"Мы придерживаемся мультиканальной стратегии развития"

вице-президент "АХА Страхование" Вячеслав Гавриленко

— Изменилась ли за последние два года доля страхования залогового имущества в портфеле АХА?

— До 2009 года включительно доля продаж, не связанных с кредитованием, составляла 25%. А в 2011 году она уже достигла 45%. На текущий год в наших планах заложен рост до 47-50% общего портфеля компании. Соответственно, доля программ, связанных с кредитованием, за два года упала с 75% до 50%.

— Как она будет сокращаться в 2012 году?

— Доля страхования залога в общем портфеле упадет на 5-12%. Но при этом объем премий, связанных со страхованием залога, вырастет на 5-7%. Это означает, что продажи по другим каналам будут расти быстрее, чем объем банковского страхования.

— Несмотря на снижение объемов премий от банков, в целом компания сумела показать рост премий, хоть и на 1%. За счет продаж через какие каналы удалось этого достичь?

— Если бы у нас не было дополнительных каналов продаж, не связанных с банками, неизвестно, выросли бы мы. Основными каналами для розницы являются банки, партнеры и агентская сеть; для корпоративного бизнеса — брокеры, банки и наши сотрудники. Мы придерживаемся мультиканальной стратегии развития: продвижение продаж через традиционные каналы, активное развитие агентской сети, но не за счет торможения других каналов.

— Есть ли в планах АХА идея отказаться от банковского канала продаж и сосредоточиться на развитии агентской сети?

— АХА не видит ни необходимости, ни возможности отказываться от банковских каналов. Вопрос скорее в том, как дальше развивать этот канал с учетом снижения объемов кредитования. Для АХА ответ на этот вопрос понятен — мы последовательно развиваем банковское страхование со всеми основными партнерами, выстраиваем технологии продаж страховых продуктов не только в части страхования залога, но и в части организации продаж, не связанных с кредитованием. У нас есть успешный опыт в Украине, и мы намерены его развивать. Параллельно строим агентскую сеть, ориентированную на другие клиентские сегменты.

— Какие это сегменты?

— Если мы посмотрим на рынок автокредитования, то увидим, что процент автомобилей, проданных в кредит, в прошлом году составил всего 17%. С помощью наших партнерских отношений застраховано еще 20% автомобилей. Получается, что 40% застраховано, а 60% — нет. И так каждый год, и это только по КАСКО. Ситуация с недвижимостью еще более впечатляющая.

— Планируете ли вы расширять агентскую сеть?

— Строить агентскую сеть очень тяжело, но за этим каналом продаж большое будущее. Мы в это верим, инвестируем в развитие, уже достигли видимого результата — 10% продаж за счет агентской сети — и продолжаем двигаться к цели в 30%.

— Со сколькими агентами работает СК? Какое количество из них являются банковскими сотрудниками или банками-агентами?

— "АХА Страхование" в 2011 году получила страховые платежи от 1800 агентов-физических лиц — рост на 28%. Я говорю об активных агентах, объем продаж которых составил не менее трех договоров страхования за квартал. В основном это продажи полисов ОСАГО, но ощутимо увеличилась доля КАСКО и других розничных продуктов. АХА имеет договоры о сотрудничестве также с более чем 100 банками, но эти каналы мы не считаем агентскими.

Интервью взял Николай Максимчук

Картина дня

Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...