1) Как преодолеть сезонность бизнеса трейдера металлопрокатом? Какие существуют методы борьбы с сезонным спросом на b2b-рынках:
1. Выйти на новых клиентов, для которых продукция будет сезонной:
- другие страны
Но компании по условиям не выгодно заниматься экспортом (то есть отпадают Иран, Украина, Италия, Беларусь, Турция.
- южные регионы России
Но в южные регионы (Краснодар, Ростов-на-Дону) выйти не удалось.
Очень жаль, что Денис не уточнил, каким образом компания пыталась выйти на эти регионы и почему не получилось. Постепенно все больше компаний открывают там свои представительства и филиалы; всегда есть фактор «личных дружественных связей» продавца и покупателя, особенно в металлургии, но постепенно выйти на новый рынок вполне реально.
Как можно подойти к этим регионам с помощью Интернет-коммуникаций, я напишу чуть ниже. Сейчас только можно предложить компании не открывать сразу филиал в «неокученном» городе, но начинать с единичных поставок продукции отдельным небольшим клиентам и работать на укрупнение размера заказа. Вопрос логистики такого рода заказов (покупатель в Краснодаре, продавец в Москве) я тоже рассмотрю ниже.
Работает ли компания с компаниями - строительными подрядчиками в южных регионах? Как она строит с ними взаимоотношения? Может ли компания привлечь «фриланс-продавцов» - экспертов, которые смогут повлиять на принятие решения в пользу выбора данной компании своим клиентам (это могут быть представители компаний-инвесторов, например).
2. Продавать больше старым и новым клиентам в текущих регионах:
- продавать «в кредит», или отсрочки платежей, - для кого-то купить сейчас с сезонной скидкой и хранить на своем складе может быть выгодней, чем покупать после Нового года и весной, когда цены будут выше;
- другие льготы для клиентов, которые покупают несезонную продукцию (бесплатная доставка, накопительная система бонусов, которой покупатель сможет воспользоваться и в «горячий период» - это также сработает как программа лояльности!);
- использование сезонных коэффициентов (в определенные месяцы к цене применяется повышающий или понижающий коэффициент). В период спада продаж потребители стимулируются более выгодными условиями, а также корректируется общая прибыль предприятия на протяжении года
2) Какие выбрать новые ниши и сервисы? Нужно ли предлагать обработку проката?
1. Хотелось бы сначала немного остановиться на складах и логистике:
- Сейчас у компании несколько складов в разных городах, но срок поставки занимает месяц. Не выгоднее ли держать один склад (например, в Екатеринбурге), куда поставлять продукцию как с европейских, так и с российских металлургических заводов? При поступлении заказа осуществлять его комплектацию в течение 1 дня (так обещают конкуренты Steel-pro.ru), а затем машинами или вагонами делать доставку за те же 2-3 недели.
Это сможет сократить расходы на склады и при правильном планировании ассортимента избежать путаницы с переброской, когда продукция с одного склада в одном городе срочно должна быть переброшена на другой склад в другом городе.
- Возможно ли сдавать на зимний период простаивающие площади склада в субаренду?
2. Для того чтобы понять, нужно или нет предлагать клиентам обработку проката, я бы просто провела опрос ключевых клиентов, готовы или нет они покупать такую продукцию, по каким ценам были бы готовы, какого уровня качества обработки они ждут.
Заодно можно было бы провести анализ удовлетворенности клиентов качеством работы компании и степень их лояльности к нам: насколько их удовлетворяют цены, скорость доставки, что еще они от нас ждут, могут ли они сказать (и говорят ли?), что мы обслужили их «потрясающе» и превзошли их ожидания. Это будет очень важно при выходе на новые регионы. Потому что если мы сейчас удовлетворяем их не на отлично, то выйти на новые регионы будет сложнее.
3) Надо ли активно заниматься рекламой?
Как правило, b2b-покупатель, выбирая поставщика, будет исходить из его репутации на рынке (при прочих равных условиях – то есть цены у ThyssenKrupp примерно одинаковые с другими конкурентами, а сервис дополнительный компания пока не обеспечивает).
О репутации поставщика покупатель металлопроката узнает либо по рекомендации экспертов (внешних или работающих в компании), либо постарается сам выявить репутацию компании – через журналы или Интернет.
Будем исходить из того, что современные b2b-журналы выпускаются в большинстве своем с сильно завышенными тиражами, не всегда попадают в руки нужных людей и являются скорее не экспертными, а рекламными. То есть реклама в них будет не оправданна. И тогда нам остается возможность привлечь новых покупателей, создав себе соответствующую репутацию через Интернет.
Посмотрим, что сейчас происходит в Интернете у ThyssenKrupp:
1. Рассмотрим Яндекс.Каталог, рубрика «Металлургия»: в этом разделе перечислены основные бизнес-игроки на российском рынке металлургии и их индекс цитируемости, вес каждого сайта в зависимости от частоты его посещаемости. Что мы имеем:
- в первой сотне списка компаний нет ThyssenKrupp вообще;
- в металлургических порталах, которые выпадают на первой странице результатов выдачи, нет упоминаний о ThyssenKrupp.
Пример: портал Metaprom.ru - http://www.metaprom.ru/pub21.html
Статья от 2007 года от ThyssenKrupp как раз на тему акутальности заказа сервиса по обработке металлопроката силами трейдера.
Пример: сайт журнала Металлоснабжение и Сбыт Metalinfo.ru – по запросу Thyssen и Тиссен опубликована статья «ТиссенКрупп Материалс» подвел итоги работы за 2006 год».
Пример: портал Rusmet.ru – статья от 2004 г. Соглашение о сотрудничестве подписано между немецкой компанией "Тиссен Крупп Материалс" и Горьковским металлургическим заводом.
2. Представим, что нам нужен металлопрокат. Наберем просто в поиске Яндекса «металлопрокат оптом»:
- в первой двадцатке нет ThyssenKrupp,
- в металлургических порталах, которые выпадают на первой странице результатов выдачи, нет упоминаний о ThyssenKrupp.
3. Представим, что мы – опытный пользователь и мы ищем металлопрокат в конкретном городе. Наберем «металлопрокат оптом Орел» - и ура! – сайт ThyssenKrupp на 4-м месте. Неплохо, но попробуем «металлопрокат оптом Казань» - и снова нас нет в двадцатке. Так же и по другим городам.
То есть необходимо:
- работать над сайтом, наполнять актуальным контентом: фотографиями швеллеров, калькулятором «масса по длине» для труб, итд;
- продвигать его статьями на сайтах-порталах (Rusmet.ru, Metaprom.ru, Metalinfo.ru, Metaltorg.ru - первые в Яндекс.Каталоге по металлургии);
- продвигать его на вышеперечисленных сайтах загрузкой прайс-листов, спецпредложений (подписка стоит недорого):
Пример: http://corp.metalloprokat.ru/products/hot/
На портале Metalloprokat.ru (10 место в Яндекс. Каталоге и первое в поиске по запросам «металлопрокат», «металлопрокат оптом»):
Размещение 10 000 позиций в горячих предложениях плюс полный доступ к базе заявок, поступающих от предприятий, составит в один месяц 4000 руб.
Разместив различные предложения по цене или разные спецпредложения для разных городов и дав разные ссылки на страницы своего сайта, а в идеале и указав разные номера телефонов (скайп-номера), можно будет изучить статистику просмотра страниц своего сайта и понять, каким городам наиболее интересна продукция компании и двигаться в том направлении.
- регистрировать в торговых каталогах Яндекса, Гугл и каталогах промышленных и торговых компаний;
- пробовать выходить на новые регионы (Краснодар, Ростов), предлагая спецпредложения именно для этих городов. По мере получения и выполнения отдельных заказов можно будет постепенно идти к тому, чтобы открыть там представительство.
Все эти шаги в Интернет-пространстве не только напрямую позитивно повлияют на осведомленность о компании, но и позволят провести недорогую и измеримую в денежном выражении рекламную кампанию. То есть мы, не вкладывая больших средств, можем попробовать двигаться в разных направлениях: давать точечную рекламу по городам, по позициям, и главное – сразу же получать обратную связь от клиента.