Многие иностранные компании отмечают потенциал украинского рынка, но на данном этапе неохотно инвестируют в развитие новых проектов. О том, какие качественные изменения происходят на рынке, почему достигнутые темпы роста стали замедляться и как ситуация будет развиваться в краткосрочной перспективе, Ъ-IT рассказал генеральный директор Dell в Украине Дмитрий Пильтяй.
— Какие сегменты украинского рынка являются приоритетными для Dell?
— На этот вопрос можно было бы ответить одним предложением, но начну издалека. Сейчас мы стоим на пороге новой вехи развития IT-индустрии — того, что мы в Dell называем "эрой подключений". Ведь сегодня стало модным все, что связано с интернетом и мобильностью. Dell работает по пяти ключевым инициативам, призванным позиционировать компанию в новой "эре подключений" и развивать этот бизнес в меняющемся русле IT. Здесь мы говорим о фокусе на развивающихся экономиках, корпоративном и розничном секторах, среднем и малом бизнесе и сегменте ноутбуков. Это общая стратегия компании, которая адаптирована и к украинскому рынку.
— В конце года растет количество закупок в корпоративном секторе. Чем нынешние тендеры отличаются от предыдущих?
— Нельзя сказать, что в этом году корпоративный сектор стагнирует или спит, но активность у него немного подвешена: он сильно зависит от политико-экономической ситуации в стране. Государственные закупки продолжаются, и мы участвуем в большом количестве тендеров. Раньше ближе к концу года государственные компании начинали тратить больше денег, произойдет ли то же самое в этом году — время покажет. Слишком крупные тендеры сейчас не проводятся, но я полагаю, что они должны быть.
— Какой из сегментов наименее подвержен влиянию политической ситуации?
— Средний и малый бизнес. Пожалуй, это самый быстрорастущий сегмент, у которого на сегодняшний день по крайней мере есть ресурсы для развития своей инфраструктуры. В мире этот сегмент растет на 11% ежегодно. В Украине он растет заметно быстрее, поэтому более интересен для нас.
— А как сейчас себя ведет розница?
— С мая она замедлила свое развитие: этот сегмент напрямую зависит от экономической ситуации в стране. В то время НБУ начал резко укреплять позиции гривны по отношению к доллару, что, как следствие, минимизировало потребительское кредитование. Именно поэтому слабо выражено явление back to school, благодаря которому в прошлом году и ранее происходил рывок продаж осенью. Но мы верим, что потребительский сегмент будет расти так же динамично, как и ранее. Поэтому для нас это направление тоже является приоритетным.
— Какие проблемы существуют в других приоритетных для Dell направлениях и сегментах?
— Последние два из пяти наших приоритетов связаны с развивающимися странами. Для Dell это страны БРИК+10, и Украина входит в их число. Следующий миллиард пользователей компьютеров придет как раз из этих стран. Так, 10 сентября Dell представила на украинском рынке новые модели лэптопов — Vostro А-серии, которые выпущены ODM-производителем в Китае по нашим конфигурациям. Это продукты, которые при сохранении качества и функциональности будут более конкурентными по цене.
Пятый сегмент, который нам интересен — производство ноутбуков. В 2009 году портативные компьютеры почти полностью заместят десктопы, хотя у нас эта тенденция, хоть и присутствует, но пока не настолько очевидна. Все, что связано с малым бизнесом и потребительским сегментом, задает тон продаж и требует большей мобильности. Ведь корпоративный сегмент еще года три будет тяготеть к десктопам — как минимум из-за повышенных требований к безопасности и наличия огромного парка ранее закупленных десктопов. И, возвращаясь еще раз к "эре подключений", хочу отметить, что ввиду увеличения интернет-контента мы также фокусируемся на серверах и системах хранения данных.
— Что из продуктовой линейки Dell, на ваш взгляд, будет наиболее востребовано в Украине в ближайшие несколько лет?
— Dell является достаточно инновационной компанией. Во-первых, тот же портфель портативных решений компании изменился с точностью до наоборот, и до конца года он будет увеличен примерно вдвое. Второе — это серверы. И третье — системы хранения данных, в том числе с направленностью на сегмент малого и среднего бизнеса благодаря продуктам EqualLogic.
— В последнее время А-брэнды существенно увеличили свою долю на отечественном рынке десктопов. Учитывая вступление Украины в ВТО, иностранным производителям будет легче конкурировать с отечественными. Но, несмотря на это, настольные компьютеры не входят в ваши приоритеты.
— В сегменте десктопов для нас это будут больше государственные и корпоративные закупки. Но мы присматриваемся к нише игровых десктопов. Недавно выпущенные ПК Studio Hybrid, а также наши игровые станции XPS могут успешно занять свое место на полках розничных сетей.
— Игровые десктопы — достаточно узкая ниша.
— Естественно. Поэтому мы большее фокусируемся на сегменте ноутбуков. Если посмотреть на рынок Украины, то в сегменте ноутбуков конкурируют около десяти игроков, а в сегменте десктопов — несколько тысяч локальных сборщиков и два-три вендора А-класса. Игровые десктопы мы относим к премиум-сегменту: ниша мала, наше предложение интересно по функциональности, но, к сожалению, пока не по стоимости.
— Даже вступление в ВТО не поможет в ценовой конкуренции с локальными сборщиками?
— Оно поможет сгладить ценовые рамки для обычных десктопов, но не для hi-end, потому что, например, игровая машина XPS 730 H2C с водяным охлаждением или наши профессиональные рабочие станции Precision стоят порядка нескольких тысяч долларов. Тут даже нулевая пошлина не поможет. Так что все равно остается большой дисбаланс в ценах на ПК локальной сборки и западной.
— Планирует ли украинский офис Dell поставки IТ-услуг?
— Безусловно, Dell предлагает и ряд сервисов, в том числе в Украине.
— Какие, например?
— В мире мы предлагаем как минимум три вертикали сервисов. Первая — это консалтинг по построению IT-инфраструктур. В Украине мы пока находимся на начальном этапе этого пути, но, думаю, в будущем к этому придем. Вторая — это управляемые сервисы: различные услуги по восстановлению данных, кризис-менеджмент, управление электронными коммуникациями и т. д. Это большой пласт сервисов, который мы предлагаем клиентам в мире, однако до Украины они еще не дошли.
— Какой из сервисов дошел?
— Это третий вид сервисов, связанный с поддержкой и восстановлением наших продуктов. В мире он называется ProSupport. И в данном случае Dell инвестировала в Украину несколько миллионов долларов.
— Можете уточнить, во что именно?
— Эта инвестиция прежде всего в инфраструктуру. Под ней мы понимаем наличие двух компаний, одна из которых — логистическая, обеспечивающая импортно-экспортные операции по запасным частям, другая — наш независимый поставщик сервисных услуг, занимающийся восстановлением тех или иных поломок. Кроме того, у нас работает call-центр, которым пользуются наши партнеры для получения советов по восстановлению продукта. В Украине есть пять хабов, где хранятся запасные части, однако мы работаем над наращиванием их количества.
— А когда вы собираетесь предоставлять в Украине еще два вида IT-сервисов, входящих в так называемую вертикаль?
— В ближайшей перспективе — примерно в течение двух лет.
— Компании, работающие на развитых рынках, уменьшают IТ-бюджеты. Как, учитывая это обстоятельство, Dell планирует сохранить свои обороты?
— Тенденция ограниченности IT-бюджетов действительно присутствует, и она применима не только к миру, но и к Украине. К сожалению, это так: для Украины все чаще сокращение операционных расходов означает сокращение расходов на развитие IТ-инфраструктуры. Dell проводила внутреннее исследование, в нем есть понятия "неконтролируемые IТ-расходы" и "контролируемые IТ-расходы". Порядка 70% расходов на IТ-инфраструктуру в Украине не контролируются. Это значит, что, построив IТ-инфраструктуру, в последующие годы клиент вкладывает средства в ее поддержку. Это своеобразная черная дыра, в которую ты постоянно инвестируешь. Однако, занимаясь поддержкой IТ-инфраструктуры, мы не инвестируем в самое главное — в инновации, чтобы она больше служила нуждам компании, а не того парка, который был куплен пару лет тому назад. Вот в чем проблема.
Ответ Dell в этом решении состоит в упрощении информационных технологий. Чтобы то, во что мы хотели бы инвестировать, стало на порядок менее сложным. Это приведет к 30-процентному сокращению времени по развертыванию IТ-инфраструктур, к 50-процентному сокращению затрат на управление ими и практически 100-процентному сокращению инвестиций в центры обработки данных. Потому что именно в эти направления делаются основные инвестиции.
— Не приведет ли это к уменьшению вашей маржи?
— Не приведет, потому что если клиент будет меньше инвестировать в поддержку своих IТ-инфраструктур, а больше — в инновации, во что-то новое, и если поставщиком этого нового все чаще будет Dell, то для нас такой подход будет интересен. Рынок корпоративных поставок в условиях инвестирования в инновации станет на порядок больше и шире для всех его участников, нежели сейчас, когда инновации сведены к минимуму, а поддержка существующей инфраструктуры — к максимуму.
— Украина последние несколько лет пребывает в состоянии перманентных выборов и подготовки к их проведению. Этот фактор как-то влияет на ваш бизнес, в частности на распределение IТ-бюджетов?
— Тенденция не радует, потому что на самом деле наблюдается отвод капиталов из страны. На мой взгляд, рынок сейчас находится в подвешенном состоянии, в ожидании. Большие бизнесы не стремятся инвестировать в свои IТ-инфраструктуры, потому что никто не понимает, смогут ли они это сделать, а если да, то как. Малые бизнесы не могут инвестировать ввиду экономической ситуации в стране. Они тоже выжидают — что будет с их бизнесом в новом политическом поле. Потребительский сегмент также ожидает — прихода покупателей с наличными деньгами, а не с желанием купить технику в кредит.
— Что Dell делает в этой ситуации?
— Мы перестраиваем свою стратегию. Если несколько кварталов назад мы обсуждали более радикальные шаги, для того чтобы войти в топ-3 к концу этого года, то сейчас динамизм нашей стратегии все-таки сглажен политической и экономической ситуацией. Мы будем укреплять позиции, на которых находимся — золотую середину в топ-10 IТ-поставщиков Украины, а также попытаемся нарастить свои объемы в ключевых для нас сегментах. Dell является серьезным игроком в сегменте корпоративных продаж, наращивает присутствие в сегменте малого и среднего бизнеса, расширяет сеть партнеров.
— В ситуации политической нестабильности вы можете дать прогноз, как будет развиваться IТ-сектор?
— Весной Украина вступила в ВТО, и это положительный момент, так как для всех стран-участниц наблюдался подъем продаж в тех или иных секторах экономики. Говоря об IТ и телекоммуникациях по опыту стран--участниц ВТО, мы имеем ввиду четырех-пятипроцентное увеличение емкости этого сегмента в ближайшем будущем. Благодаря ВТО также ожидается консолидация рынка: возможно, будет сокращаться количество игроков, в том числе локальных. Потому что страна начнет работать по европейским правилам, это связано и с импортно-экспортными операциями, и со стандартами качества. Компании будут либо уходить с рынка, либо переходить на рынок IТ-услуг, либо объединяться. Будет также происходить укрупнение вендоров, присутствующих на рынке. Возможно, какие-то капиталы будут отозваны из Украины и такие вендоры закроют здесь свои офисы или диверсифицируют свой бизнес. Говоря о Dell, могу сказать, что мы на украинском рынке — надолго и всерьез, так как видим в нем огромный потенциал для нашего бизнеса.