Максим Шахалов: "Клиенты помнят резкие колебания фондового рынка и отдают предпочтение депозитам"

Финансовый кризис не повлиял на деятельность подразделений private banking в украинских банках. Об изменениях в поведении состоятельных клиентов и о том, какие услуги сейчас наиболее востребованы, корреспонденту Ъ Руслану Черному рассказал директор департамента персональных решений Альфа-банка (А-КЛУБ) Максим Шахалов.

— Когда ваш банк решил заняться направлением private banking?

— Определенное время Альфа-банк в Украине работал как небольшой корпоративный банк. Три года назад стратегия изменилась, и банк стал активно развиваться как универсальный. Именно тогда стало очевидно, что у наших состоятельных клиентов — топ-менеджеров и акционеров крупных корпораций — есть особые требования и пожелания к банковскому сервису. Так появился А-КЛУБ от Альфа-банка.

— Что такое А-КЛУБ?

— А-КЛУБ — это подразделение Альфа-банка, которое специализируется на обслуживании состоятельных клиентов. Мы предлагаем комплексное решение их финансовых потребностей, ориентируясь на стандарты швейцарских и австрийских банков, являющихся законодателями в области private banking.

— За VIP-клиентами закрепляются конкретные менеджеры?

— Обязательно, это основа нашего сотрудничества с клиентом. В каждом отделении, у каждого клиента есть свой персональный менеджер, с которым он решает свои текущие финансовые вопросы. Чтобы достичь эталонных стандартов обслуживания, мы инвестируем в обучение и развитие талантливых и целеустремленных менеджеров. В А-КЛУБе работают только те, кто мыслит стратегически, понимает финансовый рынок, готов помочь оперативно и в любую минуту.

— Установлен ли какой-либо финансовый порог для клиентов, которые хотят стать членами А-КЛУБа?

— Мы открыты для всех. Но в первую очередь ориентируемся на размер средств, которые клиент размещает на своих счетах. Так, сумма в 700 тыс. грн или $100 тыс. позволяет ему пользоваться всеми услугами на наиболее выгодных условиях. Если же сумма на счетах меньше, клиент может пользоваться услугами, оплачивая при этом комиссию в размере 1-2 тыс. грн в месяц.

— Можете назвать максимальные суммы, которые держат на ваших счетах самые состоятельные клиенты?

— Есть клиенты, которые держат значительные суммы средств.

— О каких суммах идет речь? Миллион долларов, десятки миллионов?

— Может быть и тот, и другой вариант.

— Насколько часто они их снимают, чтобы проводить какие-то трансакции?

— Все очень индивидуально, но могу сказать определенно, что движения на счетах этих людей минимальны. В то время как клиенты, имеющие менее $1 млн, достаточно активны и проводят много операций. Более состоятельные клиенты размещают средства на долгосрочный период — на 12 месяцев и больше.

— То есть сейчас эти люди готовы хранить свои деньги в банках?

— Сегодня для клиентов наиболее важными являются две вещи: стабильная экономическая ситуация и соответствующий уровень сервиса. Все наши клиенты довольны сотрудничеством с нами. Они доверяют банку, а мы предоставляем им высокий уровень сервиса и конкурентные финансовые предложения. Во всех наших отделениях обеспечивается принцип конфиденциальности, общение с менеджером проходит в переговорных комнатах, а обслуживание — в закрытых кассах, у нас нет открытых клиентских зон. Кроме того, мы предлагаем клиентам индивидуальные решения — более высокие процентные ставки, выгодные тарифы, нестандартные условия кредитования.

— Что именно вы предлагаете?

— Конечно, в основном это классические банковские услуги: расчетные операции, депозитные счета, платежные карты, банковские сейфы, инкассация ценностей. Клиенты также интересуются околофинансовыми услугами — консьерж-сервисом и lifestyle менеджментом. Помимо этого, мы предлагаем совместные финансовые услуги с иностранными банками.

— Вы предлагаете размещать средства в швейцарских банках?

— У нас есть банки-партнеры в Швейцарии и Австрии. Мы консультируем клиентов, помогаем открывать счета, предлагаем выгодные направления инвестирования. Отмечу, что одной из самых популярных услуг, предлагаемой иностранными банками украинским клиентам, является фидуциарный депозит. Открытие такого депозита позволяет получить максимальную доходность при минимальном уровне риска.

— Со сколькими банками у вас установлены партнерские отношения?

— Мы работаем со многими иностранными банками, но, как правило, это разовые сделки. Постоянные партнерские отношения у нас сейчас с двумя банками. Нам очень интересно это направление, и мы постоянно ведем переговоры с целью расширения перечня постоянных банков-партнеров.

— Вы не предлагаете вкладывать средства в акции, облигации?

— Нет. Мы считаем, что клиенты к этому не готовы. Они все еще помнят резкие колебания фондового рынка и более консервативно оценивают услуги, отдавая предпочтение депозитам.

— Некоторые инвесткомпании предлагали VIP-клиентам покупку предметов искусства, а также яхт и самолетов. Вы оказываете такие услуги?

— Услуга арт-банкинг очень сложная, и, как показала практика последних двух лет, ведущие банки отказались от нее. Например, UBS и Pictet закрыли такие подразделения. На рынке арт-банкинга остался один лидер — Deutsche Bank. Отмечу, что только выезд эксперта или его ежедневное консультирование стоит свыше $10 тыс. Ведь нельзя просто помогать клиенту купить картину. Нужно провести ее экспертизу, подсказать, как и где за нее заплатить, организовать ее перевозку, хранение, застраховать. Эта услуга не очень популярна в Украине. А что касается покупки эксклюзивных яхт, самолетов,— такие запросы к нам периодически поступают. Но ни один банк напрямую не занимается такими услугами, а привлекает соответствующие компании. У нас есть партнеры, с которыми мы организовываем такие покупки. В период кризиса запросы на яхты были очень популярны, так как у клиентов открывались новые возможности. За границей появлялись неплательщики по кредитам, владеющие дорогими яхтами. Случалось, что заказанное производство яхты на конечном этапе некому было оплатить. Поэтому у иностранных компаний повысился интерес к продаже находящихся у них в залоге яхт, чем и пользовались некоторые клиенты.

— Изменилось ли поведение и предпочтения клиентов после стабилизации политико-экономической ситуации в стране?

— Уменьшились опасения относительно колебаний курсов валют. До сих пор клиенты больше концентрировали свои средства в иностранной валюте, вкладывая их в краткосрочные депозиты и размещая на счетах до востребования. Должен отметить, что мы не замечали ажиотажа, связанного с перекладыванием денег в ячейки. Клиенты стали больше доверять национальной валюте, в которой размещают долгосрочные вложения. Доля гривны постоянно увеличивается. Все чаще клиенты переводят валютные сбережения в гривну. Наметились также четкие тенденции по понижению процентных ставок по депозитам. Зная это, клиенты размещают значительные суммы на депозитах, чтобы зафиксировать доходность в долгосрочном периоде. Это обоснованное решение, поскольку ставки продолжат снижаться в будущем.

— Какую часть средств клиенты держат за рубежом?

— Как показывает практика, состоятельные клиенты предпочитают держать средства как в Украине, так и за рубежом. В последнее время, как я уже говорил ранее, клиенты активно инвестируют средства в Украину из-за рубежа через фидуциарные сделки (депозиты). Это связано с тем, что ставки по депозитам, скажем, в той же Европе, намного ниже, чем в Украине.

— Каким образом вы их убеждаете оставлять деньги здесь?

— Мы не ставим себе задачу в чем-то убеждать клиента. Мы советники по операциям, которые ему выгодны.

— Планирует ли А-КЛУБ развиваться?

— Прежде всего для нас не существует территориальных ограничений. Мы можем обслужить клиента в любом крупном городе Украины. В случае необходимости наш менеджер подъедет к клиенту. Иногда клиентам удобней встречаться с нами в Киеве. Несмотря на это, мы продолжаем открывать новые отделения и создаем максимально комфортные условия обслуживания. Достаточно интересный опыт был с открытием нового отделения на въезде в Кончу-Заспу, где другие банки никак не представлены. Открывая это отделение, мы прежде всего ориентировались на людей, которые там живут. На практике же оказалось, что расположение отделения удобно не только для тех, кто живет за городом, но и для клиентов-киевлян. Самое главное для них — уровень обслуживания, удобная парковка, приятная загородная атмосфера.