Мне бы хотелось вкратце поделиться своим видением решения данной проблемы в виде нескольких тезисов.
1. «От саун с сомнительной репутацией к центрам досуга и здоровья» /Куда мы идём?/
Прежде всего, важно чётко определить стратегию, которой будет придерживаться компания в своём дальнейшем развитии. Та ниша, которую она стремится занять («городской спа-курорт»), безусловно, перспективна и привлекательна, чем просто досуг в сауне. Однако, на мой взгляд, не стоит отказываться и от тех услуг, которые приносили прибыль компании до сегодняшнего дня. Таким образом, необходимо развивать два направления в своей деятельности: досуговое (сауна, караоке, комнаты отдыха) и оздоровительное (велнесс, косметология). «Отдыхайте здорово!» - вот новая концепция развития компании во всех смыслах.
2. «Чёткое сегментирование клиентов на группы» /Кто наш клиент?/
Следующим важным шагом является определение той целевой аудитории, с которой мы собираемся работать. Не стоит сразу концентрироваться только на женщинах и семьях, при этом упуская всех остальных клиентов, тем более что «мужчины и на данный момент составляют 70% посетителей «Сауналайф»». Гибкость и ориентированность на клиента – то, что поможет стать компании более эффективной в своей деятельности. Таким образом, целесообразно выделить следующие группы клиентов: Клиенты, которые приходят одни (женщины и мужчины), Пары (влюблённые пары, семейные пары), Кампании (женские кампании, мужские кампании, молодёжь и пр.)
3. «Каждой группе клиентов свой продукт» / Что мы предлагаем?/
После того как мы определили целевую аудиторию (целевые группы), необходимо подумать, что будет востребовано у каждой из этих групп (это может быть как услуга, так и продукт).
К примеру, женщинам (хотя почему только женщинам?) действительно будет интересно получить весь спектр спа услуг (массажи, процедуры для лица и тела, пилинги, обёртывания, маникюры и пр.). Для других же будут по прежнему интересна возможность весело провести время в кампании друзей (сауна, караоке, бильярд). Для третьих важным фактором будет возможность получить лечебные процедуры (гидромассаж, консультации косметолога и пр.). Список услуг, которые можно предоставлять в велнесс индустрии весьма вариативен и здесь, по сути, ограничений в выборе этих самых услуг для компании нет.
Что касается открытия «небольших магазинчиков с товарами для красоты и здоровья», на мой взгляд, это будет востребовано. Лучшими товарами в этом случае будут натуральная косметика, товары для бани и сауны (по аналогии с товарами компаний «Lush», «Для души и душа» и пр.)
Хотелось бы обратить внимание на услуги питания. Думаю, привлечение сторонних компаний (ресторанов) было правильным решением, однако, стоит проработать вариант открытия мини-баров в саунах, где бы продавались мороженое, полезные напитки (к примеру, кислородные коктейли») и не очень (разливное пиво или вино).
Кроме того, необходимо предусмотреть «необходимые мелочи» - к примеру, наличие в комнатах отдыха компьютеров с выходом в интернет, ну или хотя бы Wi-Fi (сегодня без этого никуда)
4. « Гибкость в ценовой политике» /По какой цене мы предлагаем?/
Одной из проблем заведений такого рода является наполняемость, особенно в летнее и в дневное время. Традиционно, можно предложить следующие варианты решения:
4.1 Создание «уникального продукта» (комплекса услуг), нацеленного на ту или иную группу клиентов. К примеру:
- «Романтический вечер» - услуга для влюблённых пар: ароматерапия, совместный массаж и уединение в комнате отдыха с романтическим ужином.
- «Семейный отдых» - услуга для детей и родителей: сауны, оздоровительные курсы
- «Праздник» - услуга по организации корпоративов.
По аналогии, имея возможность предоставлять широкий спектр услуг, можно создать целую гамму «уникальных продуктов».
4.2 Создание гибкой системы скидок:
- Абонементы на посещение сауны/предоставление услуг
- Сезонные акции
- Бонусные карты с системой накопительных скидок (расчёт на долгосрочные отношения с клиентами)
4.3 Кооперирование с компаниями, которые предлагают смежные услуги (К примеру, с теми же ресторанами, которые обслуживают клиентов в саунах), то есть предоставление взаимных скидок (при посещении одного из заведений клиент получает скидку на посещение другого)
4.4 Подарочные сертификаты, т.е. возможность сделать подарок своим близким, родным, друзьям.
5. «Правильное продвижение своих услуг» /Как мы предлагаем?/
«В листовках делали упор на пользу сауны для здоровья и красоты, но отдачи от акции практически не было» - чёткое ориентирование на «свою» аудиторию и эффективные способы продвижения своих услуг предопределяют успех в борьбе за новых клиентов. Традиционных приёмов довольно много (листовки, билборды и пр.). Здесь стоит отметить важность создания своего интернет ресурса, где все желающие могли бы не только ознакомиться со списком процедур и ценами, но и получить консультацию он-лайн (к примеру, по Skype), записаться на процедуры, прочитать полезную информацию и пр. В общем, сайт обязательно должен быть с возможностью обратной связи (по крайней мере, должен быть номер телефона для консультаций).
Кроме этого, хотел бы предложить ещё два способа продвижения услуг:
5.1 Сотрудничество с дисконт-сайтами, которые предоставляет посетителям возможность получить скидки от 50 до 90% на посещение кафе и ресторанов, развлекательных центров и клубов, салонов красоты и SPA (к примеру, biglion.ru, vigoda.ru). Правила достаточно просты: они гарантируют компании привлечь определенное количество покупателей. Взамен компания предоставляет самые лучшие условия: это называется коллективными (оптовыми) покупками. Здесь как раз и пригодятся те самые «уникальные продукты», описанные ранее.
5.2 Продвижение в социальных сетях (Вконтакте, Одноклассники). Это позволит общаться непосредственно со своими клиентами там, где они привыкли находиться во время своей работы в сети, и продавать им свои услуги «в их офисе» или «у них дома» напрямую. Учитывая ту огромную аудиторию, которая «сидит» в этих сетях, перспективы поистине очень велики. Существует ряд организаций, готовых «помочь» в продвижении услуг на этой площадке.
6. «Ну и на последок…» /Что ещё мы должны учесть?/
Исходя из идеи того, что мы создаём современную сеть «городских спа курортов», меняем концепцию развития бизнеса, необходимо учитывать, что в первую очередь, встречают по одёжке. Здесь не может быть мелочей и это отражается во всём: в интерьере, который должен быть столь же современным, как и концепция компании, а не вычурным (пора уже уходить от этих медведей на стенах, «новорусских лепнин» и прочего); в персонале, который должен быть приветливым и внимательным; наконец в самой атмосфере, которая должна быть «светлой» и располагающей.
Ну и последнее, но не менее важное, - каждая отдельная сауна (хотя уже спа центр, конечно) должна неразрывно ассоциироваться не с отдельным заведением, которое находится на Тульской, а с сетью СаунаЛайф (пожалуй, с названием бренда придётся тоже подумать), точно так же, как и сеть в целом ассоциироваться с каждым отдельным заведением. Таким образом, можно будет утверждать о появлении лояльности у клиента к компании.
В общем, вкратце, своё мнение изложил. Желаю удачи компании в своём дальнейшем развитии!