Экспертное мнение

Пандемия ускорила развитие рынка доставки продуктов питания, сформировав у потребителей привычку заказывать их на дом. Основатель и совладелец сервиса «Самокат» Вячеслав Бочаров рассказал в интервью корреспонденту BG Константину Куркину о развитии отрасли после завершения локдауна, региональной экспансии и синергии с другими проектами экосистемы «Сбера».

BUSINESS GUIDE: Во время локдауна рынок доставки продуктов рос взрывными темпами. Как отрасль чувствует себя после стабилизации ситуации?

ВЯЧЕСЛАВ БОЧАРОВ: Люди ели до пандемии, во время нее и продолжат это делать после того, как все завершится. Организм человека так устроен, что ему необходимы калории. В этом отношении мало что изменилось. При этом во время пандемии рынок доставки продуктов питания рос более высокими темпами относительно остальных индустрий. Это связано с тем, что e-grocery долгое время оставался отраслью с минимальным проникновением онлайна. Когда основные ограничения закончились, какого-то оттока покупателей не произошло. Более того, мы продолжили расти дальше. Скачков в 200–300% за месяц больше не было, но это по-прежнему двузначные цифры. Динамика в десятки процентов месяц к месяцу превышает те темпы роста, которые были до пандемии. К тому же сейчас у нас намного более обширная база, от которой расти всегда сложнее.

BG: Можно ли говорить, что рынок доставки продуктов после пандемии стал качественно другим?

В. Б.: Это не история про качественно другой рынок. Скорее можно говорить о том, что появилось больше потребителей, которые воспользовались услугой доставки и получили качественную услугу. А значит, у них пропали опасения, которые существовали до первого опыта взаимодействия с сервисом, когда еще не знаешь, чего ожидать.

BG: По каким показателям вы оцениваете свою эффективность?

В. Б.: Главная наша метрика — максимальное проникновение в бюджет семьи с минимальными затратами. Каждый dark store — это отдельный локальный рынок, на котором в радиусе 1,5–2 км происходит конкурентная борьба с офлайн-торговлей. Поэтому мы следим за проникновением нашей услуги в каждом конкретном районе. В некоторых локациях, где мы работаем больше года, этот показатель уже составляет около 30%. То есть каждая третья семья здесь пользуется «Самокатом» несколько раз в месяц. В результате во многих dark store продажи сопоставимы с офлайн-магазинами, а иногда и превышают их.

BG: Насколько ощутима конкуренция со стороны других сервисов доставки продуктов?

В. Б.: Мы не конкурируем друг с другом, ведь каждый из нас решает общую задачу — приучить потребителя покупать продукты онлайн. Все участники рынка растут, хотя и разными темпами, а это значит, что никто из них не забирает друг у друга клиентов и долю рынка. Единственное место, с которым мы конкурируем,— это офлайн.

BG: Нет ли у вас планов расширять ассортимент за счет собственных готовых блюд?

В. Б.: В отдельных районах Москвы на одной площадке с dark store мы начали открывать dark kitchen, где готовятся блюда из заранее заготовленных ингредиентов, которые потом доставляют курьеры. Но этот формат нецелесообразно развивать везде. В тех районах, где нет офисов или более низкий бюджет семьи, ассортимент и набор услуг должен быть другим. Мы исходим из потребностей того или иного района, бюджета семьи, сценария потребления.

BG: Есть ли у вас какой-то целевой показатель по развитию этого формата?

В. Б.: Мы планируем развивать его и в других городах. Но целевые показатели мне кажутся надуманной вещью. У нас нет задачи открыть две или три тысячи dark kitchen. Задача — адаптировать услугу для каждого района. Где-то будет достаточно dark store, где-то целесообразно открыть dark kitchen или хаб с увеличенным ассортиментом, закрывающий более широкие потребности.

BG: «Самокат» ассоциируется у пользователей с быстрой доставкой. Не приведет ли запуск доставки с хабов в течение более длительного срока к размыванию вашего позиционирования?

В. Б.: В офлайновой жизни продуктовые ритейлеры развивают не только магазины у дома, но и гипермаркеты. И это не убивает их бизнес. Онлайн точно так же должен отвечать на разные миссии покупок. Кому-то нужно получить товар здесь и сейчас, а кто-то готов подождать ради ассортимента и хорошей цены. Отвечая на эту миссию, мы и стали развивать наши хабы. Поскольку они открываются не с такой частотой как dark store, то доставка занимает более продолжительное время. В связи с этим мы сначала собираем большой заказ на хабе и доставляем его до ближайшего к клиенту dark store, а только потом отправляем ему уведомление. Это позволяет ему оформить доставку за 15 минут в удобный момент, избежав необходимости планировать интервал прибытия курьера за несколько часов или даже дней.

BG: Какие миссии покупки вы еще не закрыли?

В. Б.: Мы размышляем о разных вещах, но пока решение не принято, говорить об этом будет преждевременно.

BG: Почему вы решили начать экспансию в города-миллионники, учитывая, что в Петербурге и Москве еще есть возможности для роста?

В. Б.: Если у нас есть ресурсы и отработанная для масштабирования технология, то мы не видим причин, почему не должны этого делать. Какой-либо разницы по уровню проникновения в миллионниках и в Петербурге или Москве нет. Более того, dark store в Нижнем Новгороде, Казани и других городах растут в несколько раз быстрее, чем первые dark store в Петербурге, несмотря на завершение локдауна. Живущие в регионах люди ничем не отличаются от тех, кто живет в пределах МКАДа, просто на эти рынки раньше никто не выходил с подобной услугой.

BG: Есть ли в этом экономика, учитывая более низкий уровень доходов населения?

В. Б.: В зависимости от того или иного бюджета вопрос уровня потребления действительно существует. Но наша задача как раз и состоит в том, чтобы адаптироваться под потребности клиентов. В регионах ведь существуют сетевые офлайн-магазины. В таком случае непонятно почему там не могут существовать e-grocery-сервисы, тем более с таким ценностным предложением, как у нас. Кроме того, стоимость часа работы одного сотрудника и ставка аренды в регионах ниже, чем в Москве и Питере. Все вместе это формирует экономику.

BG: Рассматриваете ли вы развитие на зарубежных рынках?

В. Б.: Это может быть интересным, но пока мы сконцентрированы на развитии внутри страны.

BG: «Самокат» расширил свой ассортимент за счет мелкой бытовой техники и косметики. Собираетесь ли добавить еще какие-то позиции?

В. Б.: Мы ставим перед собой задачу понять, что нужно человеку в том или ином районе, и исходя из этого вводим новые категории. В микрорайонах представлены косметические магазины и магазины электроники, а значит, эту потребность необходимо удовлетворить. Аналогичным образом мы закрываем и другие потребности местных жителей. Например, организовали доставку сим-карт и гаджетов, в партнерстве со «Сбер Еаптекой» есть возможность доставлять лекарства из близлежащих аптек, а наши dark kitchen могут стать аналогом локальных кафе.

BG: Что для вас изменилось после продажи контроля совместному предприятию Mail.ru Group и «Сбера»?

В. Б.: Доставка — капиталоемкий рынок, для удержания лидерства на котором необходимо инвестировать значительные средства в инфраструктуру и логистику. Сделка с Mail.ru Group и «Сбером» дала нам возможность развиваться быстрее, чем раньше, за счет использования денег и инструментов экосистемы партнеров. До этого «Самокату» сложно было генерить достаточное количество денег, чтобы расти подобными темпами.

BG: Какие возможности синергии с другими сервисами «Сбера» вы получили?

В. Б.: У нас есть разные интеграции с сервисами экосистемы, начиная от использования коммерческих и закупочных условий для покупки рекламы, расходных материалов и заканчивая различными поддерживающими кооперациями. Например, у нас есть интеграция с Okko, когда мы продаем их попкорн, а они рассказывают о возможности его заказа в «Самокате» во время просмотра фильма. И таких историй достаточно много. Например, у нас есть большой проект со «СберЛогистикой», в рамках которого «Самокат» доставляет посылки с распределительных центров компании.

BG: Готовы ли вы рассматривать возможность полной продажи доли в проекте?

В. Б.: Вопрос о продаже бизнеса, машины или любого другого актива возникает в том случае, когда ты придумал, как воспользоваться его стоимостью, лучше чем сейчас. Стоимость «Самоката» растет, так что предпосылок для его продажи нет.