Private Banking становится все более популярным направлением банковского бизнеса
в регионе. При этом рынок VIP-услуг, по сути, сложился буквально за последние
три-четыре года. Кризис не только не уменьшил, но и, возможно, даже повысил спрос на индивидуальный подход в распределении личных финансов среди состоятельных клиентов. Однако сегодня идеологии специального обслуживания уже недостаточно для дальнейшего активного развития Private Banking. Клиенты, успев получить опыт обслуживания в европейском Private Banking, становятся более требовательными к качеству предлагаемых услуг.
Сразу оговоримся — различные банки по-разному трактуют понятие VIP-обслуживания. Обычно под этим понимается private banking, однако могут предлагаться другие привилегированные программы. Статус и финансовая состоятельность — два основных критерия, в соответствии с которыми клиент может претендовать на статус VIP. По этим же меркам зачастую банки отделяют VIP-услуги от private banking. К примеру, в Номос-Банке к VIP относятся клиенты с капиталом от 2,5 млн рублей, к private banking — от 10 млн рублей.
«Клиенты VIP — это состоятельные люди, размещающие денежные средства в надежном банке, крупные частные инвесторы, вкладывающие свои деньги в различные финансовые инструменты, крупные политические деятели. Численность в этом бизнесе не играет основной роли. Как ни в одном другом из направлений банковского бизнеса, здесь важна значимость клиента для банка, — поясняет вице-президент, заместитель директора департамента по работе с VIP-клиентами ВТБ24 Александр Тарасов. — Private banking — достаточно широкое понятие. Клиенты private banking — это люди, достигшие определенного статуса и добившиеся успеха в своей профессиональной области. Для них важно, чтобы все возникающие финансовые вопросы решались на качественно ином уровне».
Получить статус VIP в Банке Сосьете Женераль Восток может клиент, разместивший денежные средства в размере не менее 100 тысяч евро, а также тот, кто приобрел ПИФы на данную сумму либо воспользовался кредитом на сумму не менее 300 тысяч евро. «Как правило, это собственники бизнеса, известные жители города, предприниматели, топ-менеджеры компаний», — уточняет генеральный директор филиала Банка Сосьете Женераль Восток в г. Самара Константин Балдуев.
В Промсвязьбанке статус VIP-клиента присваивается, если клиент соответствует финансовым критериям либо является принципиальным клиентом.
«Как принято говорить, „наша целевая аудитория“ — это уважаемые люди нашего региона, которые достойны высочайшего сервиса, лучших банковских решений, максимального комфорта, и, конечно же, строжайшей конфиденциальности, — поясняет руководитель А‑Клуба Альфа-Банка в Самаре Елена Сосновцева. — Наши клиенты не знают о существовании очередей и о бюрократических сложностях. Но эти возможности доступны не для всех. Солидный private banking справедливо может диктовать некие условия. Мы работаем исключительно с личными финансами, которые уже прошли стадию налогообложения и носят абсолютно прозрачный характер».
«В Первобанке к обслуживанию VIP-клиентов относятся как к важной составляющей имиджа и репутации банка, — говорит начальник Управления частного обслуживания клиентов ОАО «Первобанк» Алексей Кошарский. — При этом банк становится «семейным» — правом выделенного обслуживания обладают не только сами VIP-клиенты, но и их родные, близкие».
Старт
В Самаре, как и во всей России, история private banking только начинается, если сравнивать с Европой и Америкой. «Сам класс состоятельных людей, являющихся нашими клиентами, начал формироваться в России всего около десяти лет назад», — говорит вице-президент НОМОС-БАНКа Елена Шилина. Как отмечают участники рынка, в регионе банки развивают это направление уже более 3‑х лет, сегодня оно проходит фазу активного становления и представляется крайне перспективным и в силу специфики региона, и в целом с точки зрения приоритетов в ведении банковского бизнеса. По словам Алексея Кошарского, одним из первых продуктов категории private banking на самарском рынке стала программа PRIVATE Pervobank, которую банк начал активно продвигать в 2006 году. «В последние годы данный рынок становится все более конкурентным. Здесь стали работать как местные банки, так и филиалы крупных российских банков, открывая в регионе отдельные офисы, — говорит Алексей Кошарский. — Это связано с тем, что Самарская область продолжает оставаться крупным, перспективным регионом с высоким уровнем обеспеченности и финансовой грамотности населения».
«Как один из наиболее развитых городов с населением более миллиона человек, Самара является серьезным рынком для частного банковского обслуживания, — поддерживает ту же мысль Александр Тарасов. — Самарский бизнес и политическая активность растут достаточно быстро, что способствует процессу развития направления private banking».
«Однозначно данное направление уже является обязательным атрибутом в банковском сегменте обслуживания, так как занятые, важные, или попросту VIP-персоны, посещают банки, — говорит управляющий ДО «Гагаринский» Самарского филиала ОАО «Промсвязьбанк» Наталья Видилина.
«Направление банковского VIP-обслуживания в таком богатом и крупном регионе однозначно востребовано и даже необходимо, так как регион имеет и транспортную, и промышленную, и экономическую, и сельскохозяйственную нагрузку, следовательно, в Самаре происходит формирование капитала. И данная тенденция будет продолжаться, несмотря на масштабные экономические потрясения. Заработанные средства необходимо грамотно сохранять и аккумулировать. Как раз для этого и создано VIP-обслуживание частных клиентов», — считает Елена Сосновцева. При этом, по словам г‑жи Сосновцевой, поскольку федеральные банки предоставляют VIP-клиентам весь арсенал и привилегии, которые доступны их столичным товарищам и партнерам, VIP-обслуживание развито в Самаре ничуть не слабее московского.
Впрочем, некоторые участники рынка отмечают: невзирая на то что большинство банков проявляют заинтересованность в предоставлении private banking, качество этой услуги не всегда дотягивает до планки VIP. «Хотя конкуренция высока, качественных предложений, соответствующих мировым стандартам, пока практически нет, — считает Елена Шилина, — но они будут появляться, поскольку клиенты, успевшие получить опыт обслуживания в европейском private banking, становятся более требовательными. К тому же банки в условиях жесткой конкуренции будут стремиться предоставлять услуги, соответствующие самому высокому уровню ожидания».
«К сожалению, для многих участников рынка единовременная сиюминутная выгода важнее прочных длительных отношений, и они предлагают свои услуги на платной основе, предоставляя крайне скудный набор продуктов, оборачивая их в красивую обертку», — сетует Алексей Кошарский.
Цели
По существу, задача, которую выполняет private banking, — специальное обслуживание принципиальных для банка клиентов, а его цель — возможность получить оптимально сбалансированный по рискам и доходности продукт. «Особенности VIP-банкинга, прежде всего, в тех особых доверительных отношениях, которые складываются между банком и клиентом в процессе взаимоотношений. Все больше обеспеченных людей понимают, что им требуется не только личный врач, водитель или парикмахер, но и личный банкир», — говорит Алексей Кошарский.
Стандартный набор услуг включает классические банковские продукты, широкий выбор инвестиционных инструментов, альтернативные инвестиции, финансовое планирование, а VIP-статус клиента предполагает расширенный перечень продуктов и индивидуальные условия. Помимо собственно финансовых услуг, еще одно принципиальное направление работы private banking — life style: консультации при подборе домашнего персонала, услуги нотариусов, адвокатов, страховых, туристических фирм и других партнеров банка, организация индивидуальных туров, арт-банкинг (оценка и содействие в приобретении предметов искусства), аналитика элитных учебных заведений для детей, консультации и подбор лучших клиник в Европе, специализирующихся на лечении при тех или иных диагнозах.
Что касается финансовых услуг, то, по словам участников рынка, предпочтения клиентов, как правило, зависят от уровня экономической и политической стабильности в стране. В кризис многие увеличили долю консервативных инструментов, депозитов, но сейчас вернулся интерес к более высокорисковым инструментам. «Кроме того, если рассматривать продуктовые предпочтения, надо учитывать суммы, которыми могут оперировать клиенты, инвестиционную стратегию клиента и его профиль риска, — уточняет Елена Шилина. — Например, клиентам с относительно небольшим объемом средств рекомендуются депозиты и ПИФы, а клиенты с опытом инвестирования, располагающие более крупными суммами, интересуются доверительным управлением, в том числе индивидуальными стратегиями и структурированными продуктами».
Вообще, на начальном этапе кризис несколько сдержал темпы развития private banking, однако в прошлом году этот рынок показал неплохой рост. Так, количество VIP-клиентов самарского филиала BSGV за этот период увеличилось в 2,2 раза, объем депозитов премиальных клиентов увеличился в 4,2 раза. «В последний год влияние кризиса заметно ослабло. Различные направления бизнеса начинают восстанавливаться, — отмечает Александр Тарасов. — Клиенты активны, но и осторожны». В целом же, как подчеркивает г‑н Тарасов, препятствовать процессу развития направления private banking могут лишь фундаментальные причины, например, доверие клиентов к банковским услугам вообще, сомнения клиентов в эффективности и защищенности данного вида банковских услуг.
Однако примеров удачного развития этого направления на самом деле достаточно много, и главная их особенность — продвигается тот, кто ближе к клиенту, то есть тот, кому клиент обоснованно доверяет. В перспективе, по мнению Александра Тарасова, особую роль будут играть квалификация менеджеров, сбалансированность продуктовой линейки и поддержание уровня сервиса: «Это клиентский бизнес. Весьма важный момент — продвижение пакетов банковских услуг для состоятельных клиентов. Здесь наиболее эффективно работают маркетинговые технологии, связанные с выходом на так называемых «лидеров общественного мнения». Бизнес-элита, руководители промышленных предприятий — все они формируют общественное мнение. В регионе их может быть несколько сотен человек, но все они могут рекомендовать услуги банка другим. Как известно, к их мнению прислушивается множество людей. Такая тактика работает и на уровне private banking».
По словам Константина Балдуева, успешно развивать VIP-банкинг возможно при соблюдении 3‑х обязательных условий: 100 % качество сервиса, гибкость в решении клиентских запросов, готовность выделить на это ресурсы: «Зачастую банки открывают это направление лишь для того, чтобы соответствовать новым веяниям рынка. На самом деле работа с VIP-клиентами чрезвычайно кропотливая и ответственная. Без четкой стратегии и понимания целей VIP-направление может стать лишь нарядной вывеской.
Клиенты, обладающие капиталом, достаточно осторожно и взвешенно подходят к выбору финансовых партнеров. И если банк не готов работать на установление долгосрочных отношений, день за днем подтверждая качество и надежность, — лучше и не пытаться.
Тем не менее, данный сегмент банковских услуг активно развивается. И обусловлено это в первую очередь тем, что состоятельные клиенты ищут в лице банка надежного и удобного партнера».
«За последние 10–12 лет это направление в России достаточно бурно развивалось. Однако говорить подробнее не совсем возможно и корректно, активные процессы в этой сфере не принято придавать огласке, — подчеркивает Елена Сосновцева. — Private banking работает с личными финансами, а как принято говорить, деньги любят тишину».