Ключевые аспекты предложения: открытие оптовых складов на основных рынках; выделение персонала в отделе продаж для работы с оптовыми складами, на рынках, где нет собственного склада, а так же с магазинами DIY.
В дополнение к представленному в статье анализу вариантов работы через дистрибуторов и агентов хочу выделить следующий аспект. Подчеркивается, что предприниматель будет выкупать партии товара и самостоятельно работать с торговыми точками. Но нужно понимать, что предприниматели не обладают значительными объемами свободных средств, а если таковые и есть, то целесообразность их вложения в товар Caleo может вызвать ряд вопросов. Поэтому здесь возможно два варианта развития ситуации:
1) предприниматель будет закупать/размещать на торговых точках столько товара, сколько ему позволят оборотные средства, что ограничит объем продаж и представленность на точках;
2) Caleo разделит финансовое бремя с предпринимателем путем предоставления товарных кредитов, товара на реализацию или другими методами. Но здесь сразу возникают те же риски, что и при работе с точками напрямую. Ведь предприниматель будет стремиться к ситуации, когда он не вкладывает свои средства и Caleo получает деньги, когда предприниматель сам получает их с точки.
Еще один минус работы через предпринимателей — вероятность значительного переполнения склада, в том числе неликвидными позициями. Не продав товар (из-за неправильного расчета потребности или падения спроса), предприниматели будут возвращать его Caleo, а сотрудникам отдела закупок Caleo практически невозможно спрогнозировать объем возврата и учесть его при формировании заказов на производство.
Так как 80% сбыта проходит через строительные рынки, то, очевидно, именно работу с этим сегментом стоит поставить во главу угла.
Как правило, на торговых точках на рынках нет большого количества товаров, и он быстро подвозится с рядом расположенного склада продавца или оптовика. У одного продавца практически всегда несколько торговых точек на одном рынке, что позволяет поддерживать складские запасы.
Суть моего предложения: открыть на крупных строительных рынках оптовые склады продукции. Это позволит:
— централизованно снабжать торговые точки рынка;
— не предоставлять товар в отсрочку или на реализацию продавцам, ведь они будут покупать с вашего склада только то, что уже ими продано; серьезный плюс для продавцов — отсутствие необходимости брать на себя риски по хранению товара (порча, кража и т.д.) и вкладывать какие-либо собственные средства;
— значительно увеличить оборачиваемость товара, управлять товарными запасами на всех складах, оперативно перемещать по необходимости товары с других рынков;
— всегда иметь актуальную информацию по продажам, чутко реагировать на изменение спроса и пожелания клиентов;
— осуществлять постоянный контроль наличия выставочных витрин и рекламных материалов на точках продавцов;
— увеличить маржинальность продаж за счет отказа от промежуточного звена — предпринимателей;
— снизить транспортные издержки, так как нет необходимости доставлять товар каждому покупателю отдельно; кроме того, со складов на рынках можно производить отгрузку другим клиентам, если территориально это удобнее (например, рядом находится транспортная компания или покупателю удобно забрать на рынке, так как у него туда едет машина — ведь часто поставщики региональных оптовиков базируются именно на рынках).
Ключевыми моментами для владельцев розничных точек в сотрудничестве с оптовым складом являются:
— полный отказ оптового склада самостоятельно работать с розничными покупателями рынка;
— оперативное обслуживание заказа — быстрое оформление и сбор, а самый лучший вариант — доставка заказа на торговую точку по звонку в течение 30 минут;
— простой документооборот и проведение оплаты;
— предоставление выставочных витрин и рекламных материалов.
Минусами данного подхода к работе является необходимость вложений в открытие склада, его обслуживание, наполнение товаром. Но если подсчитать затраты на работу через агентов или предпринимателей, включая необходимость замораживания средств в товарных кредитах, то экономически открытие склада окажется наиболее эффективным.
Безусловно, открытие складов на всех рынках нецелесообразно. Для охвата рынков, где нет собственных складов, а так же магазинов DIY, необходимо выделить дополнительный персонал в отделах продаж и логистики.
Как правило, на всех рынках есть крупные оптовики — владельцы оптовых складов, которые работают по схожей с вышеописанной схемой. Надо выявить их на рынках, где нецелесообразно открывать собственный склад (например, из-за малого объема продаж) и предоставить условия для работы. Безусловно, главными их требованиями будут: товарный кредит; цены ниже, чем у поставщиков, с которыми они сейчас работают; эксклюзивное право представлять торговую марку на рынке во избежание ценовой конкуренции и снижения маржинальности. Следует также учесть финансовые риски работы с ними.