Без доверия не может быть успеха. Для рынка венчурных инвестиций это аксиома. Но для построения доверительных отношений и инвестору, и предпринимателю в России предстоит немало поработать.
Проблемы с доверием у российских предпринимателей ярче всего проявляются в культурном коде. По нему полная открытость — это беззащитность, и в мире, кишащем врагами, открытым быть нельзя. "В Англии у меня были случаи, когда я заключал сделку после исключительно телефонного общения. В России в аналогичной ситуации вряд ли можно обойтись меньше чем двумя посещениями бани",— говорит Андрей Кессель, сооснователь ряда стартапов, ранее работавший в кембриджском Amadeus Capital Partners, а сейчас один из основателей российского бизнес-акселератора TexDrive.
Но даже в Европе и США, где подобные способы снятия тревожности не в ходу, взаимное дистанционное "прощупывание" тоже имеет место. Хотя, конечно, лучшим "успокоительным лекарством" для изобретателей являются сделки, которые заключают с инвесторами коллеги-ученые. "У меня есть приятель,— говорит Евгений Зайцев, партнер американской Helix Ventures.— Он тоже родом из России, занимается в Стэнфорде исследованиями, открыл маркеры стволовых клеток меланомы. Как-то раз он прибегает ко мне возбужденный и говорит, что один его коллега заключил лицензионное соглашение с фармацевтическим гигантом на $2 млрд. "Слышал, а что ты так нервничаешь?" — "Так ведь моя-то тема гораздо лучше"".
Истории успеха вызывают новую волну обращений к инвесторам, которые уже привели предпринимателя к успеху.
В отличие от российских ученых, их американским коллегам легче узнать о репутации инвестора. Особенно в Кремниевой долине. "Долина вообще очень открытое место. А в Стэнфорде и Кембридже есть профессора, которые уже создали и успешно продали по две-три компании",— констатирует Кессель.
Инвестору, конечно, тоже приходится присматриваться к ученому повнимательнее. "Всем известны случаи, когда снимались уже опубликованные статьи в весьма уважаемых журналах из-за сфальсифицированных данных. Поэтому мы тоже проводим reference check, и не всегда наши источники — те люди, которых называет сам соискатель",— описывает ситуацию Екатерина Смирнягина, партнер американской венчурной компании Alta Partners.
Как спрятать беззащитную идею, чтобы быстро ее найти
Доверия не бывает без полной открытости. Понятно, что если предприниматель попытается спрятать "под коврик" уже известные ему проблемы в своей идее, то в случае их обнаружения он полностью потеряет доверие и сделка никогда не состоится. Гораздо важнее уметь открыто обсуждать проблемы и предлагать решения. Но и на пути соблюдения этого практически бесспорного принципа возникают преграды. Ведь существует проблема защиты интеллектуальной собственности. Такой понятный инструмент, как договор о конфиденциальности, заключаемый на три-пять лет (он же non-disclosure agreement, или NDA), все-таки не может быть подписан до того, как предприниматель изложил свою идею инвестору. Так что как минимум этот отрезок пути партнеры должны пройти без юридического "зонтика". К тому же инвесторы относятся к NDA по-разному. Смирнягина говорит, что если предприниматель комфортнее себя чувствует с такой бумагой, в ее компании договор заключают. А Зайцев считает, что NDA подвергает инвестора значительному юридическому риску и предлагает ученому опираться на безупречность репутации инвестора.
Деликатных ситуаций при работе с ценными идеями возникает множество. В Alta Partners было несколько примеров, когда фонду предлагали проекты, аналоги которых уже были им профинансированы. Впрочем, это решаемая проблема. Важно, считает Смирнягина, сразу же сообщить предпринимателю о потенциальном конфликте. По ее словам, заявители часто удовлетворяются тем, что конкурирующие проекты оказываются в ведении разных партнеров венчурной компании.
Еще более чувствительная точка — due diligence. Это уже более плотное исследование перспектив новой технологии. И хотя в ход, конечно, идут все объективные данные, часто решающее значение имеет мнение внешних экспертов. Но ученые не всегда питают друг к другу теплые чувства. В ответ на фразу "Мы собираемся пообщаться с профессором X" Смирнягина часто слышит "У него похожая тема" или "Мы конкурировали за один и тот же грант". Что ж, рабочий момент, приходится искать другого специалиста для оценки идеи. Правило, которого придерживаются в Alta Partners, простое: в рамках due dil ни одного контакта c внешними экспертами без информирования самого ученого.
Изучение темы иногда ведет к неожиданным результатам. Полтора года назад к Смирнягиной пришел исследователь из известной фармкомпании и сказал, что хочет сделать спин-офф — выкупить у производителя результаты своих исследований в области онкологии. Компания решила прекратить разработки, а он в свое детище верит. Тема и впрямь оказалась интересной, дело уже дошло до зондирования почвы для переговоров с фармацевтами. Но, поразмышляв над возникшим извне интересом, в компании сделали тот же вывод, что мужичок в известном советском мультфильме: "Такая корова нужна самому". И возобновили исследования.
Как грамотно потерять контроль над своей компанией
Знание правил игры ученому точно не помешает. Тем более что это совсем не "бином Ньютона". Общепринятый набор требований венчурного инвестора на старых рынках: право преимущественной продажи в случае IPO или M&A, право преимущественного приобретения акций новой эмиссии, right of first refusal (преимущественное право на выкуп доли у других акционеров), места в совете директоров, право назначать своего CEO.
Но по словам Кесселя, есть чисто российские препятствия — прежде всего в головах предпринимателя и некоторых инвесторов. Например, контроль над компанией, который для российского рынка, где права миноритариев попираются повсеместно и грубо, превратился в фетиш. Отдельные инвесторы изначально готовы оставить носителю идеи 5-10% в компании. Но это отменяет саму идею венчура. Как сказано в одном пособии для венчурных инвесторов в Индии (там, видимо, те же пробелы), если вы даете изобретателю исчезающе малую долю в компании, ждите, что и вклад его в повышение стоимости бизнеса тоже будет исчезающее мал.
Предрассудков много и в головах предпринимателей. То же самое нежелание отдавать контроль, по словам Кесселя, означает, что предприниматель обрекает свою компанию на весьма скромные размеры. "Надо уметь делиться", — согласен Зайцев. Каждый новый инвестор и ключевой специалист должен получить адекватную долю. И в какой-то момент доля основателя станет очень мала — правда, и компания эта будет уже совсем других размеров. То же касается и нежелания делиться постами. Российский предприниматель непременно хочет быть CEO, даже не обладая для этого компетенциями. Пост технического или научного директора — обычная для основателей стартапов на Западе позиция — их категорически не устраивает. Причина все та же — недоверие. "Если сам не сделаешь, не сделает никто".