Как преодолеть сезонность бизнеса? Сезонный спад можно преодолеть путем:
1. Стимулирования спроса в зимний период за счет дополнительной скидки клиентам. Изменение цены – это очень мощный инструмент стимулирования сбыта, но пользоваться им стоит осторожно, учитывая реальные собственные расходы, включая складские расходы, а также восприимчивость покупателя к снижению стоимости.
2. Введения дополнительной мотивации менеджеров по продажам в этот период, например, повышенной комиссией за заключение сделки в зимний период. Даже если они не смогут осуществить продажу в зимний период, Вы получите положительный побочный эффект в виде расширения клиентского портфеля.
Надо ли активно заниматься рекламой, и если да, то на кого она должна быть нацелена?
Перед тем как начать активно заниматься рекламой, нужно провести маркетинговое исследование:
1. Клиентов. Опрос текущих и потенциальных покупателей с целью выявления: критериев выбора поставщика металлопроката (сроки, цены, доп. сервисы, статус, возможности кредитование/отсрочка платежа…). Необходимо ранжировать все критерии выбора от важного к менее важному. Не всегда важна цена, часто бывает, что срок поставки, или отсрочка платежа важнее.
2. Конкурентов. Что и на каких условиях предлагают Ваши конкуренты покупателям.
На основании полученных результатов можно строить свою коммуникационную стратегию.
Реклама в сфере В2В не несет решающего значения при выборе поставщика, и большая часть "заслуг" в продаже зависит от личных продаж. Рекламе отведена "поддерживающая" функция. Считаю со крайне необходимо присутствовать в поисковых сетях google.ru yandex.ru. Например, при запросах «Купить арматуру оптом» сайт www.tkmr.ru не появляется в первых 20 предложениях. Также стоит присутствовать с в деловой прессе, которыми на работе пользуется ваши клиенты, а также участвовать в тематических выставках.
Таким образом, начав активно заниматься рекламой, вы поможете своим продавцам чаще завершать переговоры - заключенным договором и привлечь большее количество клиентов.
А вот реклама нацеленная на конечного покупателя продукции, в Вашей ситуации, скорее всего не принесет желаемого результата, т.к. цепочка до конечного покупателя слишком долгая, а «ТиссенКруппМатериалс» далеко не единственный участник это цепи.
Степень активности вашей рекламы должна быть ограничена основными ключевыми показателями, на которую сама реклама и будет работать.
- уровень знания «ТиссенКруппМатериалс» как трейдера среди покупателей (без подсказки в тройке),
- уровень доверия «ТиссенКруппМатериалс» как трейдеру (выше среднего)
- соответствие предложений трейдера потребностям покупателя и т.д.
Таковыми я считаю основные пути решения данных вопросов. Я постарался учесть все известные факторы и факты, очень надеюсь, что мои предложения и советы помогут компании «ТиссенКруппМатериалс» повысить продажи в зимний период.