По мере развития российского рынка в стране появляются не только западные технологии, но и западные методы продаж, продвижения товаров и услуг. Сегодня все большую популярность в России приобретает такой распространенный в развитых странах способ организации дилерских сетей как франчайзинг. Такие сети создают и западные, и российские фирмы, причем для последних задача построения франчайзинга равносильна попыткам добиться всеобщей известности своей торговой марки. Интерес к этому способу бизнеса уже достиг того уровня, когда возникает необходимость в обмене опытом. На этой неделе объявлено, что в конце осени в Москве состоится первая международная выставка по франчайзингу.
Предположим, западный предприниматель решил открыть свое дело и идет в банк просить под него кредит. Если он представит банкирам собственный проект, скажем, бутербродной, ему скорее всего откажут (статистика показывает, что в 80% случаев подобные заведения прогорают). Если же этот бизнесмен намерен купить франчайзинг McDonald`s, то с большой вероятностью (в этом случае, по той же статистике, прогорает лишь около 20% предпринимателей) кредит он получит.
Франчайзинговый тип бизнеса основывается на мировой известности торговой марки и ассоциирующимся с ней качеством услуг или товаров, а также технологией ведения бизнеса. Владельцы известной торговой марки — франчайзеры — получают доходы от продажи своего know-how (в виде определенных отчислений). Развитие сети фирменных предприятий-близнецов — франчайзиатов — и поддержание их работы на должном уровне обеспечивает им взаимную рекламную поддержку. Ну а потребителям заведение под известной торговой маркой, расположенное в любой стране мира, гарантирует привычный набор услуг, их качество и обслуживание. Например, люди, привыкшие останавливаться в отелях Hilton, и в Нью-Йорке, и в Найроби попадут в знакомую обстановку и будут точно знать, где искать ночной бар. Так же и клиенты McDonald`s или Kodak Express вправе в любом месте рассчитывать на стандартный набор услуг при стандартном обслуживании. За исключением, разумеется, цен — бывают страны дорогие и дешевые.
Франчайзинг западный, нового типа
Есть разные варианты франчайзинга. Президент канадской Phargo Group Джефри Карр-Харрис, например, считает, что старый вариант (типа Pizza Hut) уже никому не нужен. Франчайзиат получает вывеску, know-how и далее действует на свой страх и риск. От него требуют только исправных платежей и соблюдения правил, не предлагая взамен никакой поддержки.
Сама Phargo представляет в Москве три франчайзинговых направления — AlphaGraphics, MicroAge и K-Boutiques (магазинчики в пятизвездочных отелях). Но если MicroAge (торговля компьютерной и офисной техникой) является скорее клубом дилеров с одинаковым названием, но действующих достаточно самостоятельно, то AlphaGraphics (салоны печатных услуг — копировальных и офсетных) — это полный франчайзинг "нового типа".
Московский салон AlphaGraphics, владельцем которого является Карр-Харрис, — полная копия любого другого такого салона. К единообразию приведен не только интерьер (ковровое покрытие на полу, унифицированные вывески и прилавки, на которых четко фиксировано даже место для скрепок), но и вся система ведения бизнеса (набор услуг, контроль выполнения заказов, учет клиентов etc).
Головной офис AlphaGraphics в Аризоне оказывает полную поддержку своим франчайзиатам. Она заключается в обучении сотрудников, "горячей" информационной линии, снабжении товарами и расходными материалами по низким ценам (централизованные закупки предполагают и большие скидки). Есть и различные виды финансовой поддержки — работа без предоплаты, рекомендации финансовым институтам и организациям, занимающимся лизингом. При этом франчайзиаты обязаны руководствоваться списком разрешенного к использованию оборудования, который утверждает и пересматривает по мере появления новых технологий головной AlphaGraphics. Впрочем, по словам Карр-Харриса, переговоры о временном отступлении от списка вполне уместны. "Мы не получаем доходов от продажи техники, — говорит Карр-Харрис, — мы предоставляем услуги на основе годами отработанной схемы. Наше know-how, в частности, состоит в подсказке франчайзиатам действительно оптимального варианта технологической оснастки. Нам выгодно развитие их бизнеса — вместе с ним растут и наши доходы".
Вместе с тем франчайзер регулярно проводит инспекции подопечных. В московский AlphaGraphics, например, недавно заезжал строгий инспектор. Результат — соответствие канону на 81% (не хватало некоторых фирменных знаков в надлежащих местах). "В общем-то нормальный результат", — констатирует Карр-Харрис.
Сеть AlphaGraphics скоро получит дальнейшее развитие в России. Во-первых, сам Карр-Харрис откроет к лету несколько новых салонов, во-вторых, появились желающие купить франчайзинг в Прибалтике и на Дальнем Востоке (Phargo получила от американцев право на создание сети AlphaGraphics в бывшем СССР). Покупка обойдется в $35-75 тыс., в зависимости от размеров салона (в эту сумму входит обучение в Аризоне и на месте, заказ всей обстановки). Отчисления за франчайзинг зависят от оборота франчайзиата — московский салон Карр-Харриса начинал с 9%, а сейчас платит 4% от доходов.
Франчайзинг "почти благотворительный"
Все копировальные работы с салоне AlphaGraphics по генеральному договору с Xerox выполняются на оборудовании этой фирмы. Поэтому AlphaGraphics — естественный союзник Xerox в его программе создания собственной франчайзинговой сети копи-центров в России. Глава российского представительства Xerox Роберт Эйджи решил таким образом побороться за рынок копировальных услуг с расплодившимися "подвальными копировальнями", оснащенными дешевой техникой Canon, Sharp и проч. Ведь Xerox — техника качественная, но отнюдь не дешевая. И именно на качество сделал ставку Эйджи в конкурентной борьбе.
Копи-центры Xerox создаются по полной франчайзинговой программе — им передается торговая марка, технологии, обеспечивающие единую скорость обслуживания и качество, обеспечивается обучение, рекламная поддержка, единый интерьер (текст соглашения занимает 40 страниц). Юрий Конахевич, генеральный директор фирмы "Фан", ставшей первым российским франчайзиатом Xerox, называет условия договора "близкими к благотворительности". Вместо отчислений, например, можно выбрать вариант покупки расходных материалов на фиксированную сумму. Для оказания своим франчайзиатам финансовой поддержки г-н Эйджи даже готов рекомендовать их солидным инвестиционным фондам.
Копи-центры Xerox замышляются как салоны, в которых кроме основных можно получить дополнительные услуги или купить определенные товары. Правда, список этих товаров и услуг необходимо согласовывать с Xerox, имеющей генеральные соглашения с другими фирмами. "Фан", например, торговала радиотелефонами Panasonic, но теперь Эйджи, по словам Юрия Конахевича, склоняет их к смене марки на Siemens. Для привлечения клиентов служат также фотоуслуги Fuji, почтовые услуги DHL, продажа пейджеров Motorola.
Франчайзинг российский, вынужденный...
Когда в Москве открылся первый McDonald`s, желающие попасть в него выстраивались в километровую очередь. Возможно, это была наиболее убедительная для зарождающегося российского бизнеса демонстрация силы раскрученной торговой марки. Главы ряда российских фирм заинтересовались и решили перенять идею.
Впрочем, как показывает практика, слова "франчайзинг", "франчайзиат" не очень-то близки душе россиян, особенно жителей регионов. Вероятно поэтому чисто российский франчайзинг имеет одно интересное отличие от западного: он зачастую бывает вынужденным. Многие российские фирмы перешли на эту западную форму работы потому, что иного пути развития для них не было.
"Когда год назад я предложил идею франчайзинга, у меня было много оппонентов в собственной компании, — вспоминает директор московской компании "1С" Борис Нуралиев. — Между тем, альтернатив практически не было."
Разработанная его фирмой программа "1С:Бухгалтерия" — самый продаваемый программный продукт на российском рынке (6 тыс. копий в месяц). Однако примерно год назад число продаж уменьшилось. Дело в том, что фирмы-потребители чаще всего не желают отрывать своих сотрудников от основной работы, дабы установить и освоить купленную программу — поэтому дилеры "1С" все большую долю дохода получают от внедрения, а не просто от продаж. Но "отвлекаясь" на внедрение, дилеры меньше продают программы — а значит, приносят меньшую прибыль головной фирме. Кроме того, дилером "1С" стать нетрудно — достаточно приобрести несколько копий программы. Поэтому внедрением порой занимались люди без квалификации, подрывая имидж марки.
Из сложившейся ситуации было два выхода. Компания "1С" могла организовать у себя отдел внедрения, тем самым "перейдя дорогу" собственным дилерам. Нуралиев избрал другой путь: создать внутри армии дилеров своеобразную "гвардию". 70 из 850 дилеров компании стали "1С:Франчайзингами". Такие фирмы не имеют права продавать продукцию конкурентов "1С" — и должны приобретать ежеквартально не менее 50 копий программ (или выплачивать некоторую сумму). Квалификация персонала франчайзиатов подтверждается "1С" выдачей соответствующего сертификата.
И хотя сегодня договор франчайзинга "1С" умещается всего на одном листке (у Xerox, вспомним, на сорока) — главное сделано. В сознание дилеров внедрено слово франчайзинг. "Многие вещи и в политике, и в бизнесе начинаются с названия, — считает Борис Нуралиев. — Когда Наполеон во Французской республике добился титула императора, никто это не воспринял всерьез. Короны и горностаевые мантии начались позже."
По пути франчайзинга пошла и фирма НПО "ВМИ", выпускающая компьютерную справочную систему по российским законам "Консультант Плюс". И для нее это тоже был единственно возможный способ развития.
На рынке программного обеспечения есть две категории продуктов, нуждающиеся в беспрерывном, еженедельном обновлении — антивирусные программы (из-за регулярного появления новых вирусов) и справочно-информационные системы (из-за возникновения новых законов, компаний, адресов).
У компании 250 региональных центров. Формально они не называются франчайзиатами — зачем пугать людей незнакомыми словами? Но по сути эти центры являются ими, предоставляя унифицированный сервис под единым именем сети "Консультант Плюс" (и выплачивая за это деньги головной фирме).
Специфика рынка информационных систем заставляет работать быстро — и региональные центры еженедельно получают из Москвы (по электронной почте или по спецсвязи госбезопасности) очередные обновления и с помощью курьеров развозят дискеты потребителям.
Для быстрого обновления базы данных необходимо оперативно получать новые документы из госорганов. Это достигается весьма интересным способом. "Консультант Плюс" бесплатно поставляется в Минфин — а в обмен оттуда передаются свежепринятые документы, сразу в электронном виде.
...И нечаянный
Впрочем, есть и другие примеры — когда франчайзинговую сеть не создавали вынужденно. Иногда ее вообще не создавали — она "выросла" сама.
Несколько лет назад слово Dendy ассоциировалось для всей России с моделями 8-битных игровых приставок. Сегодня такие приставки медленно, но неуклонно сходят с рынка, вытесняемые более современными 16-битными. Но "раскрученная" марка Dendy будет жить (тем более что 16-битные Dendy тоже имеются).
Торговлю этими приставками одноименная фирма производит через сеть независимых магазинов, использующих одинаковую символику и не имеющих права торговать конкурирующими товарами. В конце концов компания приняла решение: отныне под Dendy понимать не конкретный вид товара, а способ его продажи через сеть магазинов с единой символикой и рекламной политикой. "Вы создали франчайзинг?" — спросили у главы фирмы "Dendy" Виктора Савюка журналисты. "Нет, — ответил г-н Савюк. — Он как-то сам создался..."
Лев Толстой когда-то жаловался читателям на своих литературных героев. Мол, стоит ему придумать персонаж, наделив его именем и характером — и герой тут же перестает подчиняться автору и начинает жить как хочет. Логика литературного персонажа стала управлять писателем, — и совершенно неожиданно для Толстого Вронский из "Анны Карениной" пошел стреляться.
Логика бизнеса оказалась не менее жесткой. Начав продавать один, широко разрекламированный по всей стране, вид продукции, заключив договоры с независимыми продавцами, организаторы "Dendy" оказались подчинены объективным законам бизнеса. И однажды, по словам г-на Савюка, они с коллегами удивленно воскликнули: "Ба, да у нас франчайзинг!"
АЛЕКСАНДР Ъ-КОНДРАТЬЕВ, ИГОРЬ Ъ-ПИЧУГИН