Итак, задача компании существенно увеличить продажи своего товара «Протэкт-Д» - с текущих 2 шт./месяц до 250 шт./месяц. Какие факторы могут повлиять на рост объема продаж? Оптимизация канала сбыта, продвижение продукта, цена, продукт и сервис.
Рассмотрим эти факторы.
«Протэкт-Д» представляется интересным предложением, которое может быть как самостоятельным средством охраны, так и дополнительным элементом уже имеющиеся у клиента охранной системы. В России (где достаточно емкий рынок потребителей систем безопасности) имеется высокий потенциал роста популярности этого прибора. Учитывая, что продукт для российского рынка относительно новый, не используемый массово, имеет место стратегия «проталкивания», т.е. создания на рынке новой потребности, вернее, нового способа удовлетворить старую, но всегда актуальную, потребность в безопасности. Достигается это за счет активного предложения, «проталкивания», продукта на всех звеньях сбытовой цепочки, а также информирования посредников и клиентов о продукте и его преимуществах.
Цена на данном этапе, вероятно, не будет являться ключевым фактором. Можно было бы рассмотреть вопрос ее уменьшения, но, во-первых, нет достаточной системы дистрибуции и объемов, во-вторых, негативной обратной связи о ценовом позиционировании от дилеров и клиентов не поступало. Возможны индивидуальные системы скидок за объем.
Продвижение. Учитывая скромный бюджет в 20 000 евро, на данном этапе эти деньги следует направить на участие в специализированных выставках по безопасности и охране с демонстрационным стендом, а также на продвижение сайта в Интернете.
Опыт двухлетних продаж эксклюзивно через дилеров, показывает, что данная стратегия сбыта работает неэффективно. Поэтому необходима оптимизация сбытовой политики Компании:
1) У каждого управления вневедомственной охраны есть официальные технические подразделения, которые отвечают за проектирование и монтаж охранного оборудования. Как правило, эти предприятия юридически независимы от вневедомственной охраны. Необходимо проинформировать их о продукте, и его преимуществах. Договориться о проценте с каждой установки прибора.
2) Необходимо наладить сотрудничество с 2-3 крупнейшими монтажными организациями в каждом крупном городе. Сосредоточиться в первую очередь на городах с высоким уровнем жизни. Реклама прибора на сайтах этих организаций, размещение видеороликов с примером работы прибора. Проведение презентаций и обучение работников этих организаций. Предоставить процент с продаж/установки.
3) Необходимо мотивировать не только посредника, но и конечного потребителя.
Договориться с посредником о бесплатном монтаже прибора (или скидке, в зависимости от стоимости этой услуги). Специальная цена при оптовом заказе (к примеру, от 2-3 шт. на объект).
4) Нельзя полагаться только на дилеров. При текущем крайне мало уровне продаж необходимо также продолжать работать с крупными клиентам напрямую, особенно в тех регионах, где с дилерами так и не удалось договориться. С мелким бизнесом и частниками наладить работу через индивидуальных торговых представителей в регионах, работающих по проценту с продаж. При текущем уровне продаж можно не бояться пересечений (особенно в масштабах страны), поэтому чтобы добиться целевых показателей имеет смысл развивать оба направления – продолжать переговоры с крупными дилерами/монтажными организациями и параллельно развивать собственные продажи.