Выход на зарубежные рынки — это всегда захват чужой территории. Прийти с миром позволяют только инновационные продукты или услуги, ведь их рынок либо формируется, либо еще не насыщен.
Для российских компаний в этом плане есть ряд трудностей, одна из них — образ страны-экспортера сырья, а не продукции. В то же время существуют и полезные стереотипы: Россия воспринимается многими как источник работников умственного труда. Несмотря на связанную с этим "утечку мозгов", продажа интеллектуальной собственности "от производителя" оказалась одним из наиболее простых способов выйти на международный рынок. Среди востребованных на Западе продуктов можно назвать средства информационной защиты, машинного перевода и распознавания текстов.
Трудно сказать, к счастью или к сожалению, но в момент, когда компании из обозначенных сфер делали свои первые шаги, для их продукции российского рынка фактически не существовало. По словам Натальи Касперской, генерального директора InfoWatch и председателя совета директоров "Лаборатории Касперского", с продажами антивируса Касперского на Запад выходили в 1994 году вынужденно. "На рынке софта в России процветало пиратство, которое настолько затрудняло продажи программных продуктов, что даже не позволяло прокормить группу программистов. Поэтому мы пошли на риск и решили продавать свою продукцию за границу", — рассказывает она.
Защита без границ
Наталья Касперская имеет редкую возможность сопоставить опыт того времени с современными реалиями. Дочка "Лаборатории Касперского", компания InfoWatch начинает международную экспансию с программным продуктом для защиты конфиденциальной информации от утечек. При этом полностью повторять прежний путь выхода на иностранные рынки теперь кажется нецелесообразным. Так, в InfoWatch распространением будут заниматься собственные сотрудники, нанятые за рубежом, в то время как антивирусные продукты начинали продавать через партнеров, на поиск которых ушло тогда порядка 2-3 месяцев.
"Выходить на Запад с "Лабораторией Касперского", нам никто не помогал, — вспоминает госпожа Касперская. — InfoWatch в этом смысле повезло больше. Мы начинаем ощущать поддержку государства: например, ведется работа по предоставлению экспортных льгот российским разработчикам программного обеспечения, и мы благодарны правительству за то, что оно обратило внимание на проблемы нашей отрасли. Кроме того, российские софтверные компании недавно объединились в ассоциацию (АРПП — Ассоциация разработчиков программных продуктов) в том числе и с целью усиления позиций российских компаний на международном рынке". Однако к сторонней помощи Наталья Касперская относится с некоторым сомнением. Опыт ее общения с торговыми ассоциациями и промышленными палатами не выявил особых преимуществ, которые могла бы получить участвующая в подобных организациях компания в международной торговле.
Перевод наоборот
Другой пример успешного экспорта продуктов и технологий — компания ПРОМТ. Возникшая на волне кооперативного движения фирма занималась разработками в области машинного перевода. Плодом труда коллектива разработчиков стала система PROMT, автоматизирующая процесс перевода в соответствии с правилами и структурой языка. И хотя зарубежные клиенты проявили интерес к продукту почти сразу, активное продвижение на Западе началось в 1997 году, через шесть лет после основания компании. "Первым дистрибьютором нашего программного обеспечения за рубежом стала французская компания Softissimo, сотрудничество с ней продолжается до сих пор, — рассказывает Светлана Соколова, генеральный директор компании ПРОМТ. — Начинали мы с выстраивания сети зарубежных партнеров, но в странах, где рынок обладает достаточным потенциалом, мы открываем собственные представительства: в 2004 году — в Гамбурге, в 2008 — в США. Кроме того, с учетом особенностей рынка Франции, наши продукты представлены там под локальным брендом Reverso PROMT. В 2009 году в число наших партнеров вошла финская компания AAC Global, входящая в крупнейший европейский медиахолдинг Sanoma Group. Это открыло для нас выход на новые рынки — Северной Европы и Великобритании".
Электронный чтец
Группа компаний ABBYY — еще одна российская компания, хорошо известная за рубежом. Добиться этого удалось во многом благодаря инновационным технологиям распознавания текстов — ежегодно в мире продается более 10 миллионов сканеров и многофункциональных устройств, укомплектованных программой FineReader. По словам Сергея Андреева, генерального директора группы компаний ABBYY, также большим спросом пользуется система ввода форм, анкет, бланков FlexiCapture. "Сотни государственных организаций, корпораций и фирм внедряют FlexiCapture в проектах различного масштаба — от переписи населения и ввода результатов экзаменов до обработки анкет клиентов и автоматического распознавания платежек", — поясняет он. Также компания активно продвигает мобильные и лингвистические продукты — словарь ABBYY Lingvo (компания ABBYY и ПРОМТ сотрудничали в работе над этим проектом), программа для ввода визиток в телефон ABBYY Business Card Reader. В компании уверены, что со временем доля лингвистических продуктов в зарубежных продажах будет расти.
Благодаря самостоятельному выходу ABBYY на иностранные рынки опыт предприниматели зарабатывали с нуля. "На государственную поддержку или помощь общественных организаций мы тоже особо не надеялись. Впрочем, в самом начале проникновения на международный рынок нам очень помогло присутствие на стенде Министерства науки на крупнейшей компьютерной выставке CeBIT, — делится воспоминаниями Сергей Андреев. — На выставках мы смогли найти зарубежных партнеров, которые помогли нашей интернациональной экспансии".
Долгий путь
По словам господина Андреева, при выходе на иностранные рынки больше всего времени занимает решение двух задач. Первая — это создать по-настоящему конкурентоспособный продукт. Вторая — провести грамотный маркетинг, предполагающий исследование зарубежного рынка, модификацию продукта, а также выстраивание каналов продаж и продвижения. Предприниматель так описывает этот процесс: "В 1997 году ABBYY стало понятно, что наша система распознавания FineReader точнее и лучше, чем мировые аналоги. От момента, как мы сделали первые шаги за рубеж, и до времени, когда мы более или менее "закрепились" в ключевых регионах мира, прошло 5-7 лет. При этом я не могу сказать, что процесс уже закончился и мы можем "выдохнуть" и расслабиться".
Светлана Соколова (компания ПРОМТ) среди наиболее длительных этапов вывода продукта на международный рынок выделила согласование условий партнерств, без которых практически невозможно получить доступ в розничные сети и к крупным корпоративным пользователям.
Открытие собственного представительства или филиала, а тем более покупка местных компаний — дело достаточно рискованное. "Нужно быть абсолютно уверенным в том, что продукт, который вы собираетесь предложить, действительно будет нужен, и его продажи позволят окупить вложения. Но даже если вы отважитесь на этот шаг, будьте осторожны, ведь управлять продажами на расстоянии — сложно, особенно в стране с другой культурой и другим трудовым законодательством", — заключает госпожа Касперская.
Суперкомпьютеры
На правительственном уровне перед российской высокотехнологичной индустрией поставлена цель занять достойное место на рынке технологий суперкомпьютеров. Основной конкурент, судя по ежемесячному рейтингу суперкомпьютеров TOP500, на сегодняшний день - это США. Новейший российский суперкомпьютер МГУ "Ломоносов" занял в списке всего лишь 12 место. В то же время мощнейший компьютер Китая занимает пятую строчку рейтинга, а самый производительный немецкий - четвертую. Однако рейтинг самых мощных компьютеров - это не тоже самое, что рейтинг самых передовых аппаратных и программных решений отрасли. Не маловажен вопрос финансовых вложений. Объем затраченных средств объясняет, не только, почему все остальные места в первой десятке за США, но и почему в десятке по-прежнему два компьютера построенных в 2007 году (для современных технологий срок не малый).
Наиболее известный на международном рынке российский холдинг "Т-Платформы" обладает технологиями в области суперкомпьютерных технологий и ресурсоемких расчетов, которые позволяют получать более высокую эффективность по сравнению с аналогами. Учитывая, что компонентная база для всех игроков примерно одинакова, ставка делается на программно-аппаратные решения. Пока компания по большей части работает на российском рынке. При этом уже заключен меморандум о намерениях с Республикой Казахстан, и соглашения с крупнейшим в Южной Африке суперкомпьютерным центром CHPC. Аналогичный договор пожписан с финским суперкомпьютерным центром CSC-IT Center for Science. Последним достижением в продвижении российских разработок на глобальный рынок стало заключение партнерского соглашения с Digital Waves, одной из крупнейших индийских IT-компаний. Digital Waves становится эксклюзивным авторизированным представителем "Т-Платформы" в Индии и будет не только осуществлять продажу и установку российских решений для высокопроизводительных вычислений, но также оказывать всестороннюю техническую поддержку заказчикам в данном регионе.