Украинский рынок услуг private banking — индивидуального обслуживания состоятельных частных лиц — растет в прямом соответствии с увеличением количества таких граждан и восстановлением доверия к банковской системе. В большинстве своем VIP-клиенты пока предпочитают депозиты и видят в private banking прежде всего привилегированный сервис. Однако эксперты считают, что рынок постепенно, но верно движется к стандартам, присущим западной модели персонального банковского обслуживания.
Если во время кризиса многие состоятельные клиенты забирали свои депозиты и пережидали нестабильную ситуацию, сохраняя средства в депозитных ячейках или на текущих счетах в госбанках, то теперь эти миллиарды возвращаются в банковскую систему. За прошлый год, по данным НБУ, объем средств физлиц на счетах в кредитных учреждениях увеличился на 60,3 млрд грн, а за девять месяцев этого года — еще на 28,9 млрд грн (с учетом падения депозитной базы в сентябре). По словам банкиров, около 40% этого прироста — деньги VIP-клиентов, которые возвращали свои средства в том числе из-за рубежа. Хотя официальные отчеты НБУ зафиксировали объем денежных переводов в Украину в 2010 году в размере $5,9 млрд, эксперты оценивают реальную сумму в $25,6 млрд. Такое разительное несоответствие вице-президент MoneyGram Int. в регионе Россия, СНГ, Восточная Европа и Израиль Питер Гнатюк объясняет тем, что средства переводились разными путями, большая часть которых статистически не регистрируется.
Рост инвестиций проявился и в том, что за последний год изменился финансовый профиль состоятельных лиц. Самая незначительная часть клиентов private banking (10-15% пользователей услуги) — те, кого банкиры условно называют "олигархами",— увеличила свои вложения до $3-25 млн. Деньги только этих клиентов составляют порядка 60% всего сегмента private banking. Менее состоятельная группа — "топ-менеджеры и депутаты" — стала размещать на депозитах $1-3 млн. Доля этих клиентов в депозитном портфеле банков не превышает 30-35%. Самая значительная часть клиентов (около 60%) сохранила свои вклады на уровне $0,1-1 млн. В этой группе много владельцев небольшого бизнеса, менеджеров, спортсменов, артистов. Они являются самыми требовательными клиентами банков и активно пользуются предлагаемыми сервисами. При этом большинство клиентов диверсифицируют депозиты на вкладах в 3-6 банках. "Конечно, действительно состоятельные клиенты продолжают держать около 60% своих сбережений на счетах в зарубежных банках, но эти суммы никем не фиксируются и могут быть рассчитаны только на основании общения с нашими клиентами и коллегами из других банков",— отметил руководитель подразделения private banking одного из кредитных учреждений. По его словам, некоторые клиенты пытаются обезопасить сбережения, оформляя депозиты на имя своих несовершеннолетних детей, что позволяет им на правах опекуна оперировать суммами. В частности, на то, чтобы минимизировать такую практику, было направлено постановление НБУ N22, требующее, чтобы банки идентифицировали всех своих клиентов с учетом их принадлежности к "публичным лицам".
Сейчас в Украине, по оценкам экспертов, работает до 40 финансовых структур, предлагающих состоятельным клиентам услуги private banking. Наиболее заметными игроками в этом сегменте являются системные банки первого эшелона и несколько менее крупных учреждений с западным, российским или украинским капиталом. По словам участников рынка, наибольшую активность на нем проявляют УкрСиббанк, ОТП Банк, Альфа-банк, Укрсоцбанк, "Райффайзен Банк Аваль", ПриватБанк, ВТБ Банк, "Дочерний банк Сбербанка России", ПУМБ, Платинум Банк, ВиЭйБи Банк, Правэкс-банк, СЕБ Банк, Юнэкс-банк и другие. При этом финансисты отдельно выделяют ПриватБанк, который предоставляет клиентам VIP-обслуживание, не позиционируя услугу как private banking, а также ряд нишевых учреждений с ограниченными возможностями размещения средств, но зачастую более высокой доходностью. Впрочем, небольшие учреждения, в сравнении со структурами первого эшелона, считаются менее устойчивыми в долгосрочной перспективе. Поэтому VIP-клиенты доверяют им средства, тщательно оценивая соотношение рисков и ожидаемой прибыли. "Необходимый уровень сервиса способны обеспечить далеко не все банки, анонсирующие развитие private banking,— считает заместитель председателя правления ВТБ Банка Николай Суганяка.— Многие украинские финучреждения только декларируют наличие такого комплекса услуг, который в большей мере соответствует VIP-обслуживанию и довольно редко выделяется в отдельное направление".
Действительно, департаменты private banking и специальные отделения, предназначенные исключительно для индивидуального банковского обслуживания, работают только в нескольких крупных кредитных учреждениях. Так, ОТП Банк встречает VIP-клиентов в семи "РВ офисах", у УкрСиббанка есть шесть таких отделений (в Киеве, Харькове, Одессе, Донецке, Днепропетровске и Львове), "А-Клуб" (подразделение персонального банковского обслуживания Альфа-банка) работает в центре Киева, в столичном пригороде Конче-Заспе, а также во Львове и Харькове. Уже год в своих эксклюзивных офисах клиентов private banking обслуживают ВТБ Банк и "Дочерний банк Сбербанка России". Дельта Банк, хотя и начал предоставлять услугу на базе головного банка, по словам советника главы совета директоров учреждения Максима Шахалова, еще ищет место, куда сможет приглашать клиентов.
Помимо отечественных банковских учреждений, на украинском финансовом рынке услуги private banking не первый год предлагают западные структуры, такие как Credit Suisse FB, UBS, Lombard Odier, Pictet. Впрочем, эти учреждения во время кризиса сократили свое присутствие в нашей стране, а некоторые вообще отозвали своих постоянных представителей. Теперь банкиры, как правило, приезжают раз в один-три месяца по четкой договоренности с рядом клиентов, с которыми общаются лишь несколько дней. Эти финансисты привлекают отдельных состоятельных украинских клиентов, количество которых пока незначительно. Ведь порог входа у представителей вышеназванных мировых лидеров соответствует нескольким миллионам долларов, в то время как в Украине реально стать клиентом private banking, доверив финансовой структуре от $100 тыс.
Еще один сегмент рынка private banking занимают местные инвестиционные компании. По словам портфельного управляющего КУА-АПФ "Тройка Диалог Украина" Александра Тулько, перед кризисом 2008-2009 годов многие инвесткомпании для оказания услуги private banking массово получали лицензии на доверительное управление, которые впоследствии были отозваны Госкомиссией по ценным бумагам и фондовому рынку по причине того, что лицензиаты не вели соответствующую деятельность. Тем не менее компании "Тройка Диалог Украина", "Сократ" и некоторые другие анонсируют оказание таких услуг и сегодня. Правда, private banking в исполнении инвесткомпаний существенно отличается от банковского комплекса услуг. "Если в банковской системе private banking предполагает депозит, платежную карту, консьерж-сервис и аффилированные с банками инвестиционные фонды, то в инвесткомпаниях это в первую очередь управление активами,— уточняет вице-президент инвестиционной группы "Сократ" Юлия Присяжнюк.— Речь идет о классическом доверительном управлении, которое включает все доступные инструменты — ОВГЗ, корпоративные и муниципальные облигации, акции, фьючерсы, а также опционы. Кроме того, в рамках услуги private banking инвесткомпании предлагают индивидуальные инвестиционные продукты, структурные продукты, инвестиционные фонды, в том числе созданные персонально для клиента, онлайн-доступ к торгам на фондовой бирже и тому подобное". Впрочем, до начала реализации инвестиционной стратегии клиенту все равно придется прийти в банк и открыть счет, чего инвестбанкир сам сделать не сможет.
В процессе увеличения количества игроков рынка соперничество за личный капитал состоятельных украинских граждан неизменно обостряется. "В условиях растущей конкуренции на высоте окажутся те банки, которые смогут уйти от розничного подхода и предложат клиентам индивидуальные стратегии, призванные обеспечить сохранение, приумножение и преемственность капитала", — заключает директор департамента приватного бизнеса ВиЭйБи Банка Ольга Щербина.
Эволюция сознания
В последнее время рынок услуг private banking подвергается трансформации — как в Украине, так и в глобальном масштабе. "В период 2010-2011 годов было отмечено географическое смещение концентрации клиентов и, как следствие, банков, оказывающих данные услуги, в сторону развивающихся рынков, в особенности Китая и Юго-Восточной Азии в целом,— говорит Александр Тулько.— Вторым важным изменением стало разрушение бастиона конфиденциальности швейцарской модели private banking под давлением налоговых органов США и стран Евросоюза, в первую очередь Германии".
Пока глобальные тренды изменяются, в Украине продолжается становление рынка. Причем происходит не только увеличение числа его участников, предлагающих состоятельным клиентам определенный комплекс услуг, но и изменение наполнения. Так, начальник управления развития приватного банкинга Укрсоцбанка Елена Макаренко констатирует расширение продуктового ряда услуг private banking с основным акцентом на премиальных карточных продуктах и дополнительных сервисах к ним. Но помимо количественного роста предложения услуг, в 2010-2011 годах происходит и качественная трансформация модели индивидуального банковского обслуживания. "Сначала в украинских кредитных учреждениях выделилось направление VIP-банкинга, которое предполагает обслуживание розничных клиентов на эксклюзивных условиях,— отмечает специалист по управлению активами private banking ОТП Банк Олег Барыш.— А теперь происходит переход к бизнес-модели private banking, которая, помимо VIP-банкинга, включает обслуживание персональным менеджером в специализированных офисах, разнообразные консалтинговые услуги, премиальные карточные предложения, дополнительные небанковские продукты и сервисы, а также управление капиталом клиента и консьерж-сервис".
В новых экономических условиях вместе с комплексом индивидуальных банковских услуг изменяются и стратегии управления личными состояниями. По словам Николая Суганяки, многие клиенты уже морально готовы к размежеванию средств собственного бизнеса и личного капитала, для которого департаменты private banking призваны создать режим наибольшего благоприятствования. "В рамках этой тенденции банки должны не только обслуживать капитал, но и обеспечивать его длительное сохранение, увеличение, в том числе с помощью инструментов фондового рынка, для последующей передачи наследникам",— заключает Николай Суганяка. Приближаясь, таким образом, к западным стандартам индивидуального банковского обслуживания, финансисты изменяют подход к оплате своих услуг. "До кризиса VIP-клиенты абсолютно бесплатно получали эксклюзивный сервис, а также повышенные ставки по депозитам и сниженные по кредитам,— говорит Олег Барыш.— Если до осени 2008 года связанные с этим издержки компенсировались бурным кредитованием и стремительным ростом финансового сектора, то теперь банки уже не могут позволить себе подобную щедрость. Поэтому ведущие игроки рынка переходят на регулярную плату за обслуживание, предлагая клиентам пакетные решения". В крупнейших банках стоимость обслуживания в сегменте private banking составляет $0,3-3 тыс. в год. Цена зависит от суммы внесенного депозита и спектра используемых услуг. Для большей части клиентов эта услуга обходится в $450-600 в год.
Украинская модель
Несмотря на трансформации последних лет, private banking в Украине по-прежнему сохраняет черты, характерные для развивающихся рынков. "Украинские структуры private banking практически полностью сформировали модели отношений с владельцами капитала и внедрили принципы сегментирования клиентов, идентичные тем, которые используют их западные коллеги,— говорит помощник председателя правления, начальник департамента персональных банковских услуг УкрСиббанка Алексей Александров.— В управлении крупным частным капиталом у нас практически нет отличий от устоявшейся зарубежной практики. Разница заключается в продуктовом наполнении услуг и в подготовленности клиентов". Ведь круг VIP-персон, за чьи сбережения конкурируют между собой работающие в Украине структуры, отличается от западной клиентуры private banking прежде всего отсутствием традиций наследования. "Капиталы наших клиентов — это так называемые new money,— отмечает Ольга Щербина.— А понятие об индивидуальном банковском обслуживании есть только у тех, кто пользуются этой услугой на Западе и имеет персонального банкира. Причем основная группа клиентов по-прежнему ограничивается элитным банковским сервисом. И лишь в последнее время некоторые владельцы крупного капитала начинают более охотно пробовать новые инструменты".
По словам Олега Барыша, украинский клиент private banking прежде всего желает получить повышенную ставку по депозиту, VIP-обслуживание, персонального менеджера, специальные программы кредитования, а также основные банковские продукты (карты, текущие счета, денежные переводы и т. д.), страхование, консьерж-сервис и программы лояльности. В странах же с развитой экономикой наряду с вышеперечисленными банковскими сервисами и займами на индивидуальных условиях клиенты ценят качественный инвестиционный консалтинг, услуги управления активами, поддержку по всему миру, обеспечение наследования, ведение семейного бюджета. "Портфели активов украинских и западных клиентов private banking тоже отличаются,— продолжает Олег Барыш. — В основном украинские клиенты размещают свободные средства на срочных вкладах и вкладах до востребования. При этом доля валютных активов достигает 85%. И не более 5% сбережений направлены в инвестиционные фонды. Кроме этого, клиенты активно вкладывают деньги в коммерческую или жилую недвижимость, а также в собственный бизнес". Для сравнения господин Барыш перечислил приоритеты клиентов private banking из развитых стран, где капиталы размещают в первую очередь в акциях и облигациях, в альтернативных инструментах (венчурные фонды, фонды прямого инвестирования, золото, произведения искусства), а также не более 30% на депозитах.
Продуктовая корзина
Даже несмотря на расширение спектра предоставляемых сервисов и растущую конкуренцию, индивидуальное банковское обслуживание "по-украински" остается более скромным комплексом услуг в сравнении с private banking "по-швейцарски". "Отечественный private banking работает в законодательном поле Украины, что существенно ограничивает частных банкиров в выборе инструментов,— объясняет Алексей Александров.--Поэтому продуктовое предложение представлено лишь классическим набором банковских услуг и сервисов. Стоит также учитывать, что Украина относится к так называемой "оншорной" зоне. Следовательно, ресурсы и технологии, которые доступны клиентам в оффшоре, могут очень отличаться как по разнообразию инструментов инвестирования, так и по доходности".
У ведущих игроков рынка в комплекс private banking сегодня входят основные банковские продукты и сервисы, такие как текущие и депозитные счета, кредиты, платежные карты, индивидуальные сейфы и др.; небанковские услуги — консалтинг, страхование, консьерж-сервис, lifestyle management; инвестиционные услуги, включая такие альтернативные направления инвестирования, как арт-банкинг. По мнению опрошенных участников рынка, депозитные вклады остаются одним из наиболее востребованных элементов private banking по причине того, что украинские клиенты в большинстве своем не готовы вкладывать деньги в высокорисковые операции. То есть они стремятся получить максимальный доход, минимизировав свои риски. "Исходя из этой особенности украинского рынка,— отмечает Елена Макаренко,— в рамках private banking предлагаются достаточно гибкие условия размещения вкладов. Это не только индивидуальные процентные ставки, но и возможность подобрать условия депозита, наиболее соответствующие финансовым ожиданиям клиента".
В банках могут практиковать комбинации нескольких депозитных вкладов, что позволяет диверсифицировать валютные риски. Ставки по крупным вкладам для VIP-клиентов могут быть на 0,25-1% выше, чем по стандартным депозитам. По словам Ольги Щербины, наряду с такими депозитами в последнее время стали пользоваться популярностью вклады в банковских металлах. Несмотря на невысокие ставки по "золотым" счетам (от 0,4% до 3% годовых), клиентов, нацеленных на долгосрочные инвестиции, пугает высокая волатильность основных мировых валют и привлекает перспектива роста цен на драгметаллы. Помимо, собственно, вкладов, они стремятся покупать слитки банковских металлов (золото, серебро, платина, палладий). Так, в мае нынешнего года, после новой волны спада на фондовом рынке, ВиЭйБи Банк, по словам Ольги Щербины, продавал клиентам, замещавшим в портфелях ценные бумаги, до 50 кг золота в день.
Однако подобные ситуативные решения не всегда оправданны. "Спад на фондовом рынке в марте-апреле 2010 года привел к выводу инвестиций из ценных бумаг в более консервативные банковские депозиты. Но уже в конце октября того же года начался стремительный рост индексов, продолжавшийся до конца февраля 2011 года,— говорит госпожа Щербина.— Клиенты, которые не вышли из портфелей, получили приличный доход, что лишний раз подтверждает неэффективность краткосрочных инвестиционных стратегий".
Помимо депозитов и банковских металлов одной из приоритетных услуг private banking являются премиальные карточные продукты. Украинским клиентам предлагаются карты Visa International (Gold, Platinum, Infinite), MasterCard (Gold, Platinum, World Signia), а также American Express (Gold, Platinum, Centurion). Примечательно, что в 2010-2011 годах значительно расширился круг банков, выпускающих суперпремиальную карту системы Visa — Infinite. На сегодняшний день ее эмитируют УкрСиббанк, UniCredit Bank, ПриватБанк, ВТБ Банк, Альфа-банк, Укрэксимбанк, банк "Хрещатик", Диамантбанк и другие. "Платежные системы Visa и MasterCard предоставляют клиентам ряд возможностей и услуг, объем которых зависит от статуса премиальной карты,— говорит управляющий Киевским отделением N1 (private banking) "Дочернего банка Сбербанка России" Роман Матвиенко.— Но банки стараются "наполнить" платежные карты различного рода дополнительными сервисами, и клиенты получают возможность пользоваться не только возобновляемой кредитной линией с льготным периодом погашения, но и рядом других преимуществ. Среди них — наличие персонального менеджера, комплекс дисконтных программ, разработанных совместно с партнерами банка, круглосуточная консультация, консьерж-сервис, возможность увеличения кредитной линии в экстренных случаях, информационная и аналитическая поддержка, наиболее выгодные тарифы и др.".
На фоне сохраняющегося спроса на "банковскую классику" эксперты отмечают рост интереса к инвестиционным услугам. Так, Алексей Александров выражает уверенность в том, что в ближайшее время, несмотря на ограниченность инструментария рынка ценных бумаг, будут востребованы продукты компаний по управлению активами — вложения в фонды, базирующиеся на работе с акциями, облигациями, недвижимостью, ценными металлами и т. п. По словам председателя правления КУА-АПФ "УкрСиб Эссет Менеджмент" Максима Куприна, компания готова предложить индивидуальные инвестиционные стратегии (фонды) для отдельно взятых клиентов сегмента private banking, которые не готовы присоединиться к условиям, продиктованным регламентными документами существующих фондов. Правда, отмечает господин Куприн, минимальная сумма средств, которую клиент направляет в управление, должна составлять не менее 5 млн грн. В противном случае создание индивидуального фонда, исходя из издержек на его функционирование, будет невыгодно клиенту.
Помимо услуг по управлению активами, в Украине активизировалось развитие направления альтернативных инвестиций, в частности арт-банкинга. Ведущие игроки рынка, например ОТП Банк, УкрСиббанк, предлагают в рамках этой услуги консультационное сопровождение инвестиций в предметы искусства, экспертную оценку, составление коллекций, ведение переговоров при продаже и покупке произведений.
Болезни роста
Рассуждая о будущем private banking в Украине, эксперты упоминают ряд тормозящих развитие услуги факторов. В первую очередь, это несовершенство отечественного финансово-валютного законодательства. "Развитию private banking препятствует отсутствие возможностей осуществлять инвестиции за рубеж, а также ограниченность рынка ценных бумаг, который на Западе является одной из основных площадок для деятельности как инвестиционных компаний, так и структур private banking и wealth management",— сетует Алексей Александров. В свою очередь Олег Барыш к числу негативных факторов отнес плохой инвестиционный климат, неразвитость финансового рынка и правового поля, а также все еще невысокую инвестиционную культуру клиентов.
Следует отметить, что операторов рынка волнует еще и проблема профессионального уровня специалистов, занятых в сфере персонального банкинга, а также отсутствие достаточного уровня взаимодействия между ними. По словам Алексея Александрова, практически все игроки рынка используют опыт конкурентов, клонируя как удачные, так и неудачные решения. "Рынок остро нуждался в платформе для общения между его участниками, которая позволила бы формировать общие критерии сегментации клиентов, требования к обучению персонала,--говорит господин Александров.— Хорошо, что такая площадка — Private banking Club под эгидой Форума ведущих международных финансовых учреждений — наконец появилась". К октябрю в эту организацию вошли ПриватБанк, "Райффайзен Банк Аваль", УкрСиббанк, Укрсоцбанк, Альфа-банк, ВТБ Банк, ПУМБ, ОТП Банк, "Дочерний банк Сбербанка России", Укргазбанк, Дельта Банк, ВиЭйБи Банк, Правэкс-банк, Платинум Банк, Энергобанк, СЕБ Банк, Сведбанк, Банк Кредит Днепр, Индустриалбанк, Экспресс-банк, Юнекс Банк, Коммерческий Индустриальный Банк, Standart NV, а также компании "Тройка Диалог Украина", Capital Times и KPMG. Сейчас все эти организации предоставляют в клуб сводную информацию о своей клиентуре, и до конца года KPMG должна составить первый объективный срез украинского рынка private banking.