В отличие от производителей, онлайн-бизнесу легче наладить работу с иностранными клиентами. Создатели виртуальных продуктов, программисты и даже интернет-магазины неплохо осваиваются за рубежом.
Москва, Барселона, Сан-Франциско
В декабре 2009 года в кабинете Армана Гукасяна, совладельца и гендиректора компании Vizerra, раздался звонок. Звонила девушка, представлявшая крупнейшее архитектурное бюро Испании Dortoka Disseny, которое занимается градостроительными проектами в Барселоне. Оказалось, что хозяин испанской фирмы случайно увидел 3D-разработки Vizerra. Он и предложил компании принять участие в тендере на создание интерактивной модели Sagrera, крупнейшего транспортного узла юга Европы. Гукасян оторопел, но отправил необходимые документы. Через четыре месяца ему снова позвонили из Испании. Теперь с поздравлениями: российская компания победила в тендере.
Vizerra - это технологическая платформа, позволяющая создавать интерактивные 3D-модели любых объектов и территорий. Статичные данные в виде набросков, чертежей или фотографий Vizerra трансформирует в трехмерное изображение, по которому можно перемещаться, словно в компьютерной игре. Sagrera стал первым иностранным проектом Vizerra. По его завершении в конце будущего года компания заработает около 1 млн евро. Кстати, использование платформы Vizerra, по расчетам Dortoka Disseny, позволило испанцам сэкономить примерно 60 млн евро: сконструировав интерактивное 3D-изображение, они обнаружили фундаментальные ошибки в уже утвержденном плане.
Помимо Sagrera, Vizerra делала 3D-модель Староместской площади в Праге. Пражский проект достался Vizerra благодаря давнему знакомству с представителями мэрии города.
Сейчас Vizerra работает с американской компанией по созданию нового облика района в Атланте. С компанией из США Гукасяна свели представители американской делегации, с которой бизнесмен познакомился на одном из форумов. "До сих пор иностранные проекты к нам приходили случайно. Но мы не собираемся сидеть и ждать у моря погоды - прорабатываем маркетинговый план привлечения новых сервисных проектов",- рассказывает совладелец Vizerra. Доход от зарубежных заказов в общей выручке компании сегодня составляет 20%.
Летом 2011 года международный инвестфонд Solway Investment Group инвестировал в Vizerra 4 млн евро. Деньги пошли на финальную доработку первого "коробочного" онлайн-продукта - программного обеспечения, которое позволит архитектурным бюро и градостроителям создавать интерактивные 3D-приложения самостоятельно. "Расширять сервисный бизнес затратно. Сейчас мы можем одновременно работать над шестью-семью проектами. Чтобы делать больше, надо увеличивать штат",- рассказывает Арман Гукасян. За счет софта он рассчитывает масштабировать бизнес.
Гукасян не обманывает себя - распространять такой продукт за рубежом самостоятельно у него вряд ли получилось бы. Полгода назад Vizerra создала совместное предприятие с американской компанией Smartbim (условия сотрудничества пока не раскрываются). Российско-американский продукт будет распространяться вместе с решением Autodesk Revit, продажи которого к настоящему моменту составляют по миру 450 тыс. лицензий. Revit - инструмент проектирования в статичном 3D, а продукт от Vizerra дополняет это решение в части интерактивности. В том же Revit создание 19-секундного видео из чертежа на обычном компьютере занимает пять дней, а технологии Vizerra позволяют преобразовывать в интерактивное 3D за несколько минут. Старт продаж продукта намечен на 4 октября в США. Цена лицензии на 10 компьютеров- $8 тыс .
Оборот Vizerra в 2010 году составил примерно 1 млн евро. По итогам следующего года Гукасян ожидает около 6 млн евро - за счет продаж лицензий на продукт. Так что приблизительно 70% выручки компании принесут зарубежные клиенты. Российская Vizerra уже вошла в топ-70 быстроразвивающихся компаний, составленный по итогам конференции Demo-2010 в Кремниевой долине.
Петр Талантов, владелец и генеральный директор компании Florist.ru
Фото: Мария Зверева, Коммерсантъ
Цветы без границ
В 2003 году бельгиец заказал компании "Флорист.ру" доставку рождественского венка в Москву. Подарок обернулся заявлением в милицию. Получатель решил, что его хотят "убрать", а венок - это "черная метка". История закончилась хорошо: сотрудники "Флорист.ру" объяснили оперативникам, что за границей венок на Рождество - это норма.
Компания по международной доставке цветов "Флорист.ру" (тогда это был англоязычный портал Roses.ru) появилась в 1999 году на фоне роста числа международных браков. Тогда, воспоминает Петр Талантов, учредитель "Флорист.ру", бывший врач из Казани, каждая вторая россиянка мечтала найти мужа за границей, а потенциальные женихи обхаживали российских невест и посылали им букеты. Первые три года существования компании заказы шли исключительно из-за рубежа.
К середине 2000-х мода на международные браки в России прошла. Число иностранных заказов упало, а на российском рынке они еще не появились. Он до сих пор считает своей самой большой ошибкой в бизнесе то, что слишком долго цеплялся за зарубежный рынок: "Я долго не мог понять, что в России уже все хорошо: интернет достаточно развит, пластиковые карты вошли в оборот, люди готовы платить". В 2006 году Талантов запустил для российских клиентов портал
Florist.ru. Сегодня четверть заказов, принимаемых всеми доменами компании Roses.ru, Florist.ru и Flowers-to-russia.com, приходится на зарубежные рынки. Причем большая часть иностранных заказчиков - русская диаспора за границей. Около трети иностранных заказов идет из США, где проживают примерно 6 млн русских, далее следуют клиенты из Германии, Канады, Великобритании, Франции и стран Прибалтики. При обороте компании "Флорист.ру" 125 млн руб. в первом полугодии 2011-го доход от заграничных клиентов составил около 31,5 млн руб.
У "Флорист.ру" заключены договоры с более чем сотней "цветочных" компаний в разных странах мира: российская фирма передает заграничным партнерам заказы на доставку цветов из России за рубеж, а иностранцы - на поставку букетов в Россию. Стандартный типовой заказ, поступающий во "Флорист.ру", например, из США,- дюжина красных роз с зеленью. Клиенту этот заказ обходится в $110-120, заработок "Флорист.ру" - примерно 1,9 тыс. руб. (около $60).
Основной канал для продвижения услуг на иностранных рынках - мониторинг тематических сообществ, где собираются холостые иностранцы, и система контекстной рекламы Google AdWords. С начала текущего года расходы на AdWords с таргетингом на страны дальнего зарубежья составили около 1 млн руб.
Юрий Баннов, совладелец и генеральный директор компании Sibers
Фото: Евгений Курсков, Коммерсантъ
Свои среди чужих
Летом этого года Караканский бор, что в 100 км от Новосибирска, превратился в месоамериканские джунгли. Почти сутки их населяли более сотни коренных жителей племени майя. На самом деле это были сотрудники российской ИТ-компании Sibers, праздновавшей свое 13-летие.
Американский континент изначально был не чужд Sibers. До краха доткомов фирма, основанная новосибирскими студентами, успела войти в состав международного производителя сетевого оборудования 3Com и была, по сути, карманным разработчиком этой корпорации. Однако в разгар интернет-кризиса в начале 2000-х годов 3Com начала избавляться от софтверных "дочек". Так ИТ-компания из Новосибирска обрела независимость, но потеряла финансирование.
"Это было трудное время. Надо было учиться искать клиентов самостоятельно. Тогда у нас появился sales department",- вспоминает соучредитель и гендиректор Sibers Юрий Баннов. Он частенько употребляет английские слова, считая, что они лучше русских отражают суть предмета.
Сегодня у Sibers сформировались несколько категорий клиентов. Первая - компании малого и среднего бизнеса (например, в сфере web-to-print), с которыми ИТ-фирма работает годами. Это уже состоявшиеся бизнесы, чьи владельцы хотят что-то "автоматизировать, оптимизировать или модернизировать". Подобных проектов у Sibers около десятка, они приносят "чуть меньше половины" общего дохода компании.
Другая, более многочисленная, категория заказчиков - это стартаперы. Например, для калифорнийского проекта Eye-Fi Sibers разработала карточку с передатчиком Wi-Fi и сервис автоматической загрузки фотографий на компьютер или сразу в интернет. Кроме того, Sibers выполняет аутсорсинговые заказы для маркетинговых агентств и подобных себе производителей ПО. Более половины клиентов Sibers находит на ИТ-площадке Elance.com, где встречаются заказчики и исполнители со всего мира. Остальных компания из Новосибирска привлекает через собственные порталы - Sibers.com и Hirerussians.com.
Чтобы увеличить приток заказов через свои площадки, Sibers занимается поисковой оптимизацией и рекламируется с помощью сервиса Google AdWords. Еще часть заказчиков, по словам Баннова, "приходят по reference": клиенты рекомендуют услуги Sibers друзьям и коллегам.
"Кстати, клиенты часто спрашивают, могут ли они продавать наши услуги на своих локальных рынках",- рассказывает Баннов. До конца года по соседству с офисом одного из таких заказчиков за рубежом Sibers собирается открыть первый полноценный офис продаж. У компании есть свои представители в Германии, США и Австралии, но они не занимаются активными продажами, а общаются с потенциальными клиентами, которые колеблются в принятии решения о сотрудничестве. Открытие офиса продаж позволит привлечь тех клиентов, которые предпочитают личное общение виртуальному, и тех, кто "хочет, но не знает, куда обратиться".
По расчетам СФ, при 140-150 клиентах оборот Sibers составляет минимум $2 млн в год. Около 60% заказчиков - из США, остальные - из стран Европы, а также из Канады и Австралии. За все 13 лет гендиректор Sibers может вспомнить от силы четырех клиентов из России - примерно с такой же периодичностью компания выполняет заказы из Ганы или ЮАР.
Есть контекст
Google AdWords - самый популярный инструмент продвижения на иностранные рынки. Специально для "Секрета фирмы" "Google Россия" изучил поведение рекламодателей и потребителей.
Во-вторых, на рынок экспортной рекламы все чаще приходят фирмы, которые предлагают какой-то нишевой, специфический для России товар. На увеличение кликабельности со стороны иностранных потребителей (см. график) влияет создание более качественных и точно таргетированных объявлений российских рекламодателей. С одной стороны, компании стали больше внимания уделять разработке рекламной стратегии (выбору ключевых слов, заголовка, длине рекламного сообщения и т. д.). С другой — они более точно определяют теперь границы потенциальной аудитории при таргетинге. То есть в целом объявления демонстрируются только тем пользователям, которые потенциально могут купить товар или услугу рекламодателя.
