Загородный отель с дисконтом

Гостиницы, расположенные за городом ощутили заметное падение спроса на свои услуги. В некоторых гостиницах число постояльцев сократилось наполовину от прошлогодних показателей. Отельеры, в свою очередь, развивают различные программы скидок для клиентов и ждут лета в надежде на повышение потока туристов.

Сегмент загородных отелей в последние несколько лет бурно развивался. Гостиницы строились в Петродворцовом, Красносельском и Колпинском районах. Сегодня в Санкт-Петербурге работает 358 гостиниц на 19 тысяч 218 номеров (включая мини-отели и хостелы). Из них только 10% расположены за чертой города. Большую часть загородных гостиниц составляют трехзвездочные отели.

По словам руководителя отдела проектов и аналитических исследований агентства недвижимости АРИН Зоси Захаровой, до кризиса среднегодовая заполняемость гостиниц в Санкт-Петербурге составляла 63%, а с декабря 2008 года наблюдается снижение потока туристов на 10-20%. Некоторые отельеры же констатируют снижение спроса на 45%. "В 2009 году спрос на загородный отдых снизился процентов на 45%. Если говорить о причинах — то это, в основном, снижение объемов расходной части бюджета компаний и финансовая нестабильность наших соотечественников. Большее число гостей отеля — туристы-индивидуалы. Процент групп также достаточно высок", — говорит руководитель отдела продаж отеля "Скандинавия" Ирина Новикова.

Отели, имеющие диверсифицированный поток посетителей — то есть, ориентирующиеся на обслуживание как частных клиентов, так и корпоративных, имеют больше шансов выжить в кризис. "В разных сегментах спрос меняется неодинаково, — говорит начальник управления маркетинга Управляющей компании группы отелей "Туррис" Сергей Базаревский. — Можно оценить снижение спроса в Санкт-Петербурге в сегменте трех- и четырехзвездочных отелей в 20-25% за I квартал 2009 года. Необходимо также рассматривать изменение спроса по целевым сегментам. Если загородный отель работал только с корпоративными клиентами и не работал на открытом рынке с физлицами, то провал загрузки обеспечен в связи с сокращением платежеспособного спроса среди корпоративных клиентов. Если клиентский поток был диверсифицирован, то возможна компенсация выпадающего корпоративного потока ростом внутреннего спроса. Загородные отели, работающие на нескольких сегментах потребителей, имеют более устойчивый бизнес и получат меньший стресс. Не надо "все яйца класть в одну корзину". Однако в условиях кризиса перейти на другой сегмент потребителей достаточно сложно. Доходы снижаются, а получение нового клиента обходится в четыре раза дороже сохранения старого. Для отеля, ориентированного только на корпоративных клиентов, удар по бизнесу очень сильный. Быстро сформировать новую клиентскую базу сложно. Вариант сохранения бизнеса — передача в управление профессиональной управляющей компании, имеющей собственную систему сбыта".

По словам Базаревского, частичная компенсация снижения потока может быть за счет применения эффективных маркетинговых инструментов. "В нашей компании используется дифференцированный маркетинг и для различных целевых групп формируется своя рекламная стратегия. Например, для стимулирования повторных заездов гости наших отелей получают приглашение для повторного заезда со скидкой. Поскольку гости в основном иногородние жители, то мы сконцентрировали рекламу на транспорте. В поездах распространяются приглашения в наши отели, в здании вокзала продвигаются наши услуги, реклама размещается на посадочных талонах в аэропортах, используется звуковая реклама в самолетах, усилена реклама в сети интернет", — отмечает он.

По оценкам Российского союза туриндустрии, общее падение спроса на туристическом рынке в условиях кризиса составило 30%. В Европе гостиницы, хостелы и мини-отели уже отреагировали на снижение туристической активности скидками на проживание до 70%. В российских же загородных отелях цены на проживание упали не так значительно. Причем отельеры называют скидки сезонными, признавая, что "скидочных" программ стало больше в связи с кризисом. "Новые программы лояльности к гостям отеля появились недавно — в январе. Это, например, специальные предложения, касающиеся индивидуального проживания в период "несезон". В зависимости от общих сумм, которые потратили постоянные гости отеля, применяются скидки в размере до 15% от стоимости проживания. Весьма выгодные предложения разработаны для групп гостей, приезжающих в отель "Скандинавия" с целью проведения деловых встреч и конференций. Раньше система скидок выглядела несколько иначе, к тому же спрос на загородный отдых был намного выше, чем в данный момент времени", — говорит Ирина Новикова.

Многие отели развивают услугу бронирования номеров через интернет — при бронировании в сети, клиент также получает скидку. "Ранее скидка при бронировании номеров через интернет составляла 5%, сейчас она увеличилась до 10% от стоимости проживания", — говорит Сергей Базаревский. Отель "Скандинавия" увеличил скидки при бронировании номеров через интернет — до 20%. При этом, как отмечают участники рынка, возникла необходимость развивать и качество услуги — к примеру, сократить время подтверждение брони.

Однако в некоторых гостиницах не готовы делать скидки. "Мы не делаем скидок, несмотря на снижение потока туристов, — это экономически невыгодно", — полагает начальник службы маркетинга и реализации "Гелиос-отеля" Валерия Трегубенко.

Большинство же участников рынка, напротив, полагают, что "скидочные акции" позволят привлечь больше туристов, что оставит отель на уровне рентабельности. Но вместе с тем и скидки должны быть продуманны. "На высококонкурентном отельном рынке Санкт-Петербурга простое снижение тарифов не снимает проблему сокращения туристического потока. Возможно снижение цен по акциям в определенном периоде в зависимости от ситуации с загрузкой и действий конкурентов. Акции должны проводиться и должны быть хорошо просчитаны, чтобы при снижении тарифов не допустить снижения доходности номерного фонда", — отмечает Сергей Базаревский.

Загородные гостиницы, которые открываются сейчас, рискуют остаться без постояльцев. По мнению экспертов, чтобы оказаться рентабельным, вновь открытому отелю необходима взвешенная дисконтная и маркетинговая политика.

Недавно открылась гостиница "Терийоки", расположенная в одноименном яхт-клубе. Основным преимуществом руководство отеля считает удачное месторасположение. "На данный момент у нас уже есть достаточно клиентов, которые выкупили место для стоянки яхт в нашей гавани. Логично предположить, что они пожелают воспользоваться услугами ресторанов, отеля или арендовать коттедж. Мы ожидаем достаточно высокую загрузку отеля и ресторанов, так как в условиях сложившейся экономической ситуации в мире многие жители Санкт-Петербурга, вероятно, предпочтут отдых в пригороде Петербурга поездкам за границу. Кроме того, новые места отдыха всегда привлекают внимание", — отмечает директор по маркетингу и продажам яхт-клуба "Терийоки" Оксана Капшукова.

Участники рынка рассчитывают, что в летние месяцы поток туристов возрастет, однако в своих прогнозах относительно того, насколько возрастет в этот раз, — осторожны. "Хорошо было бы точно знать, что будет летом. Пока прогнозировать доходы на летний период сложно, но надеемся, что уже в мае спрос увеличится. Летом, как правило, загрузка загородных отелей составляет 70%.", — отмечает Ирина Новикова. Другие рассчитывают на приток иностранных туристов, которым в России стало отдыхать выгодно — из-за девальвации рубля.

Милана Челпанова