Индивидуальный подход
Тенденции
Закрытые продажи, фейс-контроль, огромные скидки и другие необычные атрибуты сопровождают сделки с высокобюджетными квартирами, отмечает РБК.
Покупатели самого дорогого жилья себя не афишируют
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ
Продажи высокобюджетных новостроек в Москве (от 600 тыс. рублей за квадратный метр) существенно отличаются от сделок в массовом сегменте. Отличия кардинальные как относительно самих покупателей, так и технологий продаж. В сегодняшних условиях застройщики и их агенты практикуют индивидуальный подход к клиентам, каждый случай рассматривается отдельно — и с точки зрения цены, скидок, рассрочек, и с точки зрения условий оплаты, говорит управляющий партнер Savills в России Дмитрий Халин. По сравнению с приобретением типового жилья, при выборе элитной квартиры клиентов интересуют раза в три больше разнообразных параметров, которые принимаются во внимание и влияют на решение о покупке.
"Часто это очень известные и очень богатые люди, которые не хотят афишировать место своего проживания, затраченные на покупку суммы, могут опасаться за жизнь и здоровье близких. У них другие ценности: им в первую очередь важны конфиденциальность, приватность, высокий уровень безопасности",— поясняет председатель совета директоров Kalinka Group Екатерина Румянцева.
Для VIP-покупателей приобретение очередного объекта — как пополнение коллекции или решение возникшей со временем новой потребности. Клиентам застройщиков массового жилья важно купить "ту самую" квартиру, устраивающую по всем параметрам сразу. У покупателей элитных объектов другие потребности: быть ближе к работе, расшириться для нужд большой семьи, пожить в уникальной квартире — двухуровневой, видовой.
На рынке элитного жилья есть фейс-контроль, который подразумевает, что покупатели не просто имеют деньги на покупку квартиры в клубном доме, но и должны соответствовать статусу и уровню жильцов. Практика собеседований с потенциальными покупателями возникла в 1990-х годах на заре рынка столичной элитной недвижимости. Покупателю с деньгами могли отказать в праве купить квартиру без объяснения причины. Сегодня фейс-контроль при продажах — это уже некий пережиток, хотя такой негласный "отбор" в клубных элитных домах существует, зачастую в тех, которые реализуются в формате закрытых продаж, утверждает Дмитрий Халин. "Отказать могут тем, кто не готов к компромиссам, чье отношение к потребностям других расходится с аналогичными у девелопера, кто заявляет, что может купить все за свои деньги и нагло уверен, что все ему должны. Это очень тонкие психологические моменты, по которым застройщик принимает решение",— говорит госпожа Румянцева.