Правила игры
в сотовом ритейле не ясны даже ФАС, узнала корреспондент группы телекоммуникаций Инна Ъ-Ерохина
Недавно оргкомитет Сочи-2014 объявил, что до конца года начнет принимать заявки от потенциальных спонсоров предстоящих Олимпийских игр, дав понять, что в первую очередь ждет денег из нефтегазовой и банковской отраслей, металлургии, рынка спортивной экипировки, а также компаний связи. Мне тогда подумалось, что олимпийская тема должна быть очень близка именно сотовым операторам — МТС, "Вымпелкому" и "МегаФону", которых не первый год "тренируют" сети салонов связи, включая крупнейшие — "Евросеть", "Связной", "Диксис" и т. д. Дело в существовании многолетней практики, когда ритейлеры продают мобильным операторам "призовые места" — первое, второе и даже третье — в объемах подключений новых абонентов. Заплатив около $50-70 млн в зависимости от обещанного места, оператор может рассчитывать, что его контракты будут продаваться в первую, вторую или третью очередь,— ритейлер гарантирует ему количество проданных контрактов. Например, говорят, что слухи о переговорах по продаже доли в акционерном капитале "Евросети" (49,9% уже принадлежит "Вымпелкому") МТС или "МегаФону" — это не что иное, как отголоски переговоров о продаже второго и третьего мест в новых подключениях, осуществляемых "Евросетью".
Статьи об этих таинственных взаимоотношениях магазинов и компаний связи до сих пор не удавались, говорить о них официально стороны отказываются. Неофициально, пожалуйста, и даже не без гордости. Почти в каждой сети салонов связи есть менеджер, который считает, что "тренировать" операторов придумал именно он. "Когда я пришел работать в салоны, то искренне удивился, что сотовые компании там словно в вату заворачивают,— вспоминает один топ-менеджер торговой компании.— Получалось, что сотовики диктуют нам, как продавать, кого и сколько. Тогда я предложил изменить подход и брать с операторов вознаграждение за фиксированную долю в новых подключениях. Мой подчиненный сначала решил, что я не в себе, но уже через несколько месяцев доложил, что на региональном уровне продал все три призовых места". Когда я пересказала эту историю топ-менеджеру конкурирующей сети салонов, тот искренне оскорбился, так как ввел подобную практику с 2006 года и считал себя первопроходцем.
Существует несколько версий, как оформляются эти особые отношения между салонами и мобильным оператором. По одной из них, стороны заключают договор о "маркетинговом поручении", по другой — ритейлер обязуется реализовать определенное количество SIM-карт конкретного оператора. После продавец ежемесячно отчитывается о продажах новых контрактов, а покупатель сверяет данные с собственными маркетинговыми исследованиями. Правда, в обоих случаях сотовик все-таки не контролирует свою долю в продажах салонов, так как не может доподлинно узнать общий объем подключений.
Вы можете спросить, отчего такая таинственность? Дело в том, что Федеральная антимонопольная служба (ФАС) давно любопытствует, не оказывают ли салоны преференций тому или иному оператору особенно, если этот оператор входит в число совладельцев торговой сети. В частности, ФАС пообещала пристально следить за лояльностью "Евросети" "Вымпелкому". Но в употреблении "допинга" еще никто уличен не был.