайзен Банк Аваль — 9%, Укрсоцбанк — 5%, ВТБ Банк — 5%, "Дочерний банк Сбербанка России" — 4% и ВиЭйБи Банк — 2%.

Среди клиентов, пользующихся услугой private banking сегодня, 44% — собственники бизнеса, 32% — топ-менеджмент, 15% — чиновники и 9% — знаменитости. В основном это люди старшего возраста. "Потребитель услуги private banking — женатый мужчина в возрасте 40-55 лет, собственник бизнеса или топ-менеджер. Много путешествует сам и с семьей. Требовательный, целеустремленный, умеющий ценить время и качество обслуживания. Владеет личным имуществом — один-два автомобиля, коттедж или трех-, пятикомнатная квартира. Его хобби: неравнодушен к автомобилям, футболу и рыбалке. Посещает культурные и светские мероприятия, всегда в курсе последних событий в Украине и мире",— рассказывает начальник управления развития private banking Укрсоцбанка Елена Макаренко. Тем не менее среди них встречаются и люди, имеющие другой статус. "Как правило, у нас обслуживаются семьями, поэтому в числе клиентов private banking есть домохозяйки и студенты. Однако чаще всего это топ-менеджеры крупных компаний, владельцы бизнеса, предприниматели, политики и ученые. Есть также телеведущие и другие публичные люди",— говорит госпожа Колосветова.

Основной проблемой VIP-обслуживания является отсутствие четких стандартов. Фактически клиентом private banking может стать даже человек со средним достатком — некоторые учреждения готовы взять на обслуживание людей с годовым доходом от $10 тыс. Однако им все же придется разместить на банковском счету не менее $100 тыс. При этом "входной порог" у каждого банка свой. "Мы выбрали для себя европейскую модель, когда за основу берется такой показатель, как активы в управлении. Сейчас, чтобы стать клиентом "А-Клуба", их минимальная сумма должна составлять $100 тыс. в эквиваленте,— поясняет директор департамента персональных решений Альфа-банка Людмила Сергиенко.— Помимо этого, мы также учитываем нефинансовую составляющую, например социальный статус клиента". Управляющий отделением private banking "Дочернего банка Сбербанка России" Роман Матвиенко сообщил, что учреждение берет на обслуживание физическое лицо со средствами в 4 млн грн.

В ВиЭйБи Банке добавляют, что эффективную стратегию управления средствами можно выстроить, лишь оперируя минимум $500 тыс. активов. "Особенности направления private banking предполагают управление капиталом всей семьи клиента, поэтому рассматриваются суммарные активы в рамках индивидуальной клиентской стратегии. Среди наших клиентов есть такие, стратегии которых составляют более $5 млн",— уточняет Ольга Щербина.

Любой каприз


Банкиры помогают своим уважаемым VIP-клиентам решать любые финансовые вопросы как в Украине, так и за ее пределами. Специфика украинского рынка private banking проявляется еще и в том, что клиентам, как правило, достаточно стандартных банковских услуг: открытия и ведения частных счетов, обслуживания премиальных платежных карт, предоставления в аренду банковских сейфов, операций на фондовом рынке, услуг интернет-банкинга и страхования. Это связано с тем, что направление VIP-обслуживания развивается исключительно на основе розничного бизнеса, и большая часть клиентов private banking приходят из ритейла. Наиболее же востребованными услугами являются депозиты и текущие счета, валютообменные операции, работа с драгоценными металлами и обслуживание премиальных карт.

Потребители услуги private banking редко обращаются за кредитами. "Доля кредитов во всех продуктах, которыми пользуются состоятельные клиенты, ничтожно мала",— отмечает помощник председателя правления, руководитель бизнеса private banking УкрСиббанка Алексей Александров. Услуги консьерж-сервиса, как правило, предоставляются партнером банка на аутсорсинге. ""А-Клуб" предоставляет услуги консьерж-сервиса совместно с компанией Smart Line. При оформлении премиальной платежной карты клиент автоматически получает доступ к данной услуге. Личный консьерж возьмет на себя все домашние заботы клиента, организует деловую или туристическую поездку в любую точку мира, предложит посетить закрытые мероприятия",— поясняет госпожа Сергиенко. "Весь нефинансовый сервис, поскольку он не является для нас профильным, мы предоставляем в рамках открытой архитектуры через наших партнеров — это ведущая международная компания по консьерж-сервису Quintessentially. При этом предложение для клиентов включает как стандартные сервисные пакеты компании Quintessentially, так и пакет эксклюзивных предложений, разработанный специально для наших клиентов",— говорит госпожа Щербина. Кроме классических финансовых инвестиций, банкиры предлагают своим клиентам вкладывать средства в нестандартные активы: произведения искусства, яхты и самолеты.

VIP-клиенты подтверждают принцип Парето


Заинтересованность банков в привлечении состоятельных людей понятна — один такой клиент обеспечивает доходность на уровне 200 розничных. "Из-за узкого круга клиентов намного легче осуществлять оперативный контроль над значительным объемом средств и оперативно реагировать на изменения. Вторая причина, безусловно,— доходность. Одна операция на 1 млн грн значительно менее затратная, чем 1000 операций по 1000 грн, а доход от нее точно такой же. При этом банк имеет возможность предлагать таким клиентам продукты, себестоимость которых также высока, но они приносят большую доходность, чем обычные массовые продукты. Это инвестиционные решения, нефинансовые услуги, суперпремиальные карты",— рассказывает госпожа Макаренко. Банкиры отказываются называть годовой доход, которые они получают от обслуживания таких серьезных клиентов. Однако несмотря на то, что VIP-клиенты составляют меньше 1% общей клиентской базы, именно они приносят в банки 35% всех вкладов.

Участники рынка признают, что обслуживание VIP-клиентов требует гораздо больших усилий, чем работа с розничным сектором, однако они оправдываются. "Банку выгоднее концентрироваться на обслуживании относительно небольшого числа крупных вкладчиков, которые генерируют большую доходность учреждению, чем обслуживание потока розничных клиентов, предоставление сервиса которым требует значительных капитальных, трудовых, операционных затрат и больших человеческих ресурсов. Это тот случай, когда срабатывает принцип Парето 20/80 (20% усилий дают 80% результата),— отмечает председатель правления Энергобанка Елена Малинская.— Обслуживание клиентов премиального сегмента также требует значительных ресурсов, но традиционно банки часть сервиса отдают на аутсорсинг проверенным надежным и узкоспециализированным партнерам, которые выступают экспертами на стороне интересов клиента, например программы консьерж-сервиса. В этом сегменте количество переходит в качество".

По словам Елены Колосветовой, все зависит от того, какими продуктами пользуется клиент: "Некоторые клиенты могут генерировать существенный комиссионный доход, пользуясь, например, РКО. Другие размещают в банке большие объемы средств, и здесь уже все зависит от эффективности размещения привлеченных средств учреждением. Некоторые вкладывают средства в инвестиционные фонды". OTP Group, которая обслуживает 25 тыс. клиентов private banking, получает доход от этого направления в размере 200 млн евро в год. Ведущие банки рассчитывают бизнес с учетом того, что каждый клиент должен приносить доход в $1 тыс., говорит господин Шахалов.

Новые тенденции


Неопределенная экономическая ситуация в Украине в прошлом году изменила предпочтения солидных клиентов, которые начали активнее инвестировать в инструменты с фиксированной доходностью, такие как депозиты и еврооблигации. "После финансового кризиса клиенты стали более осторожны, вследствие чего мы отмечаем особую востребованность консервативных клиентских стратегий. Большинство из них в своих ожиданиях ориентируются уже не только на высокую доходность, но и на сохранность капитала",— подчеркивает Ольга Щербина.

В части личных поездок или проведения досуга поведение и предпочтения обеспеченных клиентов практически не претерпели изменений, отмечают банкиры. В целом они становятся все более внимательными и требовательными к условиям продуктов. Значительная часть клиентов размещает свои краткосрочные средства в иностранных валютах, тогда как в первой половине прошлого года постепенно увеличивался срок размещения, и средства конвертировались в более выгодную гривну.

По словам госпожи Щербины, сейчас для многих состоятельных клиентов альтернативным решением стали инвестиции в произведения искусства, вследствие чего активизировался спрос на услугу aрт-банкинга. Кроме того, в Украине клиенты стремятся хеджировать риски за счет коротких деривативных решений, позволяющих зарабатывать как на растущем, так и на падающем рынке.

В ряде банков чаще говорят о планах по расширению сетей VIP-отделений. Любопытно, что для этого они выбирают не только областные центры, но и города с развитым корпоративным бизнесом — Хмельницкий, Симферополь, Запорожье. Благодаря этому ожидается, что в ближайшие три года рост рынка составит примерно 5-7%, хотя некоторые игроки рассчитывают на прирост в размере даже 15%. Основным тормозом развития является все еще низкое доверие к украинской банковской системе и национальной валюте, что заставляет состоятельных клиентов хранить свои средства за рубежом.

В то же время банкиры ожидают увеличения количества игроков на рынке private banking. Одной из главных причин такого стремления является то, что состоятельные клиенты практически не пострадали от финансового кризиса — в отличие от розничных, чья платежеспособность существенно снизилась. "Все больше банков декларируют наличие у себя услуги private banking, открывают специализированные офисы и формируют линейку премиальных банковских продуктов. Развивается также кооперация украинских банков, работающих в премиальном сегменте клиентов, с иностранными кредитными, и не только, учреждениями",— резюмирует Елена Малинская.

Победители в номинации "Private banking"


Альфа-банк
ВТБ Банк
УкрСиббанк
ПриватБанк
ОТП Банк
"Дочерний банк Сбербанка
ВиЭйБи Банк
Правэкс-банк
Райффайзен Банк Аваль
Брокбизнесбанк

Источник: рейтинг "50 ведущих банков Украины".

Комментарии

Рекомендуем

обсуждение

наглядно

Профиль пользователя