Региональный срез
Местный банк ближе
По словам экспертов, в линейке услуг региональных банков направление private banking присутствует гораздо реже, чем у банков федерального уровня. «Самара — один из немногих регионов России, где направление private banking вообще представлено, это относительно новая для нашего региона услуга, и появилась она только в 2006-2007 годах, — поясняет начальник управления частного обслуживания клиентов ОАО «Первобанк» Алексей Кошарский. — Впрочем, на самарском рынке private banking местные банки занимают превалирующую долю, уверенно конкурируя с федеральными». По словам г-на Кошарского, причина в том, что эта услуга основывается на доверии клиента к банку: здесь многое зависит от личного знакомства и налаженных контактов с акционерами, топ-менеджментом банка. Такой подход стал для банков плюсом и в условиях кризиса, когда состоятельным людям в особенности требуются надежность и внимание со стороны финансовых партнеров. Впрочем, по словам и.о. президента Волго-Камского банка Алексея Капленкова, доля клиентов, которые могут позволить себе использование данного продукта, значительно снизилась. «В среднем рост количества клиентов по данному направлению составляет 10% в год», — уточняет господин Капленков. По мнению Алексея Кошарского, потенциальная емкость этого рынка в Самарской области — до 1000 семей, в Первобанке сегодня обслуживается более 200 таких семей. По данным Поволжского банка Сбербанка России, за 2008 год в подразделения банка по этому направлению было дополнительно привлечено 257 клиентов, за восемь месяцев 2009 года — 205 человек.
Портрет самарского клиента private banking с одной стороны совпадает с общероссийским. «Это не массовая услуга, минимальный порог для участия в таких программах довольно высокий. Это услуга для элиты», — замечает Алексей Кошарский. «Портрет клиента очевиден: успешный во всех сторонах жизни человек, — говорит Алексей Капленков. — Сегодня из общего числа VIP-клиентов банка 58% — это руководители и собственники крупнейших и крупных предприятий и организаций, находящихся в банке на расчетно-кассовом обслуживании». В то же время, по словам господина Капленкова, требование к клиентам у каждого банка свои: они всегда индивидуальны, так как эта услуга требует индивидуального подхода. Однако и банк готов предложить VIP-клиенту многое. «Клиенты пользуются всеми услугами банка. Именно в комплексе услуг и заложена перспектива развития, чем шире предложенный банком спектр возможностей для вип-клиента, тем удобнее клиенту и больше вариантов создания для него собственной модели обслуживания», — говорит Алексей Капленков.
В Первобанке действует комплексная программа частного банковского обслуживания Private Pervobank, подразумевающая максимально качественный сервис, доступ ко всему комплексу финансовых услуг на индивидуальных условиях и широкий спектр небанковских услуг. «Многие путают программы обслуживания VIP-клиентов с программами private banking, — уточняет Алексей Кошарский. — В первом случае речь идет о наличии специальных тарифов и ряда дополнительных услуг для привилегированных клиентов, в рамках таких программ оказываются только финансовые услуги. А private banking подразумевает комплексное обслуживание, так называемый lifestyle management. Банк становится частью жизни клиента, помогая ему решать не только финансовые вопросы, в частности, по размещению или привлечению средств, но и принимая участие в решении каких-то бытовых вопросов (консьерж-сервис и многие другие нефинансовые услуги)».