Коротко

Новости

Подробно

"Дилеры разоряются каждый день"

Журнал "Коммерсантъ Секрет Фирмы" от , стр. 58

Председатель совета директоров ГК Genser Игорь Пономарев рассказал управляющему партнеру Management Development Group Дмитрию Потапенко о том, каково работать в отрасли, стоящей на грани катастрофы.


Текст: Павел Куликов


Игорь Пономарев ехал из офиса домой на своем Infiniti и по дороге остановился, чтобы купить арбуз. Из-за этого встреча с Дмитрием Потапенко переносилась дважды: председатель совета директоров автодилера Genser попал в больницу с пищевым отравлением и долго оттуда не выписывался. В конце концов бизнесмены увиделись в баре неподалеку от больницы.

Дмитрий Потапенко приехал на встречу в расстроенных чувствах. У главы Management Development Group (MDG) сдохла акула, которую он держал в морском аквариуме. Она пыталась сожрать рыбу и подавилась. "Вот столько рыбины в пасть не вошло",— комментирует управляющий партнер MDG. "Вот столько" — это максимальное расстояние между разведенными в разные стороны большим и указательным пальцами.

Казалось, что бизнесмены собрались "посоревноваться", кому из них в нынешнем положении хуже. В бизнесе дела у обоих идут не очень хорошо, хотя Пономарев и Потапенко — достойные представители своих отраслей. Genser входит в пятерку крупнейших автодилеров России по числу проданных машин, торгует марками Nissan, Mazda, Ford, Opel, Saab, Chevrolet, Hummer, Cadillac и Infiniti. А выручка сетей MDG (розничные "Гастрономчикъ" и "Продэко", ресторанная "Ресторанчикъ") в совокупности составляет почти 1 млрд руб.

Игорь Пономарев кризис почувствовал острее. Обороты сетей MDG в зависимости от региона уменьшились на 12-24%. А выручка дилерского холдинга Genser за последний год просела на 49%.

Спрос на автомобили в России за год упал на 55%. Конечно, ситуация не столь катастрофична, как, например, на украинском рынке, который ужался вчетверо (см. СФ N09/2009). Но для Пономарева это слабое утешение: некоторые из 14 региональных дилерских центров он собирается закрыть, а строительство новых — заморозить. Быстро определившись с тем, кто из них оказался в худшем положении, Потапенко и Пономарев вместе стали искать ответы на традиционные для российской действительности вопросы: "кто виноват?" и "что делать?".

"На открытие приехал сам Адольф Гитлер!"


Как-то Дмитрий Потапенко, приехав в Берлин, был поражен тем, что самый помпезный дилерский центр там принадлежит АвтоВАЗу и продает машины Lada. А шоу-румы BMW или Mercedes в Германии очень скромные. Чего нельзя сказать о центрах, которые создавали до кризиса российские дилеры.

ДМИТРИЙ ПОТАПЕНКО: Шоу-румы вы строили хорошие. Стекло, бетон... Это не продуктовый магазин. Тут на строительство не наберешь узбеков — монтажные работы цивильные. По требованиям производителя.

ИГОРЬ ПОНОМАРЕВ: Это все началось, когда пошел бурный рост. Производители говорили: ну, смотрите, сколько вы зарабатываете! И рисовали план на десять лет вперед. Не будете строить — отдадим другим. Мы несколько тендеров проиграли, согласившись вложить меньше, чем конкуренты. Раньше к производителям выстраивались очереди потенциальных дилеров, а теперь возведенные ими дворцы стоят пустые (инвестиции в запуск одного центра даже в регионах могут исчисляться десятками миллионов долларов.— СФ).

ДП: Кстати сказать, я вот лично в основном на метро езжу, чтобы в пробках не стоять. Но сюда я на машине приехал, потому что это место далеко от метро. У меня "гелендос" (Mercedes Gelaendewagen.— СФ). Я хотел бы купить другую машину, но старую куда деть? К вам на трейд-ин везти ее без толку. У вас новые автомобили стоят, подержанные стоят. Народ замер, покупки единичны. Так что вы примете машину, но по неоправданно низкой цене.

ИП: Продавай через интернет. Но вообще у нас не все так плохо — мы больше ориентированы на Москву, поэтому и упали на 6% меньше рынка. А есть страшный треугольник между городами Пермь, Екатеринбург и Тюмень. Никто не может понять, в чем дело, но дилеры там разоряются каждый день. Никто ничего не покупает и даже не едет на обслуживание. А в этом треугольнике понастроили много роскошных автоцентров. Раньше он считался золотым, а теперь даже не знаю, как его назвать. Бермудский.

ДП: А есть еще такие треугольники?

ИП: Я ездил недавно по нашим регионам — вот и в Череповце то же самое. Местная мэрия даже просила в прошлом году никого не увольнять до новогодних праздников, чтобы не нагнетать обстановку накануне длительных выходных.

ДП: Да, я знаю нескольких владельцев дилерских центров: по кредитам рассчитаться не могут, всем вокруг должны. Даже если они себя на запчасти продадут, то все равно останутся должны.

ИП: Таких хором, как у нас в провинции, в Европе не найти. Я как-то разговаривал в Германии с дилером Volkswagen, у него сараюшка постройки 1940-х годов. И его хотели уже лишить дилерства, приехали. А он достает фотографию и говорит: "Что? Этот центр мой дед открывал, и на открытие приехал сам Адольф Гитлер! И вы все это закроете? Да я на вас в суд подам!" Ну, они ретировались, а дилер так и продает. Хотя без слез на его автоцентр смотреть невозможно. Там даже подъемников нет — вместо них ямы.

ДП: Это же история. Не было тогда подъемников.

ИП: Его просят: ну вы сделайте. Он говорит: тогда надо крышу поднимать. Такие расходы! Да что вы! У немцев всегда во главе угла экономия.

"Девушкам, видно, тоже финансирование перекрыли"


Год назад на продаже новых автомобилей через дилерские центры зарабатывало много "паразитов". Они занимали очередь на дефицитные автомобили, вносили по 3-5 тыс. руб. предоплаты, а потом продавали место в очереди с колоссальной прибылью. Перед покупкой "гелендоса" Дмитрий Потапенко присматривался к "крузаку" (Toyota Land Cruiser.— СФ). Выяснилось, что ждать его придется около двух лет, но можно купить машину сразу, заплатив за место в очереди 300 тыс. руб.

Игорь Пономарев в своих дилерских центрах пытался вычислять "паразитов" в лицо, но потом махнул рукой. Формально менеджер по продажам не может им отказать: они же платят деньги и заключают договор. Борьба авторитейлеров с перекупщиками закончилась, когда автомобильный рынок рухнул. Разоряться стали и те и другие.

Дилерам нужны другие "паразиты". Чтобы уменьшить расходы на содержание полупустых дилерских центров, хорошо бы сдать свои площади кому-нибудь в аренду, но некому.

ДП: Основные издержки у нас — это коммунальные платежи и аренда. А ваши центры в собственности?

ИП: У нас нет девелоперов, которые построят дилерский центр и сдадут его в аренду. Это слишком большой риск. Если производитель лишит дилера франшизы, то в этом помещении можно сделать разве что фитнес-центр.

ДП: Фитнес, мне кажется, тоже на ладан дышит. Я World Class посещал — там народу ни фига нет. Сейчас даже хорошо зарабатывающие менеджеры репу чешут: может, лучше пойти позаниматься в "Планету фитнес"? Понтов поменьше, а тренажеры те же. Все-таки это был элемент престижа: World Class! Фа-фа!

ИП: Там встречи назначали многие.

ДП: Да, стрелки забивали, чтобы потусить. А сейчас с кем тусить-то?

ИП: Девушкам, видно, тоже финансирование перекрыли. Потому что их там стало на порядок меньше.

Кстати, в Нижнем Новгороде один дилер сделал очень интересную вещь. Он открыл у себя вместо автомобильного центра не фитнес-центр, а продовольственный рынок с мясными рядами. Получается неплохо. Стеклянные стены — даже переделывать ничего не надо. Какая там марка машин раньше продавалась, говорить не буду. Нижегородцы знают.

ДП: Какой финт ушами. Вот когда у дилеров возникнут ликвидационные мысли, они могут мне сказать: давай попробуем. А я им разрисую, как из дилерского центра сделать Шанхай, в смысле рынок. Вообще вот смотришь какие-нибудь фильмы про Америку, как на пустом сталелитейном заводе мочат друг друга хороший и плохой. А у нас они будут это делать в пустых автосалонах.

ИП: Угу... Кстати, как ни парадоксально, во время кризиса эффективность бизнеса у нас стала намного выше. Выручка упала в два раза, но EBITDA margin возросла. Подсократили издержки, большую долю занял высокомаржинальный сервис. Только наш нынешний объем продаж можно делать если не на половине, то на двух третях наших площадей. А что делать с остальными? Мы их сдать не можем.

"Зарплаты у вас аморальные просто"


Специфика бизнеса автодилера такова, что в случае падения спроса он не может сэкономить не только на торговых площадях, но и на сотрудниках. Обиженный слесарь может уволиться из компании, снять неподалеку гараж и оказывать услуги ремонта автомобиля по демпинговым ценам. Тогда он станет для автодилера опасным конкурентом, перетянув часть клиентов.

В момент кризиса автодилеры зажаты в тиски. Им сложно избавиться от нерентабельных помещений, невозможно быстро сменить автомобильную марку, которую они продают, а работников своих автосервисов они, по выражению Дмитрия Потапенко, должны в "попу целовать".

ДП: Зарплаты у вас аморальные просто. Начальники кузовных цехов получают по сотке! У меня, извините, директор по продажам целой сети получает 120 тыс. руб. И это потому, что у нас технологии стандартизируются. Мы можем нанять на работу любых гастарбайтеров. А вы можете?

ИП: В отличие от вас, для нас самое ценное — кадры. Есть мастера, которые по звуку определяют поломку в автомобиле. Даже если дела пойдут еще хуже, их мы тронуть не можем. Мобильный у них оплачен, машину они имеют право в рассрочку покупать. А с офисным планктоном, конечно, не церемонимся.

ДП: Так его у вас и немного.

ИП: Перед кризисом автодилеры много людей набрали, и не только планктона. Вот, к примеру, Эрик Блондо (бывший гендиректор сети гипермаркетов "Мосмарт".— СФ) сейчас возглавляет "Независимость" (крупный дилерский холдинг.— СФ). Там хорошая зарплата. Не думаю, что ему раньше платили столько. В "Независимости" хорошо. Там же "Альфа" (49,95% акций дилера принадлежит структурам "Альфа-групп".— СФ). Однако опыт Блондо в "Независимости" не скажу, что позитивный.

ДП: Опыт, грубо говоря, бессмысленный. Бизнес продуктового ритейлера — это fast moving, а дилеры делают стратегию на долгие времена.

ИП: Это потому, что у нас разная структура дохода. Вы его сразу извлекаете. Мы же чаще всего продаем с нулевой маржей, а зарабатываем на сервисе, банковских и страховых услугах.

ДП: Вот и представь, что меня, например, пригласили к вам. Все, чем я могу помочь,— косты порезать.

ИП: И то смотря какие. Скажешь: уменьшаю своим менеджерам представительские. И через полгода у меня не будет контракта с производителем. А Эрик попытался поработать с производителями так же, как вы с поставщиками,— оказывая давление. Так после этого они звонили Роману Чайковскому (совладелец холдинга "Независимость".— СФ) и говорили: вы его к нам больше не посылайте.

ДП: Ну понятно. Я маленькая звездулька, а все равно могу отстраивать отношения с поставщиками. А вы никто, и имя ваше никак. Производитель скажет: вы завтра закроетесь. Вам производителям грубить нельзя — они у вас незаменимы.

ИП: Правильно. У тебя 600 поставщиков. Не понравилась какая-нибудь "Коровушка" — поставил "Масленкину". А мы как: сегодня одна марка, а завтра — другая? У нас это невозможно.

"Главный папа сказал, что Америка виновата"


С инвесторами Игорю Пономареву общаться проще, чем с поставщиками. Месяц назад стало известно, что он еще в декабре провел допэмиссию и закрыл сделку по продаже 21% акций своего холдинга фонду Solway Investment, по экспертным оценкам, за $92 млн. Теперь на паритетных началах со своим партнером Владимиром Прониным они вместе владеют 51% акций Genser.

Три года назад Genser уже создал прецедент, когда фонд Volga River One Capital Partners купил 33-процентный пакет дилерского холдинга (после допэмиссии доля фонда размылась до 28%), по оценкам, за $25-30 млн. Тогда это была первая подобная сделка на рынке. Фонды частных инвестиций прежде никогда не вкладывали в дилеров средства, потому что отрасль отличается высокой цикличностью. Автомобильные марки переживают то резкий всплеск продаж, то резкий спад из-за периодической смены модельного ряда.

Продав часть акций Solway Investment, Genser успел привлечь средства до того, как спрос на машины в России упал более чем вдвое. Стало ли это спасением для холдинга — об этом, по мнению Пономарева, говорить пока рано. Кризисные явления в любом случае его сильно беспокоят. Не меньше беспокоит Пономарева и популизм правительства. А Дмитрия Потапенко он даже возмущает.

ДП: Вот любят по ящику показать про 120-процентные наценки. А я говорю: ребята, откройте учебник экономики. Наценка может быть любая. Стакан воды в Сахаре должен стоить миллиард, а стакан воды в Вологодской области — ноль. Все подкрепляется двумя вещами: спросом и издержками. Вот премьер виртуозно достал прайс-лист и сказал: я знаю, что цена на свинину — 150 руб. Дайте мне этот прайс-лист! Я его байерам отдам. Они приедут на завод и скажут: "Идите на хрен! Видите, по какой цене вы должны продавать?" Нет у меня поставщиков, которые продают по 150 руб. за тушу. Я покупаю по 210 руб., а продаю по 260. И одно дело — свиная туша, а другое — свиная нарезка. В словосочетаниях "голубые дали" и "голубые ели" все-таки определяющим является не прилагательное.

ИП: Да, мясо надо нарезать, кости удалить...

ДП: Аренда просела мало, а зарплата возросла. И что? Говорят: снижайте наценки. Ага, сейчас! Главный папа сказал, что Америка виновата, но в России кризис не зависит от Америки. В Чехии у меня кредит под 5,2% годовых в евро. А здесь минимум 16%. В три раза больше. И какой бизнес я должен строить? Только наркотой торговать. Конечно, можно сказать, что такую ставку банки установили, но ведь это от ЦБ идет. Банки там только свою дольку наценили. А вот вы разве много нацениваете? Сколько у вас стоит нормо-час (стоимость часа технических работ в автосервисе.— СФ)? Ну, например, $100?

ИП: Ну не $100, конечно.

ДП: Ну $50, а кто-нибудь будет считать, сколько всего ты в эти $50 вложил?

ИП: Да, сколько зарплаты вложил...

ДП: Сколько оборудования поставил. Сколько в дилерский центр вкачал и сколько заплатил налогов. Я уже не говорю о том, сколько денег занес по всем этим организациям...

ИП: Ну, об этом мы не говорим.

ДП: А я скажу! Тебя ведь доят не меньше, чем меня. У тебя же стационарные объекты, с которых ты не сдернешься. Вложился в строительство, а потом выездная проверка. Сначала ОБЭП, затем налоговая, потом пожарники приезжают. А если ты начнешь кормить своих людей в столовке, то и санэпиднадзор.

ИП: Мы кормим и санэпиднадзор, и людей. Слава богу, пока ни к кому (из автодилеров.— СФ) никто не доехал, доставая прайс-лист...

ДП: И не сказал: "А почему нет "Жигулей" шестой модели? Ты не любишь родину, потому что не продаешь машины АвтоВАЗа!" А причем тут любовь к родине? Ты ведь любишь родину?

ИП: Во всяком случае, больше, чем тот, кто владеет АвтоВАЗом, это точно. Сколько туда ушло народных денег — налогов, которые мы платили. И все в яму.

ДП: Если заставить тебя сейчас "Жигулями" торговать, то дальше что? "Жигули" от этого лучше продаваться станут?

ИП: Нет. Если только не введут уголовное наказание за поездку на иномарке.

ДП: Продажи отечественных машин растут, но растут они в процентах, то есть просто падают медленнее. Только люксовые брэнды почти не упали, а низ и середина провисли, как и везде.

ИП: Посмотрим, как поведет себя рынок.

ДП: Продукты питания не фиксируют роста.

ИП: Хм, а ведь мы обычно на полгода отстаем от вас при колебаниях спроса. Значит, роста не будет.


Динамика продаж иномарок в России


РегионСнижение продаж*, %
Дальний Восток58,9
Урал57,9
Поволжье55,9
Юг52,4
Сибирь46,8
Центральная Россия41,5
Северо-Запад40,5

* на сколько упали продажи в январе-мае 2009 года по сравнению с аналогичным периодом 2008 года.

Источник: агентство "Автостат"


Комментарии

Рекомендуем

наглядно

обсуждение

Профиль пользователя