Защита со скидкой
В нынешнем году страховые компании, работающие на юге России, ощутили снижение спроса на добровольное автострахование. Оно было вызвано сокращением продаж автомобилей, особенно по кредитным схемам. Но за счет автовладельцев, продолжающих выплачивать трех- и пятилетние кредиты и вынужденных пролонгировать полисы КАСКО, гарантированное число клиентов у СК все же сохраняется. Поэтому основные силы страховые компании сегодня направляют не столько на увеличение числа новых договоров, сколько на то, чтобы удержать страхователей. Для этого СК разрабатывают новые гибкие продукты, а многие даже прибегают к демпингу. Однако, по мнению специалистов, снижение тарифов может оказаться опасной стратегией, и к концу года с рынка уйдут мелкие компании, не способные исполнять свои обязательства.
Торможение о кризис
Добровольное страхование автомобилей несколько лет подряд было одним из наиболее развитых сегментов страхования на юге России. Ежегодный прирост заключенных договоров у компаний составлял от 30 до 50%. Дело в том, что продукт продвигался на рынок сразу с трех сторон: страховщиками, банками и автосалонами. Приобретение полиса КАСКО являлось обязательным условием для получения кредита, а довольно мягкие условия банков и невысокие процентные ставки делали покупку автомобиля доступной. К тому же приобрести машину, получить кредит и оформить полис можно было в салоне практически любого ростовского автодилера. Поэтому с помощью кредитных схем приобретались до 70% автомобилей, владельцы которых автоматически становились клиентами страховых компаний.
Однако с развитием финансового кризиса автокредитование, как и многие другие банковские продукты, стало недоступным. «Банки вынуждены были повысить проценты и ужесточить требования к заемщикам, и это привело к тому, что автокредитования у нас практически не стало», — говорит руководитель отдела развития консалтинговой компании MOST Marketing Иван Калинин. Кроме того, у значительной части ростовчан из-за потери работы или сокращения зарплаты снизилась платежеспособность, и покупка нового авто перешла к отложенному спросу. «Уже в четвертом квартале прошлого года продажи машин сократились на 30–40%», — отметил директор по продажам компании «КредитМарт» Алексей Дорош. Эта динамика сохранилась и в нынешнем году. По данным комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса в РФ (АЕБ), снижение продаж иномарок в России в первом полугодии 2009 года составило 40% (260 тыс. автомобилей) по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Снижение продаж автомобилей тут же отразилось на бизнесе страховщиков. По сведениям Федеральной службы страхового надзора, сборы по имущественным видам страхования, половину из которых составляет добровольное страхование транспортных средств, в первом квартале 2009 года составили 702,6 тыс. руб., в то время как за аналогичный период прошлого года ростовские СК получили 966,05 тыс. руб. страховых премий. «Сокращение объемов страховых сборов наступило по отдельным сегментам рынка, — отметил Евгений Череменин, вице-президент компании «АльфаСтрахование», директор Южного регионального центра. — Это прежде всего банковские каналы продаж КАСКО, ипотеки, страхования залогов при кредитовании предприятий и фирм, а падение продаж автомобилей на юге России отразилось на объемах сборов страховщиков».
С этим согласен и директор ростовского филиала группы «Ренессанс страхование» Алексей Бурашников. «Из-за сокращения бизнеса, приходящегося на банковский канал, заметно снизились объемы бизнеса по страхованию залогового имущества, в частности машин в рамках автокредитов, — говорит он. — И хоть пока оттока клиентов мы не замечаем, но стала ощутима тенденция к сокращению расходов на страхование, что, конечно же, влияет на суммарные показатели по сборам, особенно по личным видам страхования».
По прогнозам агентства «Эксперт РА», объем российского страхового рынка без учета ОМС в 2009 году составит 520 млрд руб., что на 7,4% меньше, чем в 2008 году. Наибольший вклад в эту отрицательную динамику может внести страхование «Автокаско» (-44 млрд руб.).
Ориентация на гарантированный спрос
Однако аналитики и специалисты уверены, что автострахование остается весьма привлекательным сегментом бизнеса. «Владельцы дорогих иномарок возрастом до трех лет, даже несмотря на кризис, вряд ли станут отказываться от КАСКО», — считает Иван Калинин. «Кроме того, на рынке остается значительное число клиентов, которые успели взять кредит на три или пять лет и теперь вынуждены на время действия кредитного договора страховать свои машины по требованию банков, — сказал Алексей Дорош. — Именно за эту часть клиентов теперь предстоит бороться страховым компаниям». Для этого страховщики разрабатывают гибкие продукты, способные, по их мнению, привлечь новых, а также удержать постоянных страхователей.
«В настоящее время многие клиенты заинтересованы в комплексном страховании для получения более выгодной цены, а также в новых продуктах, отвечающих реалиям рынка», — отметил директор филиала ОСАО «Ингосстрах» в Ростове-на-Дону Сергей Денисенко. — Специально для них „Ингосстрах“ разработал новые программы, например „Автопрофи“, предназначенную для опытных водителей и предполагающую получение скидки на оформление полиса КАСКО и „Домобиль“ с возможностью комплексного страхования автомобиля и имущества».
«Кризис повлек за собой появление новых страховых продуктов для физических лиц, — рассказал Евгений Череменин из «АльфаСтрахования». — В условиях снижения платежеспособности населения необходим дифференцированный подход, удобный для потребителей. Например, если клиент считает, что для него принципиальны при страховании автотранспорта лишь риски хищения и полного повреждения автомобиля в результате ДТП, то мы готовы предложить ему продукт за 50% стоимости полной страховки. При этом в случае менее значительных повреждений он может доплатить вторую половину взноса и получить полную страховую защиту. Такую же скидку можем предоставить и тем автовладельцам, которые имеют большой стаж вождения и нуждаются в страховой защите только в том случае, когда сами не являются виновником ДТП».
Гибкий продукт «Формула движения» в феврале этого года предложила и группа «Ренессанс страхование». «Он включает несколько вариантов комплектации, — сообщил Алексей Бурашников. — Из них клиент может выбрать наиболее оптимальный пакет по цене и его наполнению. Каждый защищает на случай угона и ущерба, а основные отличия заключаются в сервисных опциях. Кроме того, при запуске „Формулы движения“ были увеличены скидки при применении франшизы по риску „угон“. Популярность этой услуги существенно возросла в последнее время, поскольку она позволяет сэкономить, не отказываясь ни от рисковых, ни от сервисных составляющих полиса, а лишь взяв небольшой риск (в пределах нескольких тысяч рублей) на себя. Также сэкономить на стоимости полиса КАСКО до 30% от его стоимости позволяет покупка его напрямую через интернет и колл-центр».
Кроме того, по мнению Ивана Калинина, страховщикам, вместе с гибкими продуктами и возможностями франшизы, стоит продолжать сотрудничество с автосалонами. «Продлевать полис чаще всего приходят именно туда, где покупали автомобиль и куда приезжают на гарантийное техобслуживание, и здесь скорость обработки заявки, возможность выплат в рассрочку и бонусные программы от страховой компании и салона будут влиять на выбор клиента», — уверен господин Калинин.
Опасные скидки
Разработка гибких продуктов является лишь одним из способов борьбы за клиентов. Основным методом конкурентной борьбы у многих СК в последнее время становится демпинг. Так, если в начале года тариф на КАСКО составлял в среднем 5%, то сейчас в некоторых компаниях его готовы опускать до 2,2%. Такую политику эксперты рынка и многие его игроки считают достаточно опасной. «На сегодняшний день наиболее острой проблемой страхования является демпинг, — заявил Сергей Денисенко. — Что характерно, такую политику избрали не аутсайдеры рынка и не представители ключевых клиентов, а даже ведущие игроки. В новых посткризисных условиях крупные страховщики зачастую предлагают тарифы намного ниже себестоимости, пытаясь таким образом привлечь новых клиентов и увеличить объемы премий».
С этим соглашаются и в «АльфаСтраховании». «Путь демпинга очень опасен. Снижая тарифы, компании показывают свой непрофессионализм, потому что демпинг приводит к тому, что у страховщика формируются недостаточные страховые резервы для обеспечения выплат, — рассказал Евгений Череменин. — Это значит, рано или поздно наступит момент, когда компания откажется платить по своим обязательствам. После этого она либо уходит с рынка, лишившись лицензии, либо ей требуются спасительные инвестиции и бизнес выставляется на продажу».
По мнению специалиста, это тупиковый путь развития, из-за которого в ближайшее время на рынке могут появиться люди, которые не смогли получить возмещение по своим убыткам, что приведет к недоверию ко всему страховому сообществу в целом. «Возможность таких ситуаций очень велика, — соглашается Иван Калинин. — Слабые компании не смогут выполнять обязательства, и у них очень быстро возникнут проблемы с покрытием убытков, причем, вероятно, многие захотят от них уйти. А тут уж дело случая: достаточно одного-двух скандалов, чтобы СК потеряла доверие клиентов и лишилась их. Думаю, несколько таких сценариев нам придется наблюдать уже в этом году».
«Те страховщики, которые дорожат своим брэндом и многие годы создавали себе достойную репутацию, не могут идти по пути демпинга, и тем более использовать его как инструмент конкурентной борьбы, — подчеркнул господин Череменин. — Им необходимо формировать страховые резервы, достаточные для того, чтобы выполнять свои обязательства перед клиентами при любом стечении обстоятельств. Тут уж, поверьте, не до демпинга». «Нынешняя экономическая ситуация характеризуется нестабильностью и высокими рисками потери прежних доходов. В таких условиях клиенты становятся более разборчивыми в выборе страховой компании, поскольку стремятся максимально обезопасить себя от возможных убытков, — уверен Сергей Денисенко. — Поэтому на первый план выходят параметры надежности и стабильности страховой компании, уровень ее финансовой устойчивости, а также репутация».
Переход на новый уровень
Как считают специалисты, рынок КАСКО, несмотря на трудности, к моменту окончания кризиса станет более цивилизованным и качество услуг повысится. «Страховщики с плохо диверсифицированным портфелем, например зависящие от узкого круга корпоративных клиентов или одного убыточного сегмента, а также использующие демпинг, вынуждены будут покинуть рынок, не справившись со своими обязательствами. Крупные же розничные компании с развитой агентской сетью останутся в выигрышном положении, — сказал Алексей Бурашников. — В любом случае в России тарифы на КАСКО были очень завышены в основном за счет комиссии. Условия диктовал растущий рынок автокредитования. Сегодня уже очевидно, что возврата к прошлому не будет». По мнению господина Бурашникова, будущее — за прямыми продажами и детальной сегментацией клиентов, а ситуация, когда все вынуждены платить по максимуму, независимо от особенностей своего вождения, своей страховой истории, постепенно уйдет в прошлое».
Представители страховых компаний уверены, что автолюбители в этом случае только выиграют. «Политика необоснованного снижения тарифов рано или поздно докажет свою несостоятельность и, возможно, приведет к финансовым проблемам ряда страховщиков, — заметил Сергей Денисенко. — Безусловно, мы будем наблюдать сокращение числа игроков, страховой сегмент будет консолидироваться вокруг стабильных и финансово устойчивых».
«К счастью, все больше автолюбителей стали понимать, что, заплатив деньги, они должны получить не просто бумажку, которую надо предъявлять „гаишнику“, но и качественную услугу», — добавляет Евгений Череменин.
Специалисты уверены, что у добровольного страхования хорошие перспективы. И сейчас самое время, чтобы СК могли укрепить свое положение на рынке. «В условиях нестабильности участники рынка стали уделять более пристальное внимание диверсификации своих портфелей, — заметил господин Бурашников. — Чтобы он был сбалансирован, компании нужно работать по адекватным тарифам, а ее страховой портфель должен быть достаточно диверсифицирован, как по типам клиентов (физические и юридические лица), так и по регионам. При соблюдении этих условий, вне зависимости от рыночной конъюнктуры, компании удастся избежать сложностей и полностью отвечать по своим обязательствам. Кроме того, повышенное внимание к сегментации портфеля позволяет регулярно улучшать свои предложения для автовладельцев как в плане ставок, так и возможностей сервиса, не рискуя эффективностью своих бизнес-процессов».
Игроки уже отмечают некоторое оживление на рынке. «Начиная с марта 2009 года рынок добровольного автострахования, несмотря на резкое сокращение продаж автомобилей, стал приближаться к объемам рынка 2008 года, — заметил Евгений Череменин. — Связано это с тем, что в результате принятых мер оживился реальный сектор экономики, повысилась деловая активность на юге России в связи с работами по подготовке к Олимпиаде». А, по словам Алексея Бурашникова, снижение спроса на страховые продукты — вообще явление временное. «Вне зависимости от экономической конъюнктуры страхование является одним из наиболее эффективных инструментов защиты от непредвиденных расходов, — заметил он. — В условиях же кризиса вопрос сохранения финансового благополучия становится особенно актуальным. Поэтому мы не видим объективных причин для снижения потребности в страховании».