На этой неделе Москву вновь посетил Пол Отеллини, вице-президент Intel по продажам и маркетингу. Встретившись с руководством рада крупных компьютерных компаний России, Украины и Казахстана, он объявил об "особой инициативе" фирмы, направленной на развитие рынка домашних компьютеров в бывшем СССР.
Рынок компьютеров для дома и малого офиса (Small Office and Home, или SOHO-рынок) сегодня превратился в одну из наиболее бурно развивающихся областей компьютерной индустрии в развитых странах. Постепенное снижение цен на "персоналки" и появление все более дружественного интерфейса превратили их из техники для специалистов в товар для всех. Стремясь увеличить сбыт своих процессоров, Intel мечтает развернуть SOHO-бум и в бывшем СССР, где основная масса населения, менее состоятельная, чем в США и Западной Европе, пока что воздерживается от покупки компьютеров.
План Intel предусматривает создание в центре и регионах инициативных групп — объединений ведущих производителей ПК и программного обеспечения, сервисных и торговых фирм. По замыслу вице-президента Intel, это позволит компьютерным фирмам координировать действия, а также лучше понимать потребности пользователей в каждом регионе.
На состоявшемся открытом форуме с участием 18 крупных компьютерных фирм России и Казахстана было отмечено, что сегодня доля SOHO-рынка в продажах "персоналок" в бывшем СССР составляет около 30%. Если учесть, что, по данным Dataquest, в 1995 году в одной только России будет продано 990 тыс. ПК, можно считать, что в текущем году количество компьютеров, используемых россиянами в малых офисах и дома, достигнет 300 тыс. За такой рынок можно бороться, еще выгоднее — попытаться стимулировать его дальнейший рост.
Отеллини также отметил рост доли Pentium-компьютеров в общем объеме продаж на российском рынке. Это приближает Россию к общемировому уровню развития компьютерной техники. В последнее время агитация за переход с 486-х моделей на Pentium — предмет постоянной заботы Intel в России.
"Дилайн" предложила дилеру побыть дистрибутором
В конце минувшей недели российская дистрибуторская компания "Дилайн" (дочерняя фирма IBS) провела в Анталии первую дилерскую конференцию. Для "Дилайн", стартовавшей весной этого года, это было первое отчетное мероприятие. В конференции приняли участие представители 106 дилерских фирм и 13 поставщиков компьютерной техники. Кроме того, компания предложила дилерам новую схему продаж.
В этой фирме очень любят считать: например, дотошные сотрудники "Дилайн" вычислили, что суммарный вес уже выданного дилерам оборудования составил 200 тонн, каждый день менеджеры фирмы обрабатывают от 30 до 70 заказов. По словам гендиректора "Дилайн" Сергея Эскина, объемы продаж фирмы с начала деятельности возросли в 12 раз, а общее число дилеров достигло 450. К концу года планируется довести их число до 600. Всего, считает г-н Эскин, потенциальное число дилерских фирм, которые сейчас можно охватить дистрибуторскими услугами, составляет 2500.
"Когда мы готовили этот проект, многие считали наши идеи абсурдными. Но мы вошли в рынок, как нож в масло, и пока не чувствуем особого сопротивления", — утверждает Сергей Эскин. Минимальный порог для дилера составляет в "Дилайн" $6 тыс. в квартал, что позволяет фирме вовлечь в свою сеть массу мелких торговцев, не охваченных другими дистрибуторами.
Г-н Эскин считает, что работа с большим числом дилеров — страховка от разного рода неприятностей: "Когда у фирмы двадцать дилеров, и они вдруг уходят, вы неожиданно начинаете понимать, что странно не то, что они ушли, а то, что этого не происходило до сих пор. Дистрибуторский бизнес вообще очень рискованное занятие. В нашем случае дилеров намного больше, а значит, риск существенно ниже. Почему нашей находкой не пользуется практически никто из конкурентов? Дело в том, что это не так просто. Многие компьютерные фирмы пришли к дистрибуции достаточно случайно, изначально они не были для этого предназначены. А перестраивать работу крупной компании на ходу — непростая и недешевая задача. Далеко не все способны на это пойти".
Работать с таким количеством разнокалиберных фирм весьма хлопотно, но в "Дилайн" полагаются на автоматизацию своей сбытовой сети — в фирме разработана управленческая схема с жестким разграничением полномочий на основе корпоративной информационной системы. По словам Сергея Эскина, он сам даже при всем желании не способен вмешаться в оперативный управленческий процесс, на его долю остается только стратегическое планирование.
Для привлечения дилеров "Дилайн" с конца сентября предложила им новую схему продаж — покупать компьютеры в складчину. К примеру, "Дилайн" покупает 1100 компьютеров у Compaq по дистрибуторской цене; из них 1000 будут ее, а 100 — дилерскими. Дилеры получают возможность получить компьютеры без наценки, а "Дилайн" аккумулирует дополнительные оборотные средства (дилер сразу вносит половину денег от суммы своего заказа, его "порог" в этом случае — $50 тысяч).
Руководство Sun снова в Москве
Интерес Sun Microsystems к нашему рынку явно растет. Основатель и главный исполнительный менеджер фирмы Скотт Макнили, например, посетил Россию уже дважды. На прошлой неделе в Москву прибыл еще один из топ-менеджеров компании — президент Эд Зандер. Он присутствовал на открытии сервисного центра Sun в России.
Президент американской компьютерной компании Sun Microsystems Эд Зандер впервые посетил Москву. В офисе компании "Сервер" — одного из российских партнеров Sun — президент торжественно перерезал красную ленточку на открытии нового торгово-сервисного центра комплексных решений на базе оборудования Sun. Зандер также представил нового регионального директора Sun в СНГ Энтони Лоеба.
В 1994 году Sun заняла 39-е место среди экспортеров в Россию (оборот — $9,5 млн), хотя еще в 1993 году она вообще не входила в рейтинг. По словам г-на Зандера, 50% деловых операций компании, оборот которой сейчас составляет $6 млрд, осуществляется за пределами США, причем в сфере особого внимания, наряду с российским, находятся растущие рынки Латинской Америки и Китая.
Unisys разделяется
Американская компьютерная группа Unisys, образованная в 1986 году путем слияния Burroughs и Sperry Univac, разделит свои операции на три независимых бизнеса, отказавшись от структуры комплексного менеджмента.
Новая структура, которая должна быть окончательно создана в начале будущего года, позволит компании экономить за год примерно $400 млн.
Unisys вернулась к стабильности в 1992 году, после трех лет крупных потерь. Однако в прошлом году компания сообщила об относительно невысокой чистой прибыли — около $100 млн. В прошлом году в Unisys были уволены примерно 4000 сотрудников; представители компании заявили, что сокращения продолжатся, но точные цифры пока не определены.
По информации Financial Times, разделение группы на три подразделения — последний этап структурной перестройки, предпринятой Unisys в последние четыре года. Цель преобразований — улучшение финансовых показателей и концентрация на сфере компьютерных услуг, а не на идущем на спад бизнесе компьютеров mainframe.
Джеймс Анрах, председатель правления и исполнительный директор Unisys, настаивает на том, что структурная перестройка не означает перемен в стратегии, но существенно отразится на схеме управления и способах деятельности компании.
В соответствии с новым планом Unisys будет разделена на три фактически независимых подразделения — компьютерных систем (включая технику и программное обеспечение), информационного консалтинга и помощи компаниям в создании компьютерных сетей, глобальной поддержки (ремонт и обслуживание компьютерных сетей). Каждое подразделение будет иметь собственные организации по маркетингу и продажам и целиком отвечать за свои финансовые показатели.
По словам Анраха, старая структура менеджмента была хороша для молодой развивающейся компании, но изменения, происшедшие на рынке и в самой Unisys, требуют новой системы управления.
Объявлен тендер на альтернативу Comtek
На этой неделе Российский компьютерный союз объявил официальный тендер на проведение универсальной компьютерной выставки "Компьютерная Россия". Эта выставка задумана "Роскомсоюзом", конфликтующим с организаторами Comtek, в качестве альтернативы этому крупнейшему в бывшем СССР компьютерному шоу.
К тендеру будут допущены любые российские и зарубежные организации, имеющие практический опыт проведения международных выставочных мероприятий. Особое внимание организаторы тендера уделяют предложениям, касающимся критериев размещения экспонентов в залах будущей выставки, и антидискриминационным мерам, обеспечивающим равноправие фирм разных форм собственности, в том числе представляющих малый и средний бизнес.
Apple CIS надеется облегчить жизнь дилерам
На этой неделе компания Apple Computer CIS объявила о новой программе информационной поддержки дилеров "Проспектор". Менеджеры фирмы надеются, что эта программа поможет дилерам получать оперативную информацию о новых продуктах, ценах и другие необходимые данные. "Проспектор" представляет собой набор баз данных на компакт-диске, который будет обновляться каждые полтора-два месяца, а также при появлении новых продуктов. В будущем подобную информацию можно будет получать и непосредственно из московского офиса Apple через сеть Internet.
Объявлено также о выходе в свет давно обещанного пакета русскоязычных прикладных программ Apple Russian Office.
Kami занялась искусством
На прошлой неделе в московской галерее М`АРС состоялась презентация мультимедийного компакт-диска фирмы Kami. Тема диска — творчество пяти известных современных российских художников. Новый продукт создан совместными усилиями галереи М`АРС, издательской фирмы "Оригинал-КОН" и Kami. По словам представителей компьютерной фирмы, издание мультимедиа-продукции рассматривается как одно из важных стратегических направлений Kami в ближайшие годы.
Compuserve не боится Microsoft Network
Европа готовится к жестокой битве за рынок интерактивных услуг в компьютерных сетях. Недавно Европейская комиссия начала расследование, призванное выяснить, не нарушает ли правила конкуренции новый консорциум Europe Online, акционерами которого являются немецкие компании Burda, Matra Hachette и английская Pearson.
В свою очередь, британская информационная группа News International, европейский филиал империи Руперта Мердока, и американская Data Times объявили о том, что они откроют в 1996 году свою собственную интерактивную сеть.
Президент французской группы Infogrames Брюно Боннель объявил об открытии 6 октября своей сети Infonie.
В ответ на систему Microsoft Network, встроенную компанией Microsoft в новую операционную систему Windows 95, Apple начала комплектовать все свои компьютеры программами доступа в ее фирменную сеть World.
Наконец, немецкая группа Bertelsmann, объединившись с America on Line, объявила о создании своей сети в Европе с начала будущего года.
Что же в нынешней ситуации делают компании, лидировавшие на рынке в прежние годы? В условиях всеобщей подготовки к решительным боям за растущий рынок on line американская компания Compuserve, ветеран сектора, считает, что она надежна защищена своим ноу-хау, приобретенным в 1979 году, и своими 3,6 млн абонентов. В интервью газете Le Figaro (Economie) глава Compuserve Барри Берков назвал своими главными конкурентами Microsoft и альянс America on Line--Bertelsmann.
По словам Беркова, европейская сеть Berstelmann собирается использовать ноу-хау America on Line, которая имела огромный успех в США. Microsoft, считает Берков, "имеет так много денег, что может швырять их направо и налево". Но если абоненты Compuserve и заинтересовались Microsoft, это, по мнению главы компании, еще не значит, что они перестанут быть его клиентами. Большинство пользователей сетей используют несколько сетей сразу. К тому же Compuserve, как утверждает Барри Берков, дешевле, чем Microsoft, и лучше защищена от несанкционированного снятия информации.
АЛЕКСАНДР Ъ-КОНДРАТЬЕВ, АЛЕКСЕЙ Ъ-АЛЕКСЕЕВ, МИХАИЛ Ъ-УМАРОВ