Охота на випов
Конкуренция в банковской отрасли ужесточается. Банки активно работают над привлечением денежных средств. В погоне за клиентами, они один за другим повышают ставки по вкладам. По рассказам банкиров, некоторые клиенты действительно «клюют» на это, аккуратно перенося свои вклады туда, где выше ставка.
Бороться за VIP-клиентов в разы сложнее. Богатым людям важна надежность банка и его репутация. «Випы — это особи с наибольшей тревожностью, во время паники они одними из первых вывели свои средства из банков и стали хранить их в сейфовых ячейках», — признался один из банкиров.
По данным УФНС, в Свердловской области почти 10 тысяч граждан, заявивших о доходах свыше 1 млн рублей, а миллиардеров — 17 человек. Если до кризиса, по словам банкиров, практически все випы были поделены между банками, то сейчас в связи с изменениями на рынке (одни финансовые организации потеряли репутацию, другие вовсе лишились лицензии) есть, за кем поохотиться. Обслуживание состоятельных граждан — лакомый кусок бизнеса для кредитных организаций. Привлечь одного клиента с суммой, к примеру, в 1 млн долларов банку выгоднее, чем обслуживать массу мелких вкладчиков, — 5-10% состоятельных граждан приносят банку 70-80% доходов от частных лиц.
Однако получить в качестве клиента человека, знающего цену деньгам, банку непросто. Помимо выгодных с финансовой точки зрения услуг такие клиенты требуют особого подхода.
Недавно мне рассказали историю про то, как один состоятельный гражданин столкнулся с российским рrivate banking. Бизнесмен долго выбирал, где разместить свой вклад. Наконец, определившись, пришел в VIP-отделение достаточно крупного банка и заявил менеджеру о намерении сделать вклад. Девушка модельной внешности мило улыбнулась и попросила минутку подождать. Человек просидел в офисе примерно час. В конце-концов, ему объяснили, что сотрудник, который занимается VIP-клиентурой, сейчас занят: «Оставьте свой номер телефона. Мы перезвоним и пригласим вас в другой день». В итоге гражданин выбрал иностранный банк.
Рrivate banking в мире насчитывает более 200 лет, в то время как в России он развивается всего около 10 лет. Это, конечно, объясняет тот факт, что пока у нас не могут предложить VIP-клиентам набор услуг, аналогичный западному. Но, по крайней мере, научиться вести себя с такими клиентами за 10 лет вполне возможно. Тем более, что у наших банкиров есть большой плюс — знание российского менталитета.