Отборные продукты
Инвесткомпании и банки активно конкурируют за возможность получить доступ к капиталам состоятельных клиентов. Банки привлекают "випов" в основном за счет классических услуг, но при этом предлагают массу непрофильных сервисов, в том числе нефинансового характера. В то же время инвесткомпании делают ставку на разработку персональных инвестиционных портфелей.
Елена ГубарьНесмотря на сложную экономическую ситуацию, персональные финансовые услуги для состоятельных клиентов продолжают пользоваться популярностью, а потребности "випов" постоянно растут. По словам начальника управления по работе с частными клиентами департамента персонального обслуживания Альфа-банка Людмилы Сергиенко, если до недавнего времени украинские банки не выделяли персональное банковское обслуживание в отдельное направление своего бизнеса, то сейчас многие учреждения создают специализированные подразделения по обслуживанию состоятельных клиентов. Как правило, обеспеченные клиенты обслуживаются в отдельных помещениях. "При посещении отделения клиенты не встречаются друг другом без их на то личного желания. С каждым клиентом работает персональный менеджер, глубоко знающий банковские продукты. Для получения консультации или заказа банковских услуг клиенты могут связаться с персональными менеджерами в любое время суток",— говорит директор департамента индивидуального бизнеса БМ Банка Юрий Синица.
Уровень финансовой обеспеченности потенциальных клиентов каждый банк либо инвестиционная компания определяет по-своему. Для некоторых точкой отсчета становится относительно небольшая сумма. "Наши услуги рассчитаны как на клиентов, находящихся в начале или середине карьеры, так и на выходящих на пенсию, а также на собственников бизнеса. При доверительном управлении и услугах инвестиционного консалтинга порог входа в нашей компании составляет 100 тыс. грн",— отмечает управляющий активами ИК Astrum Investment Management Юрий Ушков. По словам начальника департамента персональных банковских услуг УкрСиббанка Алексея Александрова, все зависит от того, что конкретно необходимо клиенту: "У нас принята трехуровневая градация. Высший уровень — сегмент "ультра" — это клиенты, которые могут инвестировать суммы от $3-5 млн. Второй уровень — клиенты, готовые вкладывать от $300 тыс. до $3 млн. И третий уровень, так называемые потенциальные, растущие клиенты, которые могут инвестировать от $100 тыс. до $300 тыс.".
Некоторые учреждения готовы работать только с миллионерами. "Самый актуальный вопрос — будущие перспективы существующего бизнеса. Наши основные клиенты — это люди старше 40 лет, начинающие задумываться о передаче капитала следующему поколению. В основном это собственники бизнеса стоимостью от одного $1 млн. Мы с клиентом анализируем те виды бизнеса, которыми смогут управлять наследники, перспективы этого бизнеса, рассматриваем возможность продажи, стороннего управления,— рассказывает глава совета директоров ИГ "Альтера Финанс" Михаил Жернов.— Совокупная стоимость активов, которыми мы управляем, храним или по которым консультируем, должна быть не менее $1 млн". Имеет значение и статус клиента. "Среди наших клиентов — топ-менеджеры украинских компаний и банков, владельцы бизнеса, депутаты, селебрити. Часто вместе с основными клиентами мы обслуживаем членов их семей,— говорит Юрий Синица.— Мы не устанавливаем жестких рамок по суммам инвестиций. Если человек занимает высокий пост или положение в обществе, если он владеет успешным бизнесом, то мы с удовольствием будем обслуживать его, даже если он начнет сотрудничество с нами с небольших для данной категории клиентов операций — $50-100 тыс.".
Клиентам предлагаются услуги по управлению как бизнес-активами, так и личным имуществом. "До 2006 года основная работа была связана с бизнес-активами. Начиная с 2007 года возникало все больше вопросов по личному имуществу. С началом кризиса акцент снова сместился на бизнес-активы",— отмечает господин Жернов. При этом VIP-клиенты, помимо классических услуг, могут воспользоваться и специфическими. "На украинском рынке услуг персонального банковского обслуживания банки отдают предпочтение классическим банковским услугам, комбинируя их с такими непрофильными услугами, как страхование, консьерж-сервис, lifestyle management, юридическое и налоговое планирование, арт-банкинг",— говорит Людмила Сергиенко. Так, УкрСиббанк предлагает своим клиентам классический набор банковских услуг, а также инвестиционное направление, включающее ценные бумаги и предметы искусства. Наряду с этим банк предоставляет услуги налогового планирования, а также сервис, связанный с приобретением недвижимости и предметов роскоши. Департамент персональных решений Альфа-банка (А-КЛУБ) занимается открытием и поддержкой текущих и депозитных счетов, обслуживанием статусных кредитных карт, совместно с ведущими иностранными банками-партнерами предоставляет услугу фидуциарного депозита, а также другие услуги премиум-класса. Например, сейчас весьма популярны услуги по инкассации средств. "Клиенту некомфортно перевозить деньги по городу, поэтому мы готовы предложить ему для этой цели бронированный банковский автомобиль,— отмечает Людмила Сергиенко.— Самостоятельная перевозка денег гражданскими лицами затруднена, потому что при этом требуется сопровождение милиционера, кроме того, существуют ограничения по объему перевозимых средств. А полноценное банковское учреждение с соответствующими лицензиями и опытом способно взять на себя эти обязанности".
Инвесткомпании, конкурирующие с банками за возможность управлять капиталами состоятельных клиентов, не могут предоставлять банковские услуги, но предлагают широкий выбор стратегий инвестирования средств — как универсальных, так и специально разработанных. "Персональный инвестиционный портфель предполагает сумму вложений от 1 млн грн и формируется исходя из инвестиционных целей клиента с учетом его отношения к риску, срока инвестирования и ожидаемой доходности. В рамках персонального инвестиционного портфеля предлагается наибольший выбор составляющих инвестиционных инструментов, включая акции украинских и зарубежных компаний, корпоративные, муниципальные и государственные облигации и еврооблигации, а также другие востребованные инструменты,— говорит председатель правления ФК 'Сократ' Андрей Снегирев.— Клиентам, желающим инвестировать от 100 тыс. грн до 1 млн грн, предлагаются универсальные стратегии на выбор, основными инструментами реализации которых являются акции и облигации украинских компаний, номинированные в гривне. Сумма комиссионного вознаграждения и премии за успешное управление может составлять от 3% до 15% и зависит от стратегии клиента и доходности портфеля".
Участники рынка готовы предложить своим клиентам самые разнообразные направления инвестирования капитала. "В 2009 году основной идеей было то, что нефть будет расти в цене на фоне спроса со стороны Китая. В Китае не собирались покупать нефть на рынке и пошли путем покупки мелких и средних компаний. Корпоративные права им были не нужны, они получали лицензии на месторождения,— рассказывает генеральный директор Concorde Asset Management Григорий Пелех.— Мы подобрали клиенту портфель из так называемых 'пени-акций'. Даунсайд по ним был минимален, а апсайд составлял от 300% до 1000%. Так и произошло — только на фоне слухов о возможной покупке стоимость бумаг росла в разы. Расскажу о последнем нашем продукте. Одному из клиентов, который хотел купить недвижимость в Лондоне, мы предложили вложиться в индекс, где, с одной стороны, есть диверсификация, а с другой — высокий потенциал роста, проявляющийся на пересечении экономических циклов, когда после спада начинается рост".
Но не все клиенты в нестабильных экономических условиях готовы к риску. "Один клиент не хочет рисковать, и ему достаточно стабильно иметь 10% годовых, другой, наоборот, готов к риску, чтобы получить больший доход. В целом можно сказать, что аппетит к риску возрос, и сейчас все чаще интересуются агрессивными стратегиями инвестирования в акции,— отмечает директор КУА-АПФ 'Тройка Диалог Украина' Александр Панченко.— Мы рассчитываем на средний уровень доходности по таким инвестициям — от 25%".
Помимо широкого спектра инвестиционных продуктов, статусным клиентам доступны дополнительные услуги, в том числе нефинансового характера. "Совместно с австрийской страховой компанией УНИКА мы предлагаем такие продукты, как страхование морского и воздушного личного транспорта, страхование и оценка антиквариата, патронаж детей возрастом до года",— говорит начальник отдела по работе с VIP-клиентами "Райффайзен Банк Аваль" Лариса Колесникова. В свою очередь Юрий Синица отмечает, что банк часто берет на себя администрирование бытовых и личных вопросов клиентов — оплату коммунальных и других счетов, покупку авиабилетов, решение организационных вопросов во время путешествий и т. п.
Влада Прокаева (Литовченко), президент благотворительного фонда "Одаренные дети — будущее Украины"
— Как давно вы пользуетесь услугами private banking?
— Сравнительно недавно, всего четыре года. В отличие от стандартных услуг, в рамках private banking есть возможность обращаться в банк в любое время. За мной закреплен специальный советник, при заключении контрактов я могу получить консультации банковских специалистов. Не говоря уже о бонусах в виде дополнительных процентов при пролонгировании договоров.
— Какие услуги используются вами наиболее часто?
— Прежде всего консультативные, как юридического, так и финансового характера.
— Что для вас важнее — получать услуги private banking в Украине или за рубежом?
— Безусловно, в первую очередь банковская помощь необходима внутри страны. Однако и в случае заграничных поездок private banking часто оказывается крайне необходим. Люди, пользующиеся при расчетах за границей картами украинских банков, знают, какие сложности при этом возникают. Нередки ситуации, когда в магазине или гостинице нельзя рассчитаться карточкой, при этом другого способа заплатить в данный момент может не быть. Поэтому очень важно, что мой менеджер всегда знает, в какой стране я нахожусь, и готов помочь при любых форс-мажорных обстоятельствах, связанных с расчетами. Недавно у меня была не очень приятная ситуация — в Доминиканской Республике при покупке подарков родственникам я рассчиталась банковской карточкой. Спустя две недели со мной связался мой менеджер и сказал, что с моей карточки была произведена оплата по счету в Аргентине. Но благодаря тому, что мой счет находится на индивидуальном обслуживании, а поэтому постоянно проверяется, я не стала жертвой мошенников.
— Банку удалось сразу заблокировать ваш счет?
— Нет, но они очень оперативно подали в суд и сумели отсудить все мои деньги обратно.
— Пользуетесь ли вы услугами private banking при покупке недвижимости или ценных бумаг?
— С одной стороны, для этого у меня есть персональный юрист. Однако и банковский менеджер всегда находится в курсе моих дел. Недавно при покупке недвижимости понадобилась помощь банка, и благодаря VIP-статусу мне сразу же была выделена персональная банковская ячейка и предоставлена охрана.
— Довольны ли вы уровнем услуг private banking в вашем банке и не планируете ли перейти на обслуживание в какой-либо из ведущих мировых банков?
— Я любитель всего национального, начиная от одежды и кухни и заканчивая банками. Кроме того, я публичный человек, часто проверяемый определенными органами. Поэтому сотрудничество с украинскими банками — лишняя возможность показать чистоту своих действий и ведения бизнеса. А что касается качества обслуживания, то нынешний уровень банковской поддержки меня вполне устраивает. По этому аспекту замечаний у меня нет.