Меня зовут Оськина Юлия. К 40 годам я успела поработать в нескольких сферах: 2 года консультировала клиентов по открытию счетов в зарубежных финанках и офшорам, 7 лет в роли зам директора в компании оптовой торговли, последнее 7 лет занималась работой с банками в строительной компании.
Иногда приходила мысль, ради чего я каждый день трясусь в метро и стою в пробках?! Что я оставлю своему сыну?!
Если работаешь в офисе, то знаешь свои планы на год вперёд, например, когда пойдёшь в отпуск. Жизнь размерена и понятна. На первый взгляд зависишь только от себя, но задумавшись понимаешь, что от того как будет идти бизнес у работодателя, напрямую зависит и твоя жизнь. Хочется что-то оставить и своему сыну, после себя, а как это сделать если доход ограничен зарплатой.
Надо что-то делать, но что и как?! И главное на что? Где взять начальное финансирование?!
В свободное время от основной работы, думала как построить свой бизнес, готовилась, изучала рынок, искала свою нишу. Самое трудное даже не начальные деньги, а именно ниша. Что выбрать, где более вероятен успех и более низка планка вхождения?
Любая женщина имеющая ребёнка начинает разбираться в детской одежде. Материал из которого сшита одежда, его свойства , качество шитья, удобство для ребёнка, внешний вид... И мой выбор пал на детскую одежду, в качестве канала продаж - интернет. Но как продавать одежду!? Её же надо мерить. Без примерки покупается только один тип одежды, это одежда для новорожденных.
Выбор сделан - качественная одежда для новорожденных. Просмотрев очень много моделей одежды для новорожденных от разных производителей, выбор пал на турецкую марку, не известную на рынке. но выпускающую очень качественную и внешне красивую, а главное удобную одежду.
Взяв деньги в долг у друзей, наняла программистов для создания интернет магазина под маркой “Модный малыш”, купила выделенный прямой Московский номер, закупила профессиональное оборудование для фотосъёмки одежды, параллельно начала искать постоянного поставщика одежды.
Первые сложности:
1. CMS. Для экономии бюджета при создании сайта интернет магазина была выбрана открытая CMS osCommerce. Как сказали разработчики на ней пол Америки торгует. Новый дизайн и настройка системы под специфику товара обошлась примерно в 3 тыс. долларов. Опыт показал, что какой бы удобный магазин не придумали вы в начале своего пути, как только вы начнёте работать, выяснится, что всё что вы считали важным - маловажно, и внешний вид магазина нужно опять переделывать, переверстывать макет и подгонять под новый макет функционал. Потому через пару месяцев вам придется опять потратить столько же и даже больше, что бы привести магазин в рабочее состояние.
Несмотря на то, что система osCommerce сделана именно для интернет магазинов, реально сделать на ней полноценный интернет магазин практически невозможно. Система может не оповестить, что пришел новый заказ, сегодня она оповещает и всё работает, завтра - непредсказуемо всё перестаёт работать. Когда же её тестируешь, делаешь тестовые заказы всё - на отлично. В реальной работе, заказчики неоднократно звонили, утверждали, что они сделали заказ, а им никто не перезванивает уже сутки. Заказы просто теряются в системе. Появилось понимание, что на бесплатной системе построить бизнес невозможно, хотя бесплатность здесь условная, программисты стоят не одну тысячу долларов.
Пришлось срочно переходить на одну из известных российских платных платформ е-коммерц, работающую по модели SaaS. Создали магазин на платформе, перенастроили домен на эту систему, внесли платеж за пользование системой на год вперёд. Всё заработало более-менее, хотя от того, что мне было нужно было еще очень далеко.
Платформа сделана была как конструктор, можно было легко переставлять нужные блоки и форматировать страницы, после osCommerce это был реальный прорыв. Но платформа была сильно ограниченна в запуске нового функционала, не позволяла полноценно работать с большими форматами фото.
Торговать мобильными телефонами на платформе было просто, а вот одеждой - нет. Для одежды нужен расширенный функционал по работе с фотографиями и видео. Когда мама выбирает одежду малышу в обычном магазине, она трогает руками материал, как он на ощупь, смотрит швы, качество шитья, как сделана одежда изнутри. В интернете покупатель не может потрогать одежду, ему надо максимально наглядно представить товар на фото и видео, насколько это только возможно. Нужны большие снимки, вплоть до швов и всех деталей внутренней отделки одежды для малышей. Но платформа не позволяла работать с фотографиями так свободно, раскрывать их на полный экран, увеличивать часть снимка. И даже этой платформе требовалась серьёзная доделка функционала. А так как это SaaS, то доделать самостоятельно невозможно, доделать может только сам поставщик платформы. А затачивать свою платформу под работу с одеждой, судя по ответу тех.поддержки, поставщик решения в ближайший время не планировал. Опять тупик.
Выводы: Скупой платит дважды, испытала это на себе. Нужно сразу делать полноценный интернет магазин, стоимость такого проекта порядка 400 - 1200 тыс. руб. Даже если вы пробуете в начале другие, якобы более малобюджетные варианты, в результате вы потратите те же деньги, но всё равно придёте к выводу, что нужно делать полноценный магазин, так делайте его сразу, экономьте время и свои деньги.
2. Трафик. После заключения партнёрских соглашений баннеры моего интернет-магазина детской одежды начали показываться на нескольких сайтах с женской аудиторией, с общим ежедневным трафиком порядка 15 тыс. юзеров. В месяц баннеры магазина видели порядка полумиллиона женщин, был небольшой трафик на интернет-магазин, но реальных покупок было мало. Запустила кампанию в Яндекс-директе и Бегуне. Пришли реальные покупатели. Но стоимость трафика была такая высокая, что она сьедала всю прибыль от торговли. Одежда для малышей оказалась очень конкурентной нишей, вместе со мной в директе рекламировались крупнейшие магазины России и Европы и они всё время повышали стоимость клика через аукцион Яндекса по самым популярным запросам. Конкурировать с ними в контекстной рекламе практически невозможно, или нужно принять решение и работать год-два полностью в убыток, ради завоевания части ниши. Единственный выход - это усилить позиции сайта в SEO. SEO очень специфическая вещь, невозможно сразу продвинуть магазин, если магазин только появился на свет, новый домен, должен пройти год-два, прежде чем поисковики начнут доверять этому магазину.
Выводы: Что бы сразу работать с SEO необходимо покупать домен имеющий тематическую историю. Стоимость такого домена, с учетом того, что имя домена должно запоминаться с первого раза - 10 - 15 тыс. евро. В противном случае придется запастись гораздо большими средствами, что бы прожить пару лет, неся ежедневно убытки.
Как более малобюджетный вариант, можно поискать действующий интернет магазин в той же товарной категории, который на грани закрытия и просто купить у отчаявшегося владельца домен магазина или сам интернет магазин целиком. Обычно после года мытарств владельцы приходят к мысли о закрытии их неудавшегося бизнеса. И эта мысль приходит им именно тогда, когда они уже преодолели поисковые ясли и их домен можно смело вытягивать с помощью SEO инструментов, но сил и новых денег у владельца уже нет, и возможно тут удастся договориться на хороших условиях.
3. Товар. Самое сложное в бизнесе по торговле одеждой оказалось именно в специфики одежды - как товара для интернет торговли. Если вы начинающий магазин, как пример, вы начали торговать мобильными телефонами Nokia, то телефон Nokia у вас в магазине и телефон Nokia, который привезет вам ваш поставщик в новой партии товара через два месяца совершенно одинаковы. Вы один раз сфотографировали его, или просто украли фотку телефона с сайта производителя, и вы можете торговать этим телефоном ближайшие два года, не переживая за качество товара. С одеждой всё по другому. Вы тратитесь на кучу высококачественных снимков каждой модели одежды снимаете не только внешний вид, но и каждый шов, однако через месяц узнаёте, что эта модель больше не производится и вам всю работу нужно проделывать заново. Ассортимент в одежде 2 - 10 тыс. позиций, на каждую модель пять-восемь фотографий. Что бы сделать 50 тыс. фотографий для выкладки товара на интернет витрину тут вас уже не хватит, нужна отдельное помещение под студию и отдельные люди на зарплате, каждый день делающие не менее 400 снимков. Так же товар надо готовить, часто он бывает просто мятым и надо перед съёмкой его погладить, а это еще затраты на новых людей.
Каждая партия одежды уникальна. Если вы торгуете телефонами, то достаточно иметь в магазине по пять телефонов одной марки и в случае если заказали больше, тут же добрать нужное количество телефонов у поставщика, с одеждой такая схема не работает. Если у вас в магазине не хватило заказанной одежды, то и у поставщика дособрать заказ вы уже не сможете. Нужной вашему покупателю одежды просто не будет на складе поставщика, а будет совершенно другие модели, но ваш то заказчик заказывал именно определенные модели. Представьте реакцию мамы которой привезли комбинезон другого цвета и формы, естественно она товар вернет, а вы всё равно должны будете оплатить курьеру за доставку, т.е вы деньги потратили, а дохода не получили.
Вывод: Торговать можно только тем, что в достаточном количестве имеется на собственном складе. Необходима аренда склада + средства на товарные запасы. В самом минимальном приближении у меня получилось не менее 6 миллионов руб. Такую сумму у знакомых занять невозможно, в банке её взять тоже проблематично, нужно будет весомый залог и пару месяцев на переговоры с банком, так же ежемесячно платить проценты, в течении минимум года - двух работать в убыток, что бы получить свою долю рынка, итого с учетом периода, надо уже не 6, а 10 - 12 миллионов руб. С учетом процентов (20-25% годовых), отдать банку придётся порядка 18 миллионов рублей.
Прибавив к этой сумме другие расходы, запуск полноценного интернет-магазина в сегменте детской одежды, стоит порядка 20 миллионов рублей.
Именно потому каждый день в рунете возникают магазины детской одежды и каждый день они умирают. Мало кто до конца представляет все сложности этого сегмента.
PS. Недавно посмотрела видео Германа Клименко, где он рассказывал, как он запускал свой интернет магазин детских товаров. Имея живой трафик в размере 11 милинов юзеров, через свои сервисы, Герман не смог, в короткий срок достич вменяемых продаж в магазине дестких товаров. Его продажи даже ниже чем были продажи в моём магазине.
Итог: Мой первый опыт вхождения в E-Commerce оказался неудачным. Магазин “Модный малыш” просуществовал пол года, после чего был закрыт. Не хватило терпения, а главное денег.
Получив опыт с неудачным стартапом, я задумалась как не делая глобальных ошибок pfgecnbnmдругой проект.
Попытка №2
Новый стартап начался случайно. Переписываясь на форуме посвященном электронной коммерции, познакомилась с владельцем одного из действующих интернет магазинов. Этот же человек и стал первым клиентом заказавшим услуги по видеомаркетингу в его интернет магазине. Далее появился второй клиент, третий...
Возникла мысль поставить это на поток, раз за это согласны платить. Смущало то, что бизнес модель до конца еще не понятна. Сектор B2B, тема стартапа - “Интернет телевидение для интернет магазинов”. Проект еще не имел названия и выстроенной концепции, даже сайта проекта еще нет, но монетизация уже есть. Продолжение читайте в следующем посте...