Каждому по потребностям

Услуги private banking во время кризиса не утратили актуальность ни для финучреждений, ни для их статусных клиентов. В этом году наиболее востребованы индивидуальные депозитные предложения. Банкиры надеются, что в следующем году вырастет спрос и на инвестиционные услуги, в частности высокорисковые операции на фондовых рынках развивающихся стран.

Стремление банков привлечь состоятельных граждан в кризис стало еще заметнее. Услуги private banking стали развивать не только крупные, но и небольшие финучреждения. Сегодня на этом рынке около 15 стабильных игроков, но большая его доля приходится на крупные банки: Приватбанк, УкрСиббанк, Укрсоцбанк, ОТП Банк, Укрэксимбанк и Альфа-банк. Банкиры признаются: конкуренция в сегменте еще не так велика и у новых игроков есть шансы развернуться на этом рынке, тем более что в период кризиса клиентов потеряли банк "Надра" и Родовид Банк. "Кризис — это время, когда при выборе банка каждый клиент private banking в первую очередь обращает внимание на надежность учреждения, приемлемую доходность и возможность оперативно управлять деньгами",— отмечает заместитель председателя правления УкрСиббанка Алексей Александров.

Эксклюзивный подход

В VIP-сегмент клиент может попасть либо благодаря размещению крупного вклада в банке (от $100 тыс.), либо благодаря статусу (уровень топ-менеджера компании, известного шоумена или политика), а некоторые банки оценивают в комплексе и доходы клиента, и его социальное положение. Например, в УкрСиббанке и ОТП Банке состоятельным может быть признан клиент, разместивший депозит от $100 тыс. Но, например, в БМ Банке к формированию пула VIP-клиентов подходят иначе. "Точной суммы депозита, с которой человек попадает в VIP-клуб, нет. Она может быть и не очень большой, но, зная потенциал клиента, мы готовы обслуживать его в рамках программы private banking, чтобы в будущем он увеличил свое присутствие в нашем банке",— рассказал директор департамента индивидуального бизнеса БМ Банка Юрий Синица. В Альфа-банке отмечают, что вход в А-КЛУБ (подразделение персональных решений) открыт для всех клиентов, нуждающихся в подобного рода сервисе.

VIP-клиентами украинских банков традиционно являются народные депутаты, представители правительства, акционеры самих финучреждений, владельцы и топ-менеджеры предприятий. При этом периодически появляются и клиенты категории new money — те, кто разбогател благодаря дарственной или наследству. В таком случае банку не важно, кем работает клиент, главное, чтобы он принес крупную сумму денег.

Престижный сегмент обслуживают персональные менеджеры в специализированных VIP-центрах или залах. В некоторых банках обслуживанием состоятельных клиентов занимаются управляющие отделениями и филиалами. Отдельное внимание банки уделяют воспитанию персональных менеджеров. "В каждого сотрудника вложено три года. 'Приват бэнкеров' от природы не существует. Клиенту интересен человек, который может поговорить с ним, в том числе и о его увлечениях. Таких специалистов банк не может предлагать сотнями",— отметил Алексей Александров.

Персональный менеджер должен не только понимать, что нужно клиенту, но и уметь с ним общаться, быть ему приятным, владеть знаниями не только в области продуктов, но и относительно общей ситуации на рынке. Такой менеджер может вести от 10 до 150 клиентов в зависимости от региона, банка и активов клиента, которые он передает банку в управление. В обязанность персонального менеджера также может входить совместная трапеза с клиентом или посещение с ним футбольного матча — такого рода доверительные отношения только приветствуются руководством финансовых учреждений.

Многого не надо

Банки предлагают клиентам достаточно большой набор услуг — депозитные программы, карточные счета, кредиты, арт-банкинг, консьерж-сервис, управление капиталом, инвестирование в фондовый рынок, налоговое и юридическое консультирование, сопровождение сделок по покупке-продаже недвижимости или бизнеса. "Следуя западным традициям развития направления private banking, банки начали предоставлять клиентам, помимо финансовых услуг, широкий спектр нефинансовых сервисов. Мы предложили своим клиентам эксклюзивный пакет услуг Life Style Management, который включает в себя предложения по консьерж-сервису, арт-банкингу, юридическому и налоговому консультированию, а также организации путешествий",— рассказала руководитель департамента private banking ОТП Банка Елена Колосветова.

VIP-клиентам предлагаются престижные карты Visa Gold, Visa Platinum, Visa Infinite, MasterCard World Signia, American Express Centurion. Годовое обслуживание карт самого высокого класса — Visa Infinite и MasterCard World Signia — стоит на уровне $1 тыс. Впрочем, выбор карты зависит не столько от доходов клиента, сколько от его потребностей. Например, если карта необходима как инструмент доступа к счету, то оформляется карта класса Gold или Platinum. American Express Centurion позволит клиенту получить дополнительные бонусы при частых перелетах и проживании в гостиницах.

Лидерами в предоставлении клиентам таких нефинансовых услуг, как консьерж-сервис, являются Приватбанк и УкрСиббанк. В консьерж-службе готовы отреагировать на различные просьбы и вопросы клиентов. Наиболее часто встречающиеся просьбы: заказать индивидуальный тур, чартерный рейс, забронировать авиабилеты, номера в отелях по всему миру, столики в ресторанах, заказать такси, организовать аренду автомобиля в другой стране или в Украине, выбор, покупку и доставку подарков. При этом, по словам банкиров, чем богаче клиент, тем меньше он нуждается в такого рода услугах.

"Мы можем продумать программу обучения детей, программу страхования в полном объеме, покупку недвижимости, оказать туристический сервис, консьерж-сервис — от покупки билетов на концерт до заказа цветов на праздник",— отмечает Алексей Александров. Впрочем, нефинансовые услуги для банков не являются основными в наборе предложений для богатых клиентов. Акцент сделан на финансовых продуктах. "Наряду с предоставлением стандартных кредитных продуктов, таких как кредиты на покупку автомобилей и ипотека, БМ Банк готов принимать участие в финансировании частных операций клиента и кредитовании его бизнеса",— говорит Юрий Синица.

Сохранить, что есть

Часто банки готовы предоставлять статусным клиентам услуги по приобретению акций, облигаций и формировать для них портфели ценных бумаг. Например, OTP Bank как агент по размещению и выкупу ценных бумаг аффилированной с ним компании по управлению активами "ОТП Капитал" продает ценные бумаги ее инвестиционных фондов. Однако в этом году клиенты предпочитают не рисковать. "Депозитные вклады являются наиболее востребованной банковской услугой среди наших клиентов",— говорит руководитель департамента персональных решений (А-КЛУБа) Альфа-банка Максим Шахалов.

Как правило, при размещении вклада свыше $100 тыс. ставка повышается на 0,2-1% в зависимости от вида и валюты вклада. При этом клиент ожидает от банка гибкости продуктов и услуг, а также инновационных предложений, подчеркнул директор департамента индивидуального бизнеса БГ Банка Андрей Демченко. Кризис отразился на клиентских предпочтениях: они сместились в сторону коротких депозитов или средств до востребования. Клиенты также больше интересуются покупкой действующего бизнеса, недвижимости и других активов.

Стоит отметить, что VIP-сегмент обслуживают не только банки, но и инвестиционные компании, а также компании по управлению активами. Некредитные учреждения специализируются на вложениях в украинские активы — оншорный банкинг. В КУА "Пиоглобал Украина" говорят, что основной акцент в линейке продуктов для клиентов VIP-группы сейчас делается на проектах прямого инвестирования. Это проекты в сфере реального производства с оборотом от 10 млн грн. На втором месте по популярности — инвестирование в ценные бумаги.

И все же западная модель private banking пока мало востребована в Украине. Ведь европейские финучреждения в рамках этого сервиса берут на себя глобальное управление капиталом клиента. "Наши VIP-клиенты отдают предпочтение инвестированию средств в облигации и корпоративные облигации, но вместе с тем снова начинают инвестировать в акции. Некоторые клиенты вкладывают средства в долгосрочные страховые контракты с гарантированной прибылью и гарантированными выплатами",— говорит руководитель подразделения банковского обслуживания VIP-клиентов в Erste Group Сюзанна Хеллингер.

В Украине состоятельные клиенты предпочитают избегать рисков, ограничиваясь депозитными программами. Основной причиной этого является недостаточное доверие к "личным банкирам" — бизнесмены больше полагаются на собственное мнение в выборе инструмента вложения капитала. Слабый спрос на инвестиционные услуги поясняется также невысоким уровнем свободных средств даже у состоятельных украинцев. Управление капиталом приносит ощутимые результаты при наличии активов на сумму от $500 тыс., а многие VIP-клиенты отечественных финучреждений обладают капиталом в размере $100-200 тыс.

Несмотря на это, банкиры надеются, что в 2010 году спрос на инвестиционные услуги существенно возрастет, а будущее private banking — за инвестированием в рынки развивающихся стран. "Страх перед выводом всех денег за рубеж сильно преувеличен. Надеюсь, Украина пойдет по пути либерализации рынка капитала, как это сделала та же Россия,— говорит Алексей Александров.— Клиенты нуждаются в свободном движении капитала".

Мауро Маскио, и. о. директора центра розничного бизнеса Укрсоцбанка

— Как изменилась линейка продуктов и услуг для VIP-клиентов в период кризиса?

— Сейчас приоритетной задачей всех подразделений не только нашего, но и других украинских банков является привлечение депозитов. Подразделения private banking поддерживают эту стратегию. Для VIP-клиентов были адаптированы сроки депозитных продуктов, учитывающие индивидуальные потребности,— такая процедура занимает 1-2 дня.

— Клиенты выдвигают какие-либо дополнительные требования?

— В последнее время, когда обострилась конкуренция на рынке услуг private banking, клиенты, безусловно, стали требовательнее. Возросло число клиентов, прекрасно разбирающихся в тонкостях работы с платежными картами. Клиенты стали чаще запрашивать эксклюзивные услуги и сервисы в этом направлении. У них появилось понимание того, что банк может значительно модифицировать свои стандартизированные продукты и процедуры, сделать их более индивидуальными.

— Какие услуги предлагаются банком в рамках private banking?

— Помимо отдельной линейки депозитных продуктов, в ближайшее время ожидается внедрение до трех принципиально новых для банка премиальных карточных продуктов. Клиентам также доступны бланковые кредиты с наиболее низкими процентными ставками на основе действующих карточных продуктов. Для этих же карточных продуктов доступны отдельные дополнительные премиальные услуги.

— Прокомментируйте динамику снижения количества карт премиального сегмента?

— Действительно, в этому году было выпущено существенно меньше карт. В первую очередь от премиальных карт отказались клиенты, которые просто приобретали их для демонстрации статуса или желая быстро использовать все преимущества и привилегии, предоставлявшиеся банком. Вторая категория клиентов, с которой банк давно сотрудничает и развивает долгосрочные отношения, от карточных продуктов не отказалась. Из этого можно сделать вывод, что кризисные 2008-2009 годы самостоятельно отсеяли неблагополучных клиентов, не рассчитывавших создавать прочные долгосрочные партнерские отношения с банком.

— В период кризиса практически все банки приостановили кредитование. Лимиты по кредитным картам ваших VIP-клиентов также были заблокированы?

— Приостановление кредитования клиентов продиктовано рыночной ситуацией. Кредитные лимиты по большинству карт были обнулены или заблокированы. В то же время мы не ограничивали пользование кредитными лимитами для VIP-клиентов банка. На данный момент клиенты имеют возможность пользоваться существующими кредитными лимитами в обычном режиме без каких-либо ограничений.

— Назовите направления, пользующиеся наибольшей популярностью у VIP-клиентов?

— Сейчас для подавляющего большинства наших клиентов главной задачей является сохранение средств, а не агрессивное инвестирование для получения максимальных доходов. Но мы уже наблюдаем начало будущего роста, и когда спрос на инвестиционно-консалтинговые услуги окрепнет, будем предлагать клиентам новые решения.

— Какими вы видите перспективы развития private banking?

— Новые услуги и сервисы будут появляться на рынке по трем причинам: усиливающаяся конкуренция, наличие иностранных банковских групп с отработанными технологиями и опытом, возросшая грамотность и требовательность клиентов. Рrivate banking чрезвычайно эффективен по соотношению затрат и эффективности, поэтому в будущем году еще не один банк объявит о запуске такого направления. Другое дело, что всем участникам на рынке не удержаться и некоторые не смогут значительно увеличить свое присутствие даже при огромном потенциале роста.

Григорий Овчаренко, директор КУА "Пиоглобал Украина"

— Снизился ли интерес клиентов к услугам private banking в период кризиса?

— Интерес к private banking был и остается на достаточно высоком уровне, изменение претерпели только объекты интереса. Изменился также подход клиентов к вопросам инвестирования, критерии выбора стали более консервативны, усилилась оценка рисков. Но вместе с тем ликвидность в секторе есть, а профессионалов не так уж много, поэтому спрос на инвестиционное консультирование и услуги управления активами не падает. На сегодняшний день по популярности акценты сместились в сторону проектов прямого инвестирования и индивидуального управления портфелем ценных бумаг.

— Как изменились клиентские предпочтения?

— Если в конце 2008-го и начале 2009 года наибольший интерес был сосредоточен в секторе внешних долговых инструментов, то к лету интерес переместился на отечественные фондовые площадки. Нельзя сказать, что объемы инвестиций соответствуют докризисному уровню. Неопределенность дальнейшего нисходящего движения рынка еще не снята, что сдерживает инвестиционный интерес.

— Каковы требования клиентов?

— На сегодня одним из главных требований при инвестировании является краткосрочность (быстрая окупаемость инвестиций), устойчивость к рискам, минимальный объем инвестирования, возможность реинвестирования прибыли. Следует также отметить, что все больше инвесторов предпочитают пассивному инвестированию активное участие в проектах. Именно это обусловило рост интереса к реальному сектору, где часть административных функций может переходить непосредственно к инвестору. В секторе прямого инвестирования я бы выделил участие в заключении сделок по приобретению корпоративных прав на предприятия IT-сектора и перерабатывающей промышленности.

— Какие конкретно услуги вы предоставляете в рамках private banking?

— Прежде всего это продукты и услуги в рамках направления управления активами: инвестиционные фонды, индивидуальное управление портфелем ценных бумаг, стратегия управления активами на базе СРРI-алгоритма (гарантирование сохранности стоимости портфеля.—Ъ-Финансы). Этот продукт дает возможность получать доход от рынка акций в сочетании с ежегодной капитализацией безрисковой части. Мы также предлагаем прямое инвестирование, арт-банкинг и аутсорсинг услуг по управлению активами.

— Есть ли какие-то услуги, которые менее популярны, но все же достаточно актуальны?

— Хотелось бы упомянуть об арт-банкинге. Это направление по-прежнему пользуется популярностью. Но если в предыдущие периоды превалировал спрос на арт-объекты, то на текущий момент доминируют предложения по продаже.

— Как, на ваш взгляд, будет развиваться рынок услуг private banking в следующем году?

— 2010 год будет отмечен ростом интереса к услугам private banking. Уже сейчас, по мере сворачивания кризисных процессов, мы отмечаем все большее оживление инвесторов. Окончание президентской кампании частично снимет политическую неопределенность, что при условии дальнейшей экономической стабилизации станет дополнительным стимулирующим фактором.