Хотел бы поделиться некоторыми мыслями по поводу кейса "Прокатный сезон».
1. Чтобы привлечь новых клиентов и удержать старых можно попробовать сделать следующее. Договориться с ними о планировании продаж сезонного металла. Составить график оплат и отгрузок. Причем составить его таким образом, чтобы клиенты чувствовали реальную выгоду у "Тиссена" перед конкурентами (отгрузка вне очереди, отсрочка больше, чем у остальных, дополнительный сервис). Этот график должен безоговорочно соблюдаться обеими сторонами (закрепить это доп соглашением к контракту). Тогда "Тиссен" получит гарантированный платеж, а его клиенты определенный бонус (то, что я писал в скобках).
2. Проанализировать еще раз каналы сбыта и направления продаж. Каждый из сейлзов должен ответить на 2 вопроса: "Почему продажи в этом сегменте именно такие?", "что надо сделать для увеличения продаж?" Если у менеджеров будет хороший простор для деятельности и не менее прекрасная мотивация, проще с них потом будет спрашивать.
3. Дайте менеджерам возможность реализовываться и поощряйте их за это постоянно. Допустим, нашел менеджер производителя для пищевой промышленности (машиностроения и прочей промышленности) - дайте ему разовую премию (небольшую, по сравнению с процентами, опять же процентов его лишать не надо). Как это не парадоксально звучит, но это подстегнет его на постоянный поиск. А еще пообещайте премию в 2 раза больше за открытие нового направления (Вам лучше знать, какое направление еще не изучено Вашими маркетологами).
4. Вы должны всегда опережать своих конкурентов по целому комплексу. Если не удается идти ровно по цене, уводите клиентов с помощью акций, доп услуг (обработка проката, его резка и пр, что было изложено в проблеме). Вы должны понимать, что любой рынок очень узкий, в т. ч. и Ваш. А значит, всех своих покупателей реальных и потенциальных Вы мало-мальски знаете. Если нет - отделу продаж выговор!
Создайте обязательно "канал обратной связи" не только с покупателями, но и с простыми людьми. Что-то похожее на "Банк решений" от "Секрета Фирмы". Это будет лучше любой рекламы. Причем, поощрять людей проще, чем кажется. Если это оптовик, то за свои новаторские идеи он может получить доп скидку (хорошую). А если это "человек с улицы", то как минимум - денежную премию либо приглашение на собеседование (а почему бы и нет, если он уже сейчас предлагает интересные идеи).
В нынешней ситуации Вас спасет только расширение сегмента (новых направлений) продаж. А значит, есть работа в командировках на местах. Помимо "сладких" регионов России (Урал, Сибирь), где идет строительство и сосредоточено множество предприятий, интересных вам, надо выходить и на зарубежье.
В статье прозвучало то, что возможен экспорт в Китай. Я не знаю, есть ли представительство "Тиссена" в Китае, и если да, то как оно посмотрит на подобную экспансию, но вот с ближним зарубежьем нужно начать работать в самые кратчайшие сроки. Я имею в виду Казахстан. Деньги там есть, а также можно найти местных сильных игроков, с которыми можно создать определенное СП, чтобы оптимизировать затраты по открытию представительства.