Капитал первого ранга

Стабилизация политической ситуации способствовала возврату в Украину средств состоятельных людей. Банкиры готовы обеспечить клиентам, способным держать на депозитах суммы от $100 тыс., максимально выгодные условия вложения средств. Участники рынка private banking, обслуживающие более 6 тыс. миллионеров, ожидают увеличения количества клиентов и появления новых профессиональных игроков. Общий же потенциал рынка private banking оценивается в 180 тыс. человек, обладающих суммарным капиталом около $45 млрд.

Руслан Черный

С окончанием политического кризиса в стране состоятельные клиенты банков стали активнее пользоваться услугами персональных банкиров, работающих в созданных кредитными учреждениями подразделениях private banking. Финансисты отмечают, что перед президентской кампанией многие клиенты снимали средства с депозитов и переводили их в западные банки либо аккумулировали их на текущих счетах, позволявших быстро снять деньги. "Часть клиентов опасалась прихода к власти Юлии Тимошенко, которая со своей непрогнозируемой экономической политикой могла поставить под угрозу сохранность их капиталов,— говорит директор казначейства одного из крупнейших банков.— Теперь эти деньги возвращаются на рынок, что хорошо видно по увеличению остатков на счетах". Кроме того, украинские миллионеры начали переводить валюту в гривну и увеличивать сроки вложений. Этому способствовала стабилизация курса национальной валюты, который практически неизменен с октября прошлого года. "Если полгода назад средний срок вклада составлял 1-3 месяца, то сейчас клиенты увеличивают его до 9-12 месяцев,— отметил директор департамента персональных решений Альфа-банка Максим Шахалов.— При этом в среднем доля валюты в депозитном портфеле достигала 95%, тогда как доля гривны — только 5%. Сейчас валютная составляющая снизилась до 90%".

Престижные банкиры

Сервис по обслуживанию состоятельных клиентов зародился в Украине после частичной легализации капитала ряда олигархов. Но несмотря на то что еще шесть лет назад несколько крупнейших банков начали предлагать услуги private banking, бизнесмены считают уровень предоставляемого сервиса недостаточным, если сравнивать его с предложениями основных игроков рынка — частных швейцарских и австрийских банков. Банкиры отмечают, что представители швейцарских Lombard Odier, Pictet, UBS хотя бы раз в месяц появляются в Украине для решения вопросов своих украинских клиентов, однако их услуги доступны немногим.

Украинские банкиры постоянно совершенствуют процедуру управления капиталами клиентов. Департаменты private banking есть более чем в 15 украинских кредитных учреждениях, а ведущими игроками рынка банкиры называют УкрСиббанк, ПриватБанк, Альфа-банк, ОТП Банк и БМ Банк. Большое количество эксклюзивных клиентов обслуживаются в Укрсоцбанке и "Райффайзен Банк Аваль". Помимо кредитных учреждений, услуги по управлению активами (состояниями) "випов" предлагают инвестиционные компании. Но если банки предоставляют клиентам в основном депозитные услуги и сопутствующие сервисы, то инвесткомпании специализируются на вложениях в акции и облигации.

Учитывая активный процесс формирования рынка private banking, при Ассоциации украинских банков был создан комитет по частному банковскому обслуживанию, который намерен координировать действия участников рынка, решать вопросы стандартизации операций и адаптации зарубежных технологий. "Комитет будет служить универсальной коммуникационной площадкой для всех профессиональных участников рынка",— считает начальник департамента персональных банковских услуг УкрСиббанка Алексей Александров.

По оценкам руководителя департамента поддержки индивидуальных VIP-клиентов ПриватБанка Алексея Шабана, сейчас банки обслуживают более 60 тыс. людей с особым статусом. "Только у нас обслуживается около 30 тыс. таких клиентов",— сообщил он. Аналогичную оценку количества клиентов, оперирующих суммами от 1 млн грн, дал и директор департамента каналов продаж и дистрибуции "Райффайзен Банк Аваль" Владимир Кирюшко. Впрочем, директор департамента индивидуального бизнеса БМ Банка Юрий Синица считает, что состоятельных клиентов гораздо меньше. "Нельзя считать VIP-клиентом бабушку, которая продала квартиру и положила на счет $100 тыс. Она скоро на что-то потратит эти деньги, поэтому таких клиентов учитывать не стоит,— отмечает он.— Состоятельных клиентов, с которыми работают лидеры рынка, порядка 6 тыс. человек".

Для принятия в члены VIP-клуба каждый банк устанавливает свой минимальный финансовый барьер. Как правило, каждый эксклюзивный клиент должен держать на счету в банке от $100 тыс. Если клиент передает банку большие суммы и на большие сроки, то учреждения могут не взимать плату за услуги выделенных персональных менеджеров. Впрочем, за консьерж-услуги, которые предоставляются в рамках private banking, клиент все же вынужден будет доплачивать. Каждый персональный менеджер сопровождает от 8 до 100 клиентов. Отделы или департаменты персонального обслуживания в банках состоят из 8-40 специалистов, самый большой штат у ПриватБанка — 400 менеджеров. Владимир Кирюшко считает, что, имея 200 клиентов, менеджер способен лично знать каждого из них и помогать проводить финансовые операции. Впрочем, вице-президент швейцарского Lombard Odier Алекс Кочубей называет такой подход розничным, не позволяющим квалифицированно предоставлять полный спектр услуг private banking.

VIP-портрет

Чтобы наилучшим образом предложить услуги, в которых нуждаются клиенты, банки анализируют их финансовые операции. При составлении портрета "випов" профессиональные частные банкиры относят своих клиентов в две-три условные категории — в зависимости от суммы, передаваемой в управление, и стиля их поведения. Клиенты наивысшего класса, условно называемые "олигархами", как правило, имеют в банке 3-4 депозита во всех доступных валютах (доллар, евро, гривна, швейцарские франки). Общая сумма депозитов такого клиента в среднем достигает эквивалента 5-8 млн грн. Количество "олигархов" в каждом украинском банке незначительно (всего их в стране, согласно исследованиям банков, не больше 10 тыс. человек), но объем вложенных ими средств превышает 50% портфеля всех депозитов состоятельных клиентов. По оценкам банкиров, в распоряжении "олигархов" находится порядка $20 млрд, их средний возраст — 45-50 лет.

Как показывают исследования, "олигархи" предпочитают автомобили с типом кузова седан стоимостью от $120 тыс. При этом они редко ездят на личных авто, используя служебные машины, а у половины из них, как ни странно, нет водительских прав. "Олигарх" практически не использует банкоматы, так как часто не запоминает PIN-коды карт. Средний размер овердрафта на престижной кредитной карте "олигарха" составляет $12 тыс., карта используется шесть раз в месяц, за одну трансакцию с нее перечисляется около $2,8 тыс. Такие клиенты в среднем обналичивают в кассе $59 тыс., часто путешествуют и порядка 70% денег с карты тратят в таких странах, как Сингапур, Россия, Австрия и Италия. С учетом роуминга за мобильную связь "олигарх" платит в среднем 6 тыс. грн в месяц, при этом больше звонят ему (входящих звонков — 1 тыс. в месяц, исходящих — 300).

Следующая категория клиентов, чуть менее состоятельная, чем "олигархи",— так называемая "бизнес-элита" — как правило, держит на одном-двух депозитах в банках от $120 тыс. до $800 тыс. (около 90% сумм вкладов в долларах). Их количество составляет до 25 тыс. человек, но вложения не превышают $9 млрд. Это единственная категория, в которой почти половину составляют женщины. Такие люди пока самостоятельно управляют бизнесом и чаще всего летают в командировки в Лондон и Москву, а отдыхают в Египте, Великобритании и Монако. При этом за границей клиенты активно пользуются банкоматами (больше 60% трансакций по картам), обналичивая за раз больше $500. Имея несколько карт разных банков, они могут пользоваться овердрафтами, но расходуют деньги весьма экономно. Владелец бизнеса (часто такой клиент владеет акциями в 5-25 компаниях), как правило, имеет два личных автомобиля премиум-класса (от $70 тыс.), предпочитая седаны Audi. За мобильную связь бизнесмены платят по 3,5-6 тыс. грн в месяц и чаще, чем представители других категорий, посещают рестораны, где расплачиваются с помощью пластиковой карты. "Бизнес-элита" предпочитает телефоны Nokia.

Представители третьего класса составляют наибольшее количество клиентов персональных банкиров, так как все свободные средства несут в банк и активно пользуются всеми преимуществами private banking. С учетом более высоких процентных ставок по гривневым вкладам клиенты держат на них порядка 60% своих сбережений. Эти клиенты нередко являются советниками "олигархов", которым помогают размещать средства. Потенциально это самая обширная категория клиентов (около 150 тыс. человек), которые могут размещать на банковских счетах около $30 млрд. Эти люди часто предпочитают внедорожники, особенно джипы марок Lexus, которые часто покупают в кредит, а при посещениях ресторанов тратят порядка 1000 грн.

В целом же сводный портрет клиента VIP-клуба таков: он платит около 1,3 млн грн налогов, ездит на Audi, BMW или Lexus стоимостью от $90 тыс., часто летает авиалиниями Air France, "Аэрофлота" и Lufthansa в Лондон, Вену, Москву, Женеву, Цюрих, Амстердам и останавливается в гостиницах под управлением операторов Inter Continental, Four Seasons, Ritz Carlton, Marriot, Sheraton, Radisson. В каждой из стран клиент по 10 раз использует престижную пластиковую карту (разовая сумма — около $700), в Украине не менее 60 раз (по $600). При этом половина трансакций по карте — это снятие наличных (в среднем по $1,4 тыс.). Такие клиенты в два раза больше принимают входящих звонков, чем звонят сами, и платят в равной доле за услуги связи МТС и "Киевстар" порядка 6 тыс. грн в месяц.

Качественная борьба

Хотя не все состоятельные люди сейчас держат деньги в украинских банках, специалисты private banking оценивают потенциал рынка в 150-180 тыс. человек. Таким образом, богатые люди составляют около 0,7% работоспособного населения Украины, но обладают $40-45 млрд, считают эксперты. "В середине прошлого года, когда банки не кредитовали, стало ясно, у кого реально есть свободные деньги, а у кого они только временно свободные. Большую часть денег клиенты вернули в бизнес",— отмечает Алексей Шабан. По оценкам Юрия Синицы, действительно состоятельный клиент предпочитает держать в банке около 20% своего капитала.

Пытаясь удержать средства клиентов, банкиры предлагают им нестандартные депозиты на 7, 10, 12 и более дней. Клиент может вложить и несколько десятков миллионов долларов, но эти деньги будут лежать в банке лишь до тех пор, пока бизнесмен не оплатит ими понравившийся ему актив. "Согласно мировому прогнозу Merrill Lynch в 2010 году, структура портфеля активов частных лиц, стоимость ликвидных активов которых превышает $1 млн, будет следующей: акции — 28%, инструменты с фиксированной доходностью --30%, денежные средства и депозиты — 20%, недвижимость — 15%, альтернативные инвестиции — 7%,— говорит директор департамента доверительного управления инвестиционной группы 'Сократ' Юлия Присяжнюк.— В Украине пока значительную долю активов составляют депозиты и недвижимость. На акции приходится около 10%".

После стабилизации курса гривны эксперты отмечают рост интереса к private banking. Поэтому банкиры намерены открывать новые отделения эксклюзивного обслуживания клиентов. Так, этот сервис во второй половине года начнет предоставлять отдельный департамент ВТБ Банка, а в "Райффайзен Банк Аваль" намерены реформатировать свой VIP-сервис с учетом более чем столетнего опыта своей материнской структуры по обслуживанию состоятельных клиентов. Банкиры также ожидают выхода в Украину соответствующих структур Lombard Odier и Soсiete Generale. В свою очередь уже работающие на рынке банки, по словам Максима Шахалова, в основном сконцентрируются на повышении уровня сервиса и разработке более выгодных финансовых предложений. "Наши исследования подтверждают, что высокая лояльность клиентов к А-КЛУБу базируется на комбинации этих двух элементов",— отметил господин Шахалов.

Михаил Радуцкий, президент клиники "Борис"

— Вы давно пользуетесь услугой private banking?

— Мне ее предложили около шести лет назад, на то время я был клиентом банка "Аваль".

— То есть изначально вы пользовались услугами украинских банков. Почему предпочли отечественный банк иностранному?

— Гражданин Украины не имеет права без разрешения НБУ иметь счета в иностранном банке.

— Каким объемом средств вы оперируете в рамках private banking?

— Я не могу ответить на этот вопрос.

— Вам интересны вложения в ценные бумаги или недвижимость?

— У нас в стране вкладывать в ценные бумаги очень сложно. Поэтому я пользуюсь услугами по размещению средств на депозите, обслуживанию счета и кредитных карт.

— Какие преимущества дает вам данная услуга? Вам устанавливают меньшую ставку по кредиту, большую по депозиту?

— У меня специальные ставки по депозитам и кредитам. Главное преимущество — у меня не болит голова о том, что нужно помнить определенные вещи. В private banking мне напоминают, советуют и консультируют. И это для меня самое главное.

— Можете ли вы назвать размер льготных ставок, которые вам предлагают по кредитам и депозитам как клиенту private banking?

— Думаю, в Альфа-банке не захотят, чтобы я это обнародовал в прессе.

— С какими рисками вы столкнулись во время кризиса?

— Я не ощутил проблем с возвратом депозитов. Конечно, понервничать пришлось, но нужно отдать должное А-КЛУБу — они сделали все возможное, чтобы потерь было как можно меньше.

— То есть вы удовлетворены качеством предоставляемых услуг?

— Я пользуюсь услугами многих VIP-отделений украинских банков: и ПриватБанка, и "Райффайзен Банк Аваль", и Альфа-банка. По комфортности мне очень нравится Альфа-банк.

— С чем, на ваш взгляд, связано то, что в развитых странах возраст клиентов, пользующихся private banking, в среднем составляет 60-70 лет, а в Украине и России — 35-45 лет?

— У нас система накопления капитала другая. За границей основной капитал накапливают к 50 годам, а у нас по причине быстро развивающейся экономики — раньше.

Наталья Непряхина

Александра Кужель, президент центра "Академия"

— Вы давно пользуетесь услугой private banking?

— Уже около восьми лет, в ПриватБанке.

— Чем была вызвана необходимость начать пользоваться этой услугой?

— Поначалу мне просто предложили, я даже не знала, что такая услуга есть. Это удобно — я могу получить консультации в любое время дня и ночи, кроме того, мне приходит информация обо всех случаях съема денег со счета. В пользе такого контроля я недавно убедилась: когда я была в Запорожье, в Киеве за три минуты мой счет был опустошен.

— Как банк решил эту проблему?

— После этого случая — посредством контроля за счетом. За мной закреплен специальный менеджер, очень компетентная девушка, которая следит за всеми операциями с моим счетом. Обо всех операциях меня оповещают либо через SMS, либо, в случае каких-либо опасений, непосредственно. Кроме того, еще одна важная для меня услуга — возможность перевода денег. Я регулярно отправляю деньги старшим сестрам в Вильнюс. Вы знаете, что перевод денег за рубеж — дело очень хлопотное, а при пользовании private banking мне достаточно просто позвонить и назвать сумму перевода.

— Используете ли вы private banking за рубежом?

— Да, в первую очередь пользуюсь стандартными услугами, такими как вызов такси в любой точке мира или бронирование отеля. Кроме того, мой контрактный договор предусматривает еще одну очень важную услугу — банк готов в случае необходимости предоставить за рубежом секьюрити. Это очень важно, например, в случае угрозы нападения. Но, к счастью, такой услугой мне пользоваться не приходилось. Также очень удобно, что кредитной картой можно расплатиться не только в Украине, но и за рубежом. К слову, контроль за состоянием счета особенно актуален, когда находишься за пределами Украины.

— Прибегаете ли вы к помощи банковских консультантов при покупке недвижимости или ценных бумаг?

— Подобных сделок у меня не было, поэтому за такой помощью я не обращалась. Хочу отметить, что мне постоянно предлагают различные новые услуги, но я достаточно консервативна — помимо контроля за счетом и переводов, другими услугами пользуюсь редко. Но их перечень достаточно большой, и в случае необходимости я смогу ими воспользоваться.

Юрий Панченко

Мохаммад Захур, владелец ISTIL Group

— Как давно вы пользуетесь услугой private banking?

— Уже 20 лет. Я решил ею пользоваться, потому что в private banking, как правило, работают специалисты, умеющие управлять деньгами. Правда, они не несут за это ответственности. Необходимо подписать некий стандартный пакет документов на 50-60 страниц, который не подлежит обсуждению, где все правила выписаны в пользу банка. И если из-за некачественных услуг клиент теряет деньги, то банк не обязан возмещать потери.

— В вашей практике такое случалось?

— К счастью, лично я подобного не испытывал. Но дело в том, что банк, принимающий деньги, пользуется аналитикой: или своей, или берет ее на рынке. И когда средства вкладываются в акции, то потом может оказаться, что вся аналитика, на которой базировался банк, неверная. Конечно, клиенту предварительно дают возможность ознакомиться с брошюрой, в которой указано, что ранее на такой услуге зарабатывали по 15-20%. Но внизу есть примечание мелким шрифтом, что в будущем банк не гарантирует такой доходности.

— Но тогда почему вы продолжаете пользоваться этой услугой?

— Я даю им деньги, но всегда контролирую. У меня с ними происходят встречи раз в неделю или в месяц: они ко мне прилетают или я к ним. Мы оговариваем стратегию, портфель рисков и только потом идем на инвестиции. Есть люди, которые ничего не понимают в private banking, но у них есть $1 млн, и они отдают его банку. А в банке есть как опытные специалисты, так и сотрудники, которые только недавно получили диплом и вроде бы теоретически подкованы, но практических навыков не имеют.

— Вы пользуетесь услугами иностранных банков?

— Да, я клиент банков Швейцарии, Англии, России.

— Почему вы не обратились к украинским банкам?

— Я пользуюсь услугами в Украине, но только на уровне оплаты коммунальных услуг или покупок. Никто не предлагал мне вложить деньги во что-нибудь. Швейцария, например, славится private banking, и боюсь, что существующая там культура вряд ли появится в Украине в ближайшие десять лет. Я знаю многих "частных банкиров", которые постоянно летают из Женевы и Лондона в Киев и Москву, потому что здесь банки пока не могут организовать услуги на должном уровне.

— За 20 лет пользования услугой private banking вы часто меняли банки?

— Я не менял банки, я расширял их круг. Банки обычно меняют из-за плохого обслуживания. А у меня в списке есть и тот банк, с которого я начинал 20 лет назад, и тот, с которым я начал сотрудничество 2 месяца назад. Разные банки могут предоставлять разные по качеству услуги. У одних сильная сторона — аналитика, у других — бонды или другие продукты.

— Каким объемом средств вы оперируете в рамках private banking?

— Точную сумму не скажу, но это десятки миллионов долларов.

— Какие преимущества, недоступные обычным клиентам банков, дает данная услуга?

— Если хочешь купить предметы роскоши, например яхту или самолет, то структуры private banking кредитуют под хорошие проценты — ставка бывает LIBOR+2-3%, а обычным клиентам, если они у них не обслуживаются, могут вообще не выдать такой кредит.

Наталья Непряхина