I. Резюме решения.
Создание системы продаж, рассчитанной на все потенциальные сегменты сбыта, «обкатка» системы на Московском регионе, и передача данной схемы с сопровождением (обучением, предоставлением баз данных по потенциальным региональным клиентам) региональным представителям.
II. Описание решения.
Оборот в 2,5 млн руб. в год — это всего 50 проданных каминов (при средней цене камина в 50 тыс. руб., как я почерпнул с сайта компании и партнера). Соответственно, потенциал компании с точки зрения «неохваченного рынка», несмотря на конкуренцию, огромен.
У Art-flame 3 глобальных сегмента рынка, которые «пересекаются» между собой (дальше объясню почему):
1. B2C (частные потребители).
Новые каналы сбыта и стимулирования продаж (видимо, доселе не рассматривавшиеся):
1.1 частные дизайнеры (дизайнерские бюро уже упоминались) – дизайнеры рекомендуют своим клиентам установку каминов Art-flame, получая с этого определенный %.
1.2 застройщики элитной недвижимости (как городской, так и загородной): установка в квартирах и домах либо изначально, либо продвижение конечным потребителям за %.
Рекламная поддержка:
— Печатные СМИ: журналы типа «Загородный дом», «Интерьер» и т.д. и т.п. – заказные статьи и прямая реклама. Подобных журналов великое множество, можно создать некий пул из 4-6 наиболее эффективных по соотношению цена/отдача, и публиковаться по очереди в каждом. В год может получаться по 2-3 публикации в одном и том же журнале, что позволит «достучаться» до постоянных читателей. Журнал «Домашний очаг», к примеру — отличная ассоциативная связь продукта и издания. Можно подумать о долговременном партнерстве, а не только о размещении рекламы. Кстати, у них есть свой фестиваль, на котором можно «вживую» представить продукт.
— Использование социальных сетей.
Vkontakte, Odnoklassniki, Facebook, Twitter – «любительские» ресурсы.
Linkedin.com, professionali.ru – «профессиональные».
Позволяют сегментировать целевую аудиторию, не влекут весомых расходов.
Сайт:
— поисковая оптимизация, т.к. в данный момент по большинству релевантных поисковых запросов сайты компании и партнера находятся за пределами ТОП-10, причем по всем наиболее популярным поисковикам
— размещение не только фото продукции, но и продукции, «вписанной» в жизнь людей, что облегчает потребительское восприятие: к примеру, семья вокруг камина (посыл – камин = уютный домашний очаг), процесс переговоров и рядом камин (посыл – камин = достижение успеха), будни топ-менеджера с камином в кабинете (посыл – камин = релакс для занятого человека «не отходя от кассы»), влюбленная пара на фоне камина (посыл – камин = тепло чувств).
*Возможно, целесообразно разделить продукцию для B2C-потребителей по классам – «Эконом» («Оптимум»), «Премиум» и «Эксклюзив» (индивидуальная разработка под заказ).
2. B2B (фирмы). Самый привлекательный сегмент, т.к. наиболее объемный (при правильной подаче). Это все учреждения, где клиенты испытывают стресс от ожидания, а камин помогает этот стресс снизить или вовсе убрать.
Т.е. позиционирование камина как отличного инструмента снижения количества жалоб потребителей и повышения удовлетворенности – ресепшн банков, медицинских клиник, приемные прочих фирм и т.д. и т.п. Фитнес-клубы, салоны красоты и SPA (здесь дополнительным преимуществом будет упомянутая возможность ароматерапии). Санатории, дома отдыха.
B2B обладает и еще одним значительным плюсом, т.к. непосредственно влияет на сегмент B2C: клиенты фирм волей-неволей видят «живую» рекламу Art-flame. Соответственно, на каминах, устанавливаемых в учреждениях, должна быть ненавязчивая реклама (логотипа и адреса сайта вполне достаточно, на мой взгляд). В целях продвижения продукта можно устанавливать камины в точках скопления потенциальных клиентов бесплатно (единственная проблема – обслуживание; впрочем, его можно попробовать переложить на плечи торговых точек, дав понять, что это нужно в первую очередь им, и зарабатывать на этом дополнительные деньги – сервис и расходные материалы): дилерские центры элитных (и не только) марок автомобилей, ресепшн деловых центров, ювелирные магазины и т.д.
Для особо «привередливых» учреждений можно делать т.н. private-label камины – т.е. продукт с символикой учреждения. К примеру, оснастить все офисы «Газпрома» (с продукцией которого есть прямая ассоциация) по России, и можно выполнить 10-летний план за год:).
Новые каналы сбыта:
— подарочная индустрия — интернет-магазины VIP-подарков. Пример потенциального партнера: http://www.vip-center.ru/. Экокамин – отличный бизнес-подарок (боссу от сотрудников, бизнесмену – от партнеров, чиновнику – от бизнесмена).
— элитные бизнес-центры
— поставщики готовых офисных решений, а также «локальной» продукции (офисной мебели, например).
Рекламная поддержка:
— Бизнес-ориентированные оффлайн и онлайн СМИ: издания группы «Коммерсантъ», «РБК»
— «Профильные» выставки (с точки зрения указанных выше целевых сегментов):
MOSBUILD. INTERIORS + / ДЕКОР. МЕБЕЛЬ. ИНТЕРЬЕР
05 Апреля 2011 — 08 Апреля 2011
Строительная и интерьерная выставка
MOSBUILD. COUNTRYLIVING / ЗАГОРОДНЫЙ ДОМ
05 Апреля 2011 — 08 Апреля 2011
Строительная и интерьерная выставка
ЕВРОЭКСПОМЕБЕЛЬ / EEM 2011
17 Мая 2011 — 20 Мая 2011
19-я Международная специализированная выставка-ярмарка мебели и сопутствующих товаров
МЕБЕЛЬНЫЙ КЛУБ 2011
08 Ноября 2011 — 12 Ноября 2011
7-я Международная специализированная выставка
INTERCHARM professional-2011
14 Апреля 2011 — 16 Апреля 2011
Выставка профессиональной косметики и оборудования для салонов красоты
Подарки EXPO
21-24 марта 2011, Россия, Москва, ВК «Гостиный двор», ЦВЗ «Манеж»
3. В2A (чиновники).
Влияет на оба предыдущих сегмента. Ведь «клиенты» чиновников – как частные лица, так и представители компаний. Можно подумать о б/п размещении каминов в наиболее привлекательных с точки зрения «проходимости» и «уровня» «клиентского потока» учреждениях (думы разного уровня, администрации, налоговые).
**Перспектива для всех сегментов – хорошо зарабатывать не только на продаже каминов, а и на расходных материалах для них (=формирование отдела обслуживания); выход на рынки стран СНГ.