Рынок в России – это больше чем рынок! Дело в том, что так называемый рынок современной России, рынок, громко звучащий с лент новостей и мировых бирж, с уст главы государства его верноподданных имеет очень нехорошее свойство. Это не постоянство и спекуляция. Добавьте ко всему бизнес – модель «срубить бабла», а также несовершенство законодательной базы и получите настоящее представление о рынке России. Добро пожаловать в реальный мир, дамы и господа!
Если говорить конкретными формами, то рынок саун и бань в их прошлой и нынешней ипостаси действительно меняет свою оболочку. Нет, не исчезает, просто меняется. Ну, только представьте себе, как русский человек может обойтись без столь объединяющей и возвышающий дух исконно-русской процедуры. Просто сауна или просто баня – это вчерашний день. Люди хотят комплексное оказание услуг, что и призван сделать СПА-салон.
Как говорил один человек, а посему мой старый приятель «не важно, что продавать, важно как!» Вот отсюда все начинается. Модель банно-саунного бизнеса с увеселительными программами не работает, если Вы, конечно не местечковый персонаж захолустного городка. Заведение серьезное, имеющее сеть, а в данном случае семь объектов, судя по всему просто провалило, или не имело вовсе никакой маркетинговой программы – стратегии, выражаясь нашим языком. Ведь не зря же зарубежные коллеги с огромной кладезю знаний и опыта постоянно говорят, о рынках и маркетинге, о рекламе и программах лояльности, о рациональном управлении, а не о расстановке «своих людей» на места. Но хорошо, что перемены назрели сейчас.
Кризис на лицо. Сауны нужно подавать клиентам в комплексе!
Маркетинговые исследования. Анализ рынка.
Первым делом нужно понять, кто Ваши конкуренты, как они себя ведут, кто их целевая аудитория. Нужно понять какие обороты имеют успешные бизнесы, какие активы для продвижения бренда задействованы.
Нужно понять, есть ли вакантные ниши, и на кого в принципе рассчитаны Ваши SPA! Кому они нужны? Бизнес – леди или простой домохозяйке со средним уровнем достатка. Кто может позволить себе ходить в Ваши салоны? Будут ли мужчины пользоваться услугами салонов? Каким образом в схему вписывается семья и дети? Не мешало бы позаботиться заранее о наборе штата, ведь наверняка для такой работы понадобятся не первые встречные. Но люди со стажем и опытом.
Возможно, Вам понадобится даже такая услуга, как лицензирование деятельности, если будут задействованы медицинские методики лечения или профилактики.
Наиболее логичное решение в таких случаях – быть готовым, ведь глух не тот, кто не слышит, а тот, кто не желает слышать.
Нейминг. Брэндинг. Фирменный раскрас.
Придумать имя компании тоже нервы и немалое усилия. Лучше беречь свои нервы и тратить с пользой чужие. Есть множество компаний, специализирующихся исключительно на нейминге. Если проект действительно масштабный, не пожалейте денег, обратитесь к профессионалам за именем Вашей будущей сети салонов. Лучше если под имя будет заложена философия компании, ее традиции, ее любовь к своему делу, подход к клиентам и дух времени. Имя должно не стареть даже через 20 лет, а только доказывать свою незыблемость.
Как корабль назовешь, так он и поплывет
Сайт и прочие головные боли.
Выбор подрядчика по созданию сайта или редизайну существующего дело сугубо личное. Но есть несколько правил: смотрите на портфолио, отзывы, опыт, стоимость работ, уровень подготовки специалистов. Запрашивайте у потенциального подрядчика список и даты выполнения всех предстоящих работ. Это важно, потому что столь интимное мероприятие по согласованию дизайн – макетов и выбору хост – провайдера может затянуться на крайне неопределённый срок. А время – это деньги. И структура сайта - это тоже Ваши деньги, которые ручьем будут сливаться на контекстных или медийных площадках вместо того, чтобы со всей полнотой ответственности конвертироваться в клиентов. Сразу обеспечьте лаконичный и сдержанный дизайн в рамках брендбука, наложите дизайн на коммерческую CMS, не пожалейте 5 000 руб. Проконтролируйте работу программиста, чтобы тот не написал «мусора» и будущие партнеры по SEO –оптимизации не начали чистку кода.
Помните, сайт компании – это ее лицо! Бренд должен внушать доверие потенциальному клиенту с того момента, как он зашел на сайт.
Партнерская программа
Фирменный стиль создан. Сайт готов. И гениальное решение не заставляет себя долго ждать. Конечно же, для раскрутки Вашей сети SPA-центров нужно договариваться о продаже услуг через скидочные купоны. Это обеспечит очень серьезный поток клиентов в первое время и закрепит в головах клиентов имя компании.
Для дополнительной активации продаж более дорогих услуг логичнее использовать партнерскую сеть подарочных сертификатов.
Основные отличия сертификатов от купонов заключаются в том, что:
Подарочный сертификат - это товар, который также нужно покупать и оплачивать, как и обычный товар.
Подарочный сертификат можно дарить, и в этом это отличие от купона.
Подарочный сертификат по-другому позиционируется
Подарочный сертификат не имеет срока давности, он действителен пока баланс сертификата положительный.
Есть возможность выбрать впечатление или услугу в одном приобретенном пакете.
Точечный оф – лайн
Не могу сказать, что щиты и перетяжки не работают. Они работают, но точечно. Заложите бюджет на закупку нескольких щитов близ Ваших салонов, это позволит привлечь местную аудиторию, которая, возможно станет, постоянной. Интересуйтесь у клиентов, как они к Вам пришли, тем самым можно будет подсчитать стоимость клиента от привлечённой наружной рекламы.
Массовый он – лайн
Интернет хорош, тем, что каждое действие пользователей на Вашем сайте отслеживается. Клиент двинул мышкой в сторону кнопки с контактами – Вы в курсе. Клиент захотел закрыть Ваш сайт и найти другого поставщика услуг – Вы опять в курсе и уже предлагаете ему накопительную программу скидок и привилегии, как возможному постоянному посетителю. Прекрасно, не правда ли?
Стоит начать с классики продающей рекламы, а точнее Яндекс Директ и Гугл. Настроив счетчики отслеживания конверсий, таких как GoogleAnalit.; инсталируя АПИ – телефонию для контроля входящих звонков, произведя пул необходимых работ по написанию объявлений, подбору ключевых запросов, настройки целей и меток в счетчике можно запускать кампанию. Ситуация постоянно должна быть под контролем, недопустимо, когда рекламная кампания предоставлена сама себе. Некоторые агентства уже сейчас предлагают неплохие решения для автоматизации и уменьшения трудозатрат на контекстную рекламу. Если Вы решили не пользоваться услугами рекламного агентства, то подготовка сотрудника должна быть очень сильной. Главный показатель успешности рекламной кампании может быть только один – стоимость привлеченного клиента! Она не должна быть выше планируемой маржи.
Лидогенерация
Это отдельная статья продвижения, потому как модель CPA (CostPerAction), т е оплата за действие подразумевает, что пользователь на Вашем сайте заполняет заявку на процедуру. Можно ли за это платить, можно ли это считать полезным действием? Да! Однозначно. Но здесь нужно четко отслеживать процент конверсии в оплаченных клиентов, ставших постоянными. Нецелевой трафик не приносит заказов, а ведь именно он нередко бывает головной болью лидогенераторов и Вы должны знать это заранее!
CPA- площадок очень много, и мое личное мнение, что за этим будущее он – лайна.CPA – тенденция уже принимает угрожающие масштабы для бездельников, работающих по показам.
Ваш сайт должен быть готов к работе в таком формате. Форма заявки легкая, состоящая, скажем из ФИО, e-mail, услуга, комментарий. Форма заявки должна присутствовать под каждым видом услуги, тем самым Вы сможете управлять вниманием аудитории и конвертировать ее в заказы. Клиентам и клиенткам нужно донести, что находясь на Вашем сайте, ему уже ничего не нужно искать, ведь у Вас потрясающая навигация. Клиенту нужно донести, что дизайн Вашего сайта не может раздражать – он безупречен. Клиенту самому захочется заполнить заявку или позвонить, если сайт хорош, а услуга востребована.
Не будет лишним использование различных акций и баннеров на главной странице сайта, это очень хорошо влияет на стоимость контакта с клиентом в сторону уменьшения.
Просто как пять копеек…
Нужно сделать покупку услуги простой как пять копеек. Как в интернет – магазине с корзиной и отправкой заявки, с возможностью расплачиваться электронной картой и получать за это накопительные бонусы. Чтобы сделать конверсию в покупки максимальной, до мелочи распишите, за что платит клиент: сауна, обертывание, массаж и т д. Примените пакетный подход к продаже услуг, это будет работать. Количество и объем пакетов Вы формируете сами, к примеру «Эконом», «Стандарт», «Бизнес», «Семейный», «Премиум», «Боди Стиль», «Эксклюзив» и т д.Ведь женщины не приходят в СПА просто, чтобы посидеть в сауне, они покупают комплекс услуг. Более того Вы можете продавать через сайт эксклюзивную профессиональную косметику для ухода за телом, когда посетить салон нет возможности.
Полиграфия
Не будет лишним сказать, что рестораны, стоматологические поликлиники, автозаправки, торговые центры, парикмахерские, расположенные в минутной доступности к Вашему будущему СПА-центру являются очень лакомым местом с точки зрения продвижения полиграфической продукции. Выполненные на хорошей перфорированной или льняной бумаге графические медиа будут нести о Вас правильный положительный посыл клиентам. Буклеты на глянцевой бумаге, рассказывающие о преимуществах именно Вашего салона; скидки посетительницам, от которых невозможно отказаться и уйти к конкуренту сыграют определяющую роль в предпочтениях. Вообще угодить всем невозможно, да и глупо это. Вам просто нужно найти своих клиенток и сделать их постоянными.
Лично я всегда удивлялся, как работает Avon. Как может эта куча раздаваемой у метро глянцевой бумаги приносить доход, да еще и солидный раз они корпорация. Попробуйте сделать нечто подобное: рассказывайте женщинам о том, какой у Вас красивый салон, какие у Вас первоклассные специалисты, как важно и нужно молодой женщине следить за собой путем бесплатной раздачи мини буклетиков с Вашими услугами. Красивый буклет возьмут, «тряпочку» на А5 - ом формате – нет!
Давайте Вашим клиентам немного больше!
Есть выражение, что когда женщина меняет прическу – она меняет свою жизнь. По – моему, это отличное выражение. Она приходит к Вам в салон в надежде подстричься, привести себя в порядок, высказаться, посоветоваться, как лучше поступить и в этом вся соль! Простая незатейливая добрая беседа с человеком затрагивает эмоции, заставляет ее возвращаться и платить именно этому салону и этому специалиступусть даже чуть большие деньги, чем у конкурентов. А это сервис!
Устраивайте в своем салоне такие мероприятия как девичники, 8 марта, дни мам и все со скидками. К примеру, имениннице массаж с шоколадом бесплатно. Либо неделю блондинок, когда каждой светло-русой прохлаждающий коктейль в подарок, пусть гордится своими волосами. А еще за организацию девичника полчаса в инфракрасной сауне в подарок на всех, как вариант!
Набирайте народ в социальных сетях, приглашайте их в группы и там же выкладывайте самые памятные моменты, добавляйте в друзья Ваших клиенток и поздравляйте их с днем рождения, повышая тем самым их лояльность.
Устраивайте e-mail рассылку надвигающихся скидок или мероприятий для тех клиенток, кто согласились подписаться. Поименное обращение работает куда лучше, чем общее и безликое. Только рассылка должна быть сделана качественно, а не походить на спам.
Социальные сети
Сегодня игнорировать этот канал продвижения просто глупо, если не рискованно. Ведь Ваши конкуренты уже там. Сегодня Вконтакте представляет собой мощнейший костяк шестидесятимиллионного таргетированного трафика на любой вкус. Вы можете отсеивать трафик как угодно: по полу, возрасту, интересам, городам, станциям метро и улицам. В нашем случае таргетинг можно настроить индивидуально на каждый салон с учетом гео-расположения и половых предпочтений. Открываются невиданные горизонты социального текстово – графического контекста, способного давать клиентов по очень хорошей стоимости.
Размещение на картах и навигаторах
Сетевые объекты можно продвигать и через этот канал. Реклама на навигаторах не стоит больших денег, а размещение обычно покупается на полгода. Можно устанавливать таргетинг по городам и времени показа. К сожалению, возможность выбора аудитории по полу отсутствует, поэтому показы будут осуществляться как на мужчин, так и на женщин. Зато Вы убиваете двух зайцев одним выстрелом: первое - автомобильщики и автомобильщицы являются наверняка платежеспособной аудиторией, которая больше будет покупать высокомаржинальные пакеты услуг. И второе - это пробки. Они жутко выматывают, а значит Ваше предложение также актуально и свежо!
Добавьте ко всему перечисленному размещение на Яндекс.Справочнике, где Вы также получаете место Ваших контактов на картах Яндекса точно по районами городам!
PR
Еще одна составляющая концепции захвата своего процента рынка это пиар в сети. Сейчас даже самые крупные неповоротливые компании и финансовые структуры признают неуправляемость мнений в Интернете. А с людьми просто нужно разговаривать, объяснять им позицию компании в том или ином случае, разбирать публично на форуме проблему конкретного человека, обратившегося в проблемную компанию. PR повышает лояльность потребителей, создает отложенный спрос вместо потери клиента, анализирует мнение о компании. И в целом тонизирует аудиторию свежими новостямив группах Вконтакте и Facebook.
Статьи на тематических женских порталах и рубриках, а также опубликованные материалы Ваших специалистов в журналах положительно скажутся на имидже салонов. В очередной раз снизится стоимость привлеченного клиента.
Участвуйте в тематических мероприятиях, форумах, выставках, дабы показать, что Вы профи и уловить тренд сезона. Активная PR- жизнь Вашего салона позволит стать бренду динамичным и узнаваемым.
Итого:
Мы и имеем прекрасную возможность вывести на рынок еще одного сильного игрока на рынке SPA - услуг. Благодаря очень спланированной маркетинговой стратегии и партнерским программам эффект может быть более чем положительный. Привлечение клиентов через Интернет сегодня обеспечивается показателем конвертируемости сайта и стоимостью одного привлеченного клиента. Привлечение оф - лайн клиентов не обеспечивается практически ни чем, но оно должно входит в общую рекламную стратегию, ибо, результат не всегда виден сразу. А человек при опросе может и не вспомнить, откуда он нашел Ваш салон. Как вариант источником вполне сойдет брошюра…
Для сетевиков важным показателем успешности является вес бренда, его узнаваемость. Работайте с именем компании либо вкладывайте ресурсы в свое собственное, как это делает Олег Тинькофф, к примеру. Брендовое имя, а посему успешное, является крепким игроком в любом сегменте рынка. Его гораздо сложнее вывести из строя, если речь не идет о государственном рейдерстве.
Используйте не только креатив, когда формируете медиа-послание ЦА, используйте философию, традиции, как это делает Nike и ему подобные.Все не имеет значения, если нет идеи, т к только идеи живут вечно. Равняйтесь на лучших и будьте честны.