Дистрибуторская вертикаль

Торговые дома производителей алкоголя создавались для более эффективного сбыта. ТД "Хортица" проделал обратный путь, придя к производству на базе отлаженной дистрибуторской сети. О преимуществах такого пути рассказывает генеральный директор ТД "Хортица" в России Сергей Величко.

— На чем вы в первую очередь акцентируете внимание потребителя "Хортицы"?

— Только на качестве. Когда мы запускали водку "Хортица", журналисты на пресс-конференции задали мне тот же вопрос, и я ответил на него так же, как и вам сейчас. Мне тогда сказали: "Подумаешь, все говорят о качестве, что в этом нового". "А мы будем говорить только о качестве",— ответил я им. Только о качестве и больше ни о чем! "И какую долю рынка вы планируете занять?" — спросили меня. Я ответил, что через три года у нас будет не менее 30% украинского рынка. Так оно и вышло. Вот и сейчас мне нечего ответить вам, кроме того, что мы акцентируем внимание только на качестве водки "Хортица".

— Но ведь о качестве и правда говорят все производители.

— Одно дело — говорить, а другое — обеспечить это качество не только на уровне производства, но и вплоть до прилавков магазинов, через которые продукция доходит до потребителя. Созданная нами уникальная дистрибуторская сеть среди прочих преимуществ позволяет нам гарантировать премиальное качество водки "Хортица" на прилавках страны, причем по доступной цене. Это наше ноу-хау. На сегодня у нас работают 26 региональных представительств — с директором, складом, бухгалтерией, доставкой, транспортом и так далее.

Показать "товар лицом" лучше всего удается человеку, лично заинтересованному в том, чтобы этот товар оказался на полке магазинов, ведь никто не будет любить торговые марки больше нас самих. Именно поэтому в нашей компании работает штат собственных торговых агентов, промоутеров, супервайзеров, ведущих эффективную работу по расширению нашего присутствия в торговых точках. Каждое из представительств, помимо города, в котором оно находится, обслуживает еще два-три близлежащих населенных пункта. В результате мы имеем полное и единовременное соприкосновение с 40 тыс. торговых точек, где продается водка "Хортица". Эта вертикаль — главный залог наших нынешних успехов и уверенности в будущем.

— Тем не менее вы немало внимания уделяете и защите вашей продукции от подделок?

— Это необходимое условие, дающее потребителю уверенность в том, что продукт, который он покупает, не может быть подделан. На это мы вынуждены тратить большие деньги. Каждые полгода-год вводим новые степени защиты. Продукт создается не на несколько лет, а на десятилетия, репутацию же потерять очень легко, и восстанавливать ее потом куда сложнее, чем завоевать в первый раз. Как результат — до сегодняшнего дня не зафиксировано ни одного случая подделки водки "Хортица".

— Является ли мировой экономический кризис помехой для компании?

— В определенной степени кризис, конечно же, помеха. Ведь мы работаем как раз в том сегменте, который наиболее чувствителен к подобным катаклизмам. Но мы уверены, что продукт абсолютного качества всегда найдет потребителя и мы как минимум сохраним свои позиции. Сегодня, как и с первого дня работы на российском рынке, компания показывает стабильный рост. По итогам 2008 года нам удалось повысить продажи водки "Хортица" более чем на 200% по сравнению с 2007-м, а по результатам первых трех месяцев этого года наши продажи и вовсе выросли вдвое. Основную задачу в 2009-2010 годах мы видим в максимально активном развитии нашей дистрибуторской сети. Мы будем стремиться к 100-процентному покрытию территории в России. Сегодня ТД "Хортица" занимает второе место среди импортеров. В наших планах — стать импортером номер один. Что касается российского рынка водки, к концу 2010 года мы намерены нарастить наше присутствие до 5%. Уже сегодня "Хортица" входит в топ-5 самых продаваемых водок в крупнейших сетях России.