В кризис производители и дилеры стали отходить от стандартных способов продаж и придумывают все новые возможности привлечь покупателя. Так, рынок постепенно приучает клиентов к онлайн-покупкам машин: впрочем, как выяснил "Ъ", доля таких продаж пока скромна и не превышает 2% как у концернов, так и у дилеров. Тем не менее эксперты считают, что через несколько лет онлайн-продажи могут составить 30% рынка.
Фото: Benoit Tessier, Reuters
Продажи Renault через онлайн-платформу, запущенную в России с июня 2016 года, составили на данный момент около 1,5 тыс. машин, сообщили "Ъ" в компании. Это порядка 1,8% от всех продаж марки за этот период. Платформа — это сайт, на котором можно забронировать комплектацию до посещения дилерского центра, а также внести предоплату 10-30 тыс. руб. Как рассказали в Renault, платформу запускали под старт продаж модели Kaptur, наиболее привлекательной, по мнению компании, для молодежной и digital-ориентированной аудитории. Так, примерно половина проданных с использованием сайта машин — Renault Kaptur. Большую часть заказов через онлайн-шоу-рум оформляют в Москве, Казани, Самаре, Санкт-Петербурге и Тольятти.
При этом есть и автоконцерны, которые расширяют каналы продаж не за счет онлайна, а делая доступнее офлайн-продажи, например, организовывая небольшие филиалы дилерских центров непосредственно в торговых центрах. Так, в конце марта Hyundai совместно с "Авилоном" откроет так называемую цифровую шоу-рум в ТЦ "Метрополис" в Москве. Если раньше в ТЦ выставлялась новая модель марки просто в виде живой рекламы, то в новом формате продаж есть возможность с помощью цифровых экранов и интерактивных сенсорных панелей подобрать машину, оставить заявку на тест-драйв и внести первоначальный взнос. В будущем Hyundai планирует развить функционал торговой точки так, чтобы клиент мог стать владельцем машины без дальнейшего посещения дилерского центра.
Дилеры в плане внедрения новых технологий продаж в основном более консервативны, только некоторые лидеры рынка позволяют себе отходить от классической модели продаж. В "Авилоне" и "Рольфе" можно закрепить за собой машину, внеся онлайн-предоплату. При этом у "Фаворит моторс" есть шоу-рум в ТЦ "Мега Белая дача" в Москве. Кроме того, с ноября прошлого года у дилера запущена онлайн-продажа по полному циклу, и пока это единственный пример на рынке — можно полностью совершить сделку по покупке автомобиля через интернет без визита к дилеру. "Фаворит моторс" переделала все 19 дилерских центров под цифровой формат — в них отсутствуют традиционные продавцы, но есть специальные терминалы, через которые покупатель знакомится с комплектациями и оформляет покупку. Такой подход позволил дилеру сократить численность персонала на 40%. В "Фаворит моторс" рассказали, что первая покупка по полному циклу онлайн была совершена в ноябре 2016 года — это был Cadillac Escalade. Всего с ноября по февраль было продано 147 машин, в феврале через онлайн-систему со стопроцентной оплатой было продано 62 автомобиля, что составило 2,6% от всех февральских продаж. Частичная предоплата была внесена за 836 автомобилей, рассказал дилер.
Дмитрий Бабанский из SBS Consulting констатирует: сейчас доля продаж онлайн незначительна, но полагает, что в перспективе главными интересантами таких форматов будут именно производители — для них это способ увеличить рентабельность продаж и повысить гибкость ценовой политики. Развитие таких шоу-рум — это существенный прирост компетенций без значительных издержек на создание инфраструктуры, говорит эксперт. По его мнению, в обозримой перспективе доля продаж онлайн будет и дальше расти и может достигнуть 30-40% к 2021 году.