Новогоднее меню
Обычно канун зимних праздников является для украинского авторынка периодом распродаж и подарков. Но в нынешнем декабре не стоит особо рассчитывать на щедрые скидки. В большинстве салонов предпочли сделать акцент на бонусных или сервисных акциях.
Актуальные на сегодня акции импортеров и дилеров существенно отличаются от предпраздничных предложений предыдущих лет, разрабатывавшихся как меры по преодолению последствий кризиса. Так, в декабре 2008 года продавцы стимулировали спрос путем фиксации курса доллара и евро на докризисном уровне. Благодаря этому многие покупатели поспешили выгодно потратить гривневые сбережения, а владельцы валютных накоплений — приобрести автомобиль со значительной скидкой. А после завершения распродаж рынок неизбежно погрузился в спячку. Поэтому, чтобы расчистить склады от "застоя", автосалоны провожали кризисный 2009 год небывалыми дисконтами. "Для прошлого года были характерны необычайно большие скидки на машины в предновогодний период,— подтверждает руководитель автомобильного бизнеса 'ВиДи Груп' Артем Ткаченко.— Это было самое удачное время для покупки. Ведь к концу года на складах накопилось огромное количество непроданных машин, для реализации которых были использованы все возможные инструменты, в том числе и максимальные скидки".
Умеренная изобретательность
Сейчас большинство участников авторынка уже адаптировались к новым условиям. По словам господина Ткаченко, компании взвешенно подходили к планированию производства и завоза автомобилей, а также к политике ценообразования на протяжении всего года, что позволило избежать нагромождения машин на складах и, как следствие, тотальных предновогодних распродаж. Щедрыми скидками клиентов уже не балуют, но в то же время поощряют лояльность разнообразными акциями и бонусами. "Предложения для покупателей стали более продуманными и дифференцированными,— говорит координатор по связям с общественностью компании 'Ниссан Мотор Украина' Владимир Иванов.— Ключевым моментом ряда рекламных объявлений, как и в прошлом году, является цена, но скидки во многих случаях предоставляются только на определенные комплектации. Помимо этого, на рынке появляется больше сервисных акций". Представители компаний отмечают, что новые специальные предложения пестрят не столько скидками на автомобили, сколько разнообразными вариантами подарков, совместными акциями с АЗС, скидками на сервис и программами лояльности. А директор по корпоративным связям в Украине Международного автомобильного холдинга "Атлант-М" Юлия Кажарская характеризует маркетинговую активность на авторынке как очень высокую и отмечает, что многие дилеры, ранее опирающиеся только на маркетинговую поддержку импортеров, сегодня начали разрабатывать собственные программы продвижения. Поэтому в декабре у покупателей появились шансы получить бонусы и от официального представительства, и от автосалонов. "Наша дилерская сеть проводит единую ценовую политику и предоставляет акционные предложения,— говорит директор департамента маркетинга и рекламы компании "Торговый дом - НИКО" Ярослав Вовк.— Импортер гарантирует клиенту идентичный прайс-лист и набор подарочного оборудования в любом салоне — как в Ужгороде, так и в Луганске. Отличия могут быть только в программах лояльности отдельных дилеров, в рамках которых клиенту предлагаются дополнительные бонусы".
Ускользающие скидки
В этом году количество предновогодних акций, основанных на скидках и специальных ценах, существенно меньше, чем в 2008-2009 годах. "Так как все игроки рынка на протяжении нынешнего года были намного осторожнее с заказами на производство, автомобили после поступления в салон практически сразу уходили к клиенту. Поэтому сегодня, когда нет острой необходимости стимулировать спрос, многие предновогодние акции направлены на решение тактических задач по оптимизации складов",— говорит руководитель отдела маркетинга и планирования продукции компании "Хонда Украина" Александр Подолянко. В рамках описанной тенденции некоторые компании предусмотрительно начали постепенное снижение цен задолго до Нового года. Так, компания "Торговый дом - НИКО", по информации господина Вовка, лояльные цены установила еще в начале осени. "Наученные горьким опытом импортеры с большой осторожностью подошли к планированию продаж в этом году,— комментирует Артем Ткаченко.— Поэтому некоторые автомобили были раскуплены еще до ноября, а на самые популярные модели даже образовалась небольшая очередь". Например, в официальной дилерской сети Lexus скидки не предлагаются, так как на складах осталось ограниченное количество машин. Похожая ситуация и с другими престижными марками. "Мы не планируем проводить специальных новогодних акций, связанных с продажей автомобилей,— комментирует генеральный директор компании 'АВТ Бавария' Александр Тимофеев.— Все новые BMW и MINI, недавно представленные в Украине, вызывают большой интерес, а таких популярных моделей, как BMW X5 и BMW X6, на данный момент даже не хватает".
Впрочем, это не значит, что со скидкой сейчас можно купить только неходовые модели. По словам Владимира Иванова, на снижение цен компании побуждают разные причины: одних — избыточные складские запасы, других — амбициозные планы по реализации той или иной модели.
Однако в этом году уменьшилось не только количество специальных ценовых предложений, но и размеры дисконтов. Чаще всего компании делают скидки в пределах 5-10% от первоначальной цены. Так, по информации Юлии Кажарской, скидки от 2% до 10% или специальные цены сейчас устанавливаются на модели автомобилей всех марок, с которыми работает компания "Атлант-М". Среди них — Skoda Octavia, Skoda Fabia, Skoda Yeti, Volkswagen Tiguan, Volkswagen Polo Fly, Nissan Pathfinder и т. д. Компания "Хонда Украина", по словам господина Подолянко, не предлагает отдельной предновогодней программы, а акционные цены, которые в среднем ниже регулярных на 7%, устанавливает только на модель Accord. Стоимость отдельных моделей Nissan снижена на $0,8-2 тыс., а автомобилей Mazda2 и Mazda3 двухлетней давности — на 3,5-5%.
Нередко по прошествии новогодних праздников цены на нераспроданные модели прошлых лет проседают еще ниже. Если, конечно, акционные автомобили остаются в наличии. Но несмотря на это, операторы рынка считают текущие предложения достаточно выгодными, так как не видят предпосылок для снижения цен на протяжении следующего года. "Понижение ввозной пошлины на автомобили отложили до 2012 года, так что уповать на дешевизну пока не стоит,— отмечает Юлия Кажарская.— При этом рост цен может спровоцировать утверждение нового Налогового кодекса, а также наметившаяся тенденция укрепления курса доллара. Следовательно, покупка в декабре автомобиля со скидкой или другими бонусами может стать своевременной и рациональной".
Бонусное изобилие
Намного шире, чем распродажи, сегодня распространены специальные предпраздничные предложения, обещающие покупателям ценные подарки, дополнительные услуги или другие преференции. По информации Ярослава Вовка, сейчас многие ведущие игроки авторынка вместо классической маркетинговой программы, заключающейся в скидках на автомобили, сделали упор на предоставление дополнительных бонусов. Эту тенденцию отмечает и госпожа Кажарская: "Из наиболее явных изменений в сравнении с предыдущими годами хочу отметить перепрофилирование сбытовых акций с ценовых в бонусные. Даже автосалоны, продающие азиатские машины, начали использовать бонусы, хотя до этого всегда практиковали акции с понижением цены".
Характерной чертой новых бонусных акций становится возможность выбора варианта подарка. Так, в "Торговом доме - НИКО" в декабре вывели на рынок предложение, в рамках которого покупатели определенных моделей получают один из трех акционных пакетов стоимостью до 16 тыс. грн. Этим предложением, по словам господина Вовка, уже воспользовалось более полутысячи клиентов. Подарки на выбор анонсировали и предприятия, входящие в "Атолл Холдинг". По данным департамента корпоративных коммуникаций этой группы компаний, автосалоны предлагают покупателям отдельных моделей SEAT и Skoda новогодние наборы, куда входят сигнализация, зимняя резина, коврики и брызговики. По информации руководителя департамента маркетинга и рекламы компании "АвтоАльянс" Алены Дрючиной, в их дилерском центре покупатели новых автомобилей Nissan получают бонусы в эквиваленте 4-30 тыс. грн, в счет которых могут приобрести дополнительное оборудование либо воспользоваться специальной ценой на автомобили.
Тесное партнерство с финансовыми и страховыми компаниями позволило дополнить ассортимент новогодних акций привлекательными кредитными программами. В частности, по словам руководителя отдела маркетинга компании "НИКО-Украина" Валентины Лободы, в данной дилерской сети покупателям некоторых моделей Mitsubishi сегодня доступны выгодные акционные займы, с кредитными каникулами на год, во время которых не выплачиваются проценты. Такие продукты предлагаются совместно с финансовой компанией "НИКО-Капитал".
Навязчивый сервис
Отдельно стоит отметить, что многие участники авторынка подготовили акционные предложения в сфере послепродажного обслуживания автомобилей. Так, по информации Хериберта Мюллера, главы правления компании "АвтоКапитал" (генпредставительство Daimler AG в Украине), покупатели Mercedes-Benz некоторых классов получили возможность приобрести дополнительный год гарантийного обслуживания по специальным выгодным ценам.
Нередко предложения сервисных акций исходят непосредственно от дилерских компаний. Например, в основном именно с сервисом связаны собственные акционные инициативы в сети "Атлант-М". На данный момент большинство акций направлены на подготовку автомобиля к зимнему сезону. Обычно это комплексы услуг, которые могут включать диагностику двигателя, ходовой и других систем, проверку и замену технических жидкостей, свечей, шиномонтаж, хранение летней резины и т. п. Такие пакеты продаются с существенными скидками или же вовсе по символической цене. Ими могут воспользоваться не только новые клиенты, но и владельцы ранее приобретенных машин.