Товар узко сегментирован – это ясно и из целевой аудитории «В Москве свою клиентуру Art Flame нашла — это покупатели 35-40 лет, как мужчины, так и женщины с доходом от 3 тыс. евро в месяц.
В основном они живут в квартирах...» — покупка биокамина для таких клиентов рассматривается больше как элемент интерьера, нежели вещь, которой можно обогреть помещение, и из его функциональных особенностей – помещение согреть им будет накладно, разместить такой камин в квартире до 100 кв.м. не представляется возможности, да и затраты на эксплуатацию по несколько часов в день, за чаем после ужина или вечерними посиделками с друзьями, просмотр телепередач, могут составить как обслуживание малолитражки иностранного производства, в месяц — «…В основе биотоплива — изопропиловый спирт, вода и стабилизатор огня, оно стоит около 300 руб. за 1,5 л, этого количества хватает на 7-8 часов непрерывного горения…»
Действительно, изначально заложенные лояльные условия для дилеров были ошибкой – кто будет переживать за продажи товара, который не оплачен. Да и более новые условия вряд ли можно назвать требованиями, так как при данном положении дел Art Flame не может предъявлять таковых, действительно, что возможно это рекомендации по продажам, их отслеживание, анализ и предоставление рекомендации по результатам – необходимо для планирования своего производства, особенно на этапе инвестирования в него, помощь в продажах дилерам.
А искать их нужно, по моему убеждению, не на строительных рынках, что было подмечено в статье, и не по системе франчайзинга, которая на данный момент смутно представляется, да и не понятно зачем покупать франчайзинговый пакет, когда можно стать дилером или просто покупать камины оптом и быть максимально никому не обязанным, а среди продавцов и производителей мебели, желательно крупные федеральные или региональные сети, которые уже имеют и площади и подготовленный персонал и раскрученные, на своих уровнях, бренды и сильную, как правило, маркетинговую поддержку и которые смогут предложить группе покупателей, аналогичной группы Art Flame как и мебель более дорого сегмента так и биокамин, как элемент интерьера. Подход к развитию данного направления поможет Art Flame в разы увеличить свою географию и масштабы, а еще, что не маловажно, организовывать на их площадях шоу – рум, к которым возможно будет выставить свои требования, а так же «…80% заказчиков узнают о компании через интернет, а вот покупать предпочитают в офлайне: необычный товар хочется «посмотреть и пощупать», а в регионах с менее продвинутыми покупателями в плане интернета, это критично.
Организация отдельных шоу – рум в ТЦ или на красных линиях, «центровых» местах не каждому по карману и не всегда возможна (обоснованно), плюс ко всему специфика и его направленность «Продукция слишком специфична и еще только набирает популярность».
По моему мнению, если основательно подойти к рассмотрению реализации данного направления, найти надежных партнеров, согласовать и наладить взаимовыгодное сотрудничество в вопросах поставок, продаж, отсрочек на продукцию, информационного сотрудничества – это поможет сэкономить Art Flame как и деньги, так и время, что более важно, для реализации поставленных ими целей.
P.S.: Почему не предлагаю работать с продавцами каминов – их не такое множество как продавцов и производителей мебели, да и на направленность у них в другом направлении нежели у Art Flame – у первых функциональное использование (отопление загородных, частных домов), а потом эстетика, у вторых сначала элемент интерьера (на что и нужно сделать упор), потом все остальное «…клиентов, приобретающих биокамины для загородных домов, не более 8-10%».