Коротко

Новости

Подробно

Расти не хочу

Журнал "Коммерсантъ Секрет Фирмы" от , стр. 67

Оборот интернет-магазина перестал расти? Пора менять отношение к делу. "Секрет фирмы" выяснил, почему и в какой момент онлайн-коммерсанты сталкиваются с проблемами роста и как их решают.


Текст: Оксана Маркеч


Дмитрий Чумичев, в прошлом специалист по сертификации, открыл интернет-магазин спортивных товаров Sportall.ru в 2001 году. Текущие затраты начали окупаться через полгода, два года спустя Чумичев вернул инвестиции. Проект вышел на объем выручки $40 тыс. в месяц. Был только один минус — бизнес упорно не хотел расти дальше.

По словам Павла Репина, менеджера агрегатора интернет-магазинов "Рунивермаг", небольшой магазин способен выполнить около 20 заказов в день. При среднем чеке для российской электронной коммерции примерно $100 получаем $30-40 тыс. ежемесячного оборота.

Что дальше? Дополнительные инвестиции в продвижение по поисковым запросам, расширение ассортимента, увеличение закупок у поставщиков, аренда склада, наем персонала. На все это требуются внушительные расходы, которые, по расчетам экспертов, могут съедать до 50% валовой прибыли. "Нужна решимость, чтобы работать в убыток с надеждой на перспективу,— говорит Чумичев.— Зато потом начинаешь относиться к магазину не как к своему маленькому делу, которое зависит только от тебя, а как к бизнесу".

Российские интернет-магазины, по оценкам Citibank и Google, заработали в 2010 году около $20 млрд. Львиная доля этого оборота приходится на электронную торговлю РЖД, "Аэрофлота", МТС и прочих традиционно офлайновых игроков. Марат Абасалиев, генеральный директор PayOnline System, оценивает долю малого бизнеса в интернете в 20-25%. Но каждый "малый бизнесмен" мал по-своему. По просьбе СФ "Яндекс.Маркет" ранжировал московские интернет-магазины по пяти категориям в зависимости от трафика (см. график на стр. 68). Наиболее "населенными" оказались ниши с посещаемостью от тысячи до нескольких десятков тысяч человек в день. Совокупно эти 3400 магазинов вынуждены делить примерно такой же трафик, как и находящаяся на втором месте по посещаемости когорта, насчитывающая всего 400 магазинов. Очевидно, именно на этих густонаселенных уровнях концентрируются проекты, столкнувшиеся с проблемой роста. СФ выявил две причины, мешающие интернет-магазину развиваться дальше.

Дело в тебе


"Если рост заработка сопровождается потерей независимости или необходимостью работать больше, чем хочется, логично от него отказаться",— убеждена Ольга Качалова, владелец интернет-магазина рюкзаков-слингов Amaeru.ru. Качалова занялась производством и продажей рюкзаков для ношения детей три года назад, когда у нее самой родился ребенок. Первоначальные инвестиции составили 10 тыс. руб. Отшив небольшую партию в швейном цеху под заказ, Качалова поместила несколько сообщений на форумах, продала товар, прибыль реинвестировала. На второй год вышла на месячную прибыль около пары тысяч евро — больше, чем получала, работая художником по трехмерной графике в фирме — разработчике компьютерных игр. "Конечно, можно было бы расширяться и дальше, но моя основная цель была заработать столько, сколько мне нужно, тратя на это минимум времени",— объясняет Качалова. Сейчас магазин обслуживают два помощника, две-три швеи и курьер. Склад и офис — дома. "Мне легко представить себя зарабатывающей 2-4 тыс. евро, но не 10 тыс. евро ежемесячно. Поэтому и цель такая не ставится",— говорит Ольга.

Тяжкая ниша


Каково соотношение узкоспециализированных и универсальных магазинов? Точных данных на этот счет не существует, но запустить нишевой магазин как минимум проще. Вопрос в том, как выбраться из ниши после того, как "окучил" ее.

Дмитрий Чумичев убежден, что ниша — это тупик: "Например, мы продаем спальники по тысяче штук в месяц и занимаем 50% рынка. Как бы мы ни старались, три тысячи мы уже не продадим".

Как отмечает директор по маркетингу платежной системы "Яндекс.Деньги" Мария Грачева, в этот момент нужен инвестор — для того, чтобы в корне перестроить бизнес и превратиться в магазин, который не зависит от одной группы клиентов. Но соблазнить инвесторов, избалованных успехом оригинальных (для России) бизнес-моделей вроде Groupon, какой-то тривиальной, хоть и нишевой, интернет-лавкой непросто.

"KupiVIP, eBay, Darberry, отдаленно напоминающие интернет-магазины, представляли интерес для венчурного инвестора, так как выходили на новый, неохваченный рынок,— говорит Кирилл Булатов, руководитель службы анализа проектов ОАО "РВК".— Кроме того, их модель капитализации предполагала нелинейный рост капитализации, на котором зарабатывают венчурные инвесторы".

Кооперативное вмешательство


Теоретически магазины, близкие по формату, могли бы сэкономить на масштабе, объединив бизнесы. Но и здесь, помимо сложностей "общежития" (распределение долей и ответственности в новой компании) возникают сложности психологического плана. По словам эксперта по интернет-маркетингу исследовательского агентства Data Insight Федора Вирина, мелкие предприниматели не объединяются, поскольку боятся потерять долю в бизнесе и независимость. "Они не понимают, что 15% магазина, который имеет оборот $20 млн в год, существенно больше, чем 100% магазина с оборотом 100 тыс. руб. в месяц",— отмечает он.

Пожалуй, наиболее реальным выходом выглядит объединение на уровне витрины. По мнению Репина, торговые площадки вроде Wikimart (см. материал о нем на стр. 60) или Runivermag позволяют магазину сгладить риски масштабирования за счет аутсорсинга call-центра, доставки товара.

Торговые площадки приносят Павлу Ефремову, владельцу антикварного магазина Mosantik.ru, около 20% заказов. "Маленький проект не имеет возможности раскрутить свой собственный сайт, а на таких площадках посетители уже есть,— говорит Ефремов.— Зачастую там начинают работать, вообще не имея своего сайта. Это можно сравнить с торговым центром, где сотни предпринимателей берут в аренду павильончики и торгуют каждый своим товаром".

Все опрошенные СФ владельцы интернет-магазинов признают наличие "порога взросления", хотя и отмечают, что выручка $40 тыс. в месяц как индикатор этого порога может варьироваться в зависимости от специализации магазина. Так или иначе, в этой точке развития проекта предпринимателю приходится, как и в начале пути, делать выбор — рисковать ради возможного роста или оставаться с синицей в руках в "зоне комфорта". Обнадеживает лишь то, что риски эти относительно невысоки, пока коммерция в Рунете прибавляет по 30% в год. Места еще хватит на всех желающих — и умеющих — рисковать.


Комментарии
Профиль пользователя