Основные вопросы, встающие перед компанией: кого выбрать — предпринимателей или собственных торговых агентов? кто сможет на должном уровне поддерживать идею компании? кто лучше представит продукт? Вопросы непростые. Сколько раз перед компаниями различных секторов вставали вопросы подобного рода. Сколько компаний, столько и ответов.
Попробуем разобраться с «Калео».
Компания «Калео» имеет опыт сотрудничества с дилерами в регионах; связь с ними налажена давно, и все региональные предприниматели-агенты, без сомнения, создали репутацию честных и добросовестных партнеров, заинтересованных в узнавании марки и ее расширении не только у себя в регионе. Как было отмечено, лучшие региональные партнеры вышли из тех, кто осваивал эту нишу с нуля. Но в регионах ситуация обстоит немного лучше, чем в московском регионе. Тут в качестве основных конкурентов выступают зачастую крупные торговые сети строительных материалов или мелкие дистрибуторы — «торговцы на рынках». Игроков не так уж много. В этих условиях, заключив несколько удачных контрактов со строительными компаниями, региональный агент уже получает неплохой доход, который, однако, по столичным меркам будет, мягко говоря, смешон. Еще несколько контактов с теми же торговыми сетями — и дилер охватывает весь регион. А чаще всего в лице такого регионального дилера и выступает достаточно крупная торговая сеть. Но как будут обстоять дела с освоением московского региона? С этим немного сложнее.
Много ли частных предпринимателей согласны в сложившихся условиях разделить риски компании, только что пришедшей в регион? Ответ очевиден: «Нет!» Потому-то и нет откликов на информацию «Калео» о поиске партнеров. И высший менеджмент компании уже должен был почувствовать эту ситуацию. Если товар интересен частным предпринимателям, то отклик вы получаете мгновенно. Но тут иной случай.
Рассмотрим еще несколько вопросов, после которых станет ясно, стоит ли «Калео» делать упор на сотрудничество с предпринимателями.
Многие ли частные предприниматели, кто согласится на сотрудничество, будут активно продвигать продукт — или же останутся верными старому «ходовому» товару? Где гарантии, что через три месяца такой партнер не вернет всю закупленную партию назад и больше никогда не обратится в компанию? В долгосрочной перспективе выгодно ли такое сотрудничество для «Калео»: какой процент будут получать штатные торговые представители и на каких условиях компания будет отпускать продукт частным дилерам? Рассмотрел ли эти вопросы менеджмент компании? В сложившейся ситуации, когда кризис вынуждает вкладывать все свободные деньги (если они есть) в оборот, многие ли согласятся вложить 500 тыс. руб. в новый продукт? Есть ли гарантии, что частный дилер не запросит товарный кредит? Однозначных ответов нет, значит, и решение о развитии компании через сеть частных дилеров стоит принимать осторожно.
На мой взгляд, компании выгоднее создать штат торговых представителей. Может быть, набор сотрудников дело затратное, но ведь сейчас такое время, когда можно найти достойного работника за несколько меньшие деньги, чем раньше (причина — все тот же кризис). К тому же оплата 50 тыс. рублей в месяц — это небольшие затраты, учитывая, что этот человек будет заинтересован в продвижении продукта, ведь он получает премии по результатам своих продаж. И к тому же это не та плата, которая компания отдаст частному дилеру. Простой «подсчет на пальцах» позволяет понять это. Сделав премию штатному сотруднику 1% или 2%, мы лишь незначительно поднимаем цену товара. Частный дилер, получив товар на 500 тыс. руб., сам будет устанавливать наценку. И в итоге продукт станет не столь привлекательным для потенциальных клиентов. Еще можно привести массу положительных моментов введения в штат компании торговых представителей. Я думаю, что компании «Калео» стоит пересмотреть позицию относительно сотрудничества с частными дилерами в московском регионе. Необходимо взвесить все «за» и «против»: несколько однобоко смотря на штатных торговых представителей, компания забывает, что затраты на них будут в разы перекрыты теми уровнями продаж, которые они обеспечат. Имея же опыт работы с частными дилерами в регионах, не стоит забывать рассматривать иные пути развития, ведь они могут оказаться более выигрышными.