Проект BookЛавка начался неожиданно… В июне 2010 года издательство «Манн, Иванов и Фербер» пригласило меня на круглый стол «Проблемы малых издательств», который проходил в ЦДХ в рамках книжного фестиваля. Не знаю, почему меня пригласили (разве что потому, что мы дружим с этим издательским проектом), не знаю, почему я решил выбраться туда среди рабочего дня, по пробкам. Но вышло, что вышло. Я приехал. А «МИФ» - нет.
Оставшись на круглом столе, который больше напоминал пресс-конференцию, так как в зале присутствовал, с одной стороны, «стол председательствующих», а с другой - сидели все остальные участники, я начал слушать выступающих. Один, второй, третий… Все говорят о двух вещах: крупные издательства и цены, цены и крупные издательства. Чувствую, что направление выступлений неточное, но объяснить свои ощущения не могу. Потом выступил зарубежный гость – владелец малого издательства из Германии – Михаэль, который рассказал про то, как обстоит дело с книготорговлей в Германии, о многих километрах логистических складов, о ежедневной отгрузке, о пластиковых коробах, в которые укладываются книги. Его выступление меня по-настоящему заинтересовало, а тезка Михаэля, Михаил Котомин, который вел круглый стол, сказал, что «рассказ о многих километрах книг на складе вводит издателей в состояние фрустрации». Меня в состояние фрустрации эта информация не ввела, а вот задуматься заставила… Связал рассказанное с собственным опытом, познаниями, понял, что искренне «болею» за книжный рынок, и… поднял руку, чтобы выступить.
Когда в зале, где все свои, сидит чужак, это не опасно. Он один. Когда чужак проявляет намерение к активным действиям, это вызывает опасения.
… Мне с опаской протянули микрофон, я вышел к столу Председателя и заговорил. Я говорил о том, что магазинам книги малых издательств не нужны, правда, книги крупных издательств им нужны ни чуть не более. Говорил о том, что читатель, придя в магазин и не найдя нужной ему книги, не пойдет искать ее по другим магазинам, если только это не читатель-маньяк, или если это не специализированная книга, которая нужна ему для дела. Спрашивал у издателей, где книги, которые мне так интересны, на что неизменно получал ответ «закончились». Убеждал, что нужно объединяться. Не ради них, не для удобства магазинов, не для того, чтобы выжить, а только ради удобства покупателя. Потому что именно ему нужны книги, именно он за все платит, или не платит. В конце своего короткого, но эмоционального выступления, я предложил после фестиваля встретиться с заинтересованными сторонами и подумать вместе, что можно сделать. Уверенно сказал, что смогу помочь. Просто во время выступления у меня созрел план, как это можно сделать…
Как сейчас строится взаимодействие в цепочке поставок в традиционной системе, получившей название «выталкивание» (push)? Товар продается, после чего магазин отправляет в цепочку поставки заказ. Заказ формируется в следующих звеньях, собирается и доставляется в магазин. Все это занимает длительный промежуток времени, во-первых, и, во-вторых, решение принимается товароведом на основании прогноза (он решает, сколько книг и каких заказать).
В то же время дистрибьютору или издательству выгодно привезти не столько книг, сколько хочет магазин, а столько, сколько только можно в него «запихнуть». И перед формированием заказа представитель дистрибутора или издательства приходит в магазин и уговаривает, убеждает, заставляет (кто как) товароведа заказать больше книг, чем тот хочет. Почему? Потому что издательство и дистрибутор знают о потерянных продажах и дополнительно хотят сократить расходы на доставку каждого доставляемого экземпляра книги.
Что можно было противопоставить такому варианту? Систему, которая бы не была связана с прогнозированием, и, кроме того, позволила бы снять с магазинов бремя заказов и, тем самым, сократить время пополнения уже проданных позиций. Придумывать было ничего не нужно – такая система уже много где применяется и носит общее название «вытягивания» (pull). Если говорить кратко, то при этой системе интегратор цепочки поставок берет на себя отслеживание продаж в магазинах и в режиме «на следующий день» (как правило) восполняет в магазинах ровно то количество тех наименований, которые были проданы накануне. Конечно же, это только один из элементов нашего решения, но при этом ключевой.
… Через две недели после импровизированного выступления на круглом столе мне перезвонили представители малых издательств, и мы начали процесс обсуждения решения для них. Процесс растянулся на ни кем не ожидаемые четыре с лишним месяца. Как выяснилось позднее – это время не было растранжирено попусту. Нам, партнерам проекта, удалось достаточно глубоко понять рынок, чтобы нас признали здесь «своими». На основании полученных знаний мы сформировали привлекательные предложения для тех заинтересованных сторон, которые были выбраны нами в качестве наших клиентов – издательств и магазинов. И договариваться стало значительно проще. Об этапе подготовки, о том, из чего он состоял и зачем был нужен, о том, как сформировался пул партнеров проекта, о том, как партнеры договаривались и «обезвреживали мины замедленного действия» в партнерских взаимоотношениях, о первых удачах, ошибках и промахах я расскажу в следующий раз.