В кризис важно правильно структурировать бизнес!

Российский рынок легковых авто уже не первый год демонстрирует весьма сдержанные показатели продаж. Тенденции сохраняются: аналитики фиксируют снижение общего объема реализации автомобилей в стране на 20,8% к уровню прошлого года. Пермский рынок также продемонстрировал отрицательную динамику: по данным АЕБ, падение в январе – феврале составило 9,4%.Участники рынка прогнозируют перераспределение брендов и делают ставку на грамотное структурирование бизнеса. О перспективах отрасли и возможных сценариях развития дилерских сетей в Перми рассказал директор по продажам крупнейшего в крае автохолдинга УРАЛАВТОИМПОРТ Алексей Деткин.

– Автомобильный рынок считается одним из самых пострадавших в сегодняшней экономической ситуации. Как вы оцениваете положение в отрасли?

– Действительно, в последнее время прогнозы продаж автомобилей нельзя назвать оптимистичными, а реалии зачастую оказываются хуже, чем прогнозы. Мы все помним, что в начале прошлого года Ассоциация европейского бизнеса в России прогнозировала снижение в 2015 году продаж новых автомобилей в стране на 24%.Однако фактические результаты были намного печальнее: продажи в 2015 году сократились по сравнению с предыдущим периодом на 35,7%. Региональный рынок просел еще серьезнее. Автодилеры понимают, что внешние факторы оказывают существенное влияние и диктуют иные правила игры на рынке В2С. На новые реалии компании реагируют по-разному: одни сокращают штаты и расходы на обучение сотрудников, другие стремятся привлечь клиентов акциями и скидками. Конечно, для некоторых кризис – это время новых возможностей и перспектив, для других, напротив, закат. И пройти такую проверку на прочность без потерь сможет далеко не каждый автодилер.

– Что, на ваш взгляд, необходимо, чтобы не потерять позиции в таких непростых условиях?

– Сложившаяся экономическая ситуация требует от дилеров стратегических перемен во внутренней работе компаний и отношениях с клиентами. Сохранить и удержать положение на рынке можно только благодаря правильно выбранной стратегии, структурной оптимизации компании, быстрому реагированию на ситуацию, гибкому подходу, а также грамотным управленческим решениям. Очень важно в кризисный период воспользоваться ситуацией и правильно структурировать бизнес. Кроме того, требуются кардинальные перемены и в отношениях с клиентами, которые сегодня нацелены на максимальную экономию и, вместе с тем, становятся более требовательными к выбору автодилера и качеству обслуживания. Впрочем, под влиянием негативных внешних факторов каждый из участников рынка выбирает свою стратегию, в зависимости от финансовых, административных и человеческих ресурсов. Диапазон довольно широкий: экспансия, сохранение и удержание доли, уход с рынка.

– Как изменились предпочтения потребителей?

– Сегодня мы наблюдаем большие изменения покупательской способности клиентов. Спрос носит отложенный характер. А для клиентов, которые все-таки готовы приобрести машину сейчас, при выборе самым важным становится лучшее предложение по цене. Логично, что в существующих экономических условиях покупатель ищет оптимальные варианты. Поэтому более дорогие марки, которые ранее были востребованы, теряют позиции, а популярность масс-брендов, напротив, возрастает. Так, сейчас мы наблюдаем перераспределение интереса к маркам корейского автопрома, которые сочетают в себе достойные технические характеристики, наилучшие ценовые предложения с различными льготными кредитными программами. Данные бренды становятся альтернативой японским брендам для потребителя. Кроме стоимости, для покупателя сегодня имеет значение возможность получить максимальную выгоду, то есть акции и скидки, а также дополнительные программы поддержки и стимулирования, в частности госпрограмма утилизации и trade-in. Неудивительно, что в 2015 году каждый третий автомобиль приобретался россиянами именно по программам господдержки. Без реализации этих программ падение автомобильного рынка России было бы более существенным. Под эти критерии подпадают автомобили с наибольшей степенью локализации. Эти марки становятся все более востребованными и в дальнейшем составят львиную долю продаж в общем объеме. Ярким примером являются такие бренды, как Hyundai и KIA. Hyundai Solaris и Rio увеличивают свой отрыв от конкурентов, занимая верхние строчки рейтинга продаж.

– Тем не менее сегодня ряд автодилеров переориентируется на отечественные модели. Насколько это целесообразно, с вашей точки зрения?

– Да, многие дилеры иностранных брендов уже обратили внимание на дилерство Lada и UAZ, и не прогадали. Lada динамично меняется по всем направлениям – экономическим, модельным и маркетинговым. Она начинает конкурировать с брендами иностранного производства в ценовом диапазоне от 400 до 700 тыс. рублей, и в таких нестабильных условиях чувствует себя уверенно. Пермь по сравнению с другими регионами имеет высокий потенциал продаж Lada, ведь она уже лидирует с огромным отрывом. Треть всего объема продаж автомобилей в крае приходится на этот бренд (7837 штук), что говорит о популярности марки. В прошлом году Lada значительно расширила дилерскую сеть в Прикамье – в числе ее партнеров появились три новых, амбициозных и сильных участника.

– Какие перспективы развития рынка и пермских дилерских сетей вы видите?

– Если говорить о структурных изменениях местных сетей как тенденции в развитии, то, безусловно, дилерам разумно делать ставку на продвижение продукции с высокой степенью локализации. Ведь в случае реализации негативного сценария в экономике меры господдержки будут концентрироваться на отечественном производстве. Поэтому основная задача дилеров в 2016 году – формирование портфеля брендов с высокой степенью локализации. Производители это понимают, многие уже анонсировали свои планы по увеличению уровня локализации на российском рынке. Так, Citroen ставит задачу к 2017 году увеличить этот показатель до 50%, в Ford Sollers к 2018 году намерены достичь локализации в 60%, довести локализацию до максимума к 2016–2017 году рассчитывает Skoda и Mitsubishi!

– Какой стратегии придерживается УРАЛАВТОИМПОРТ?

– Мы осознаем всю сложность ситуации. Падение спроса на товары длительного пользования, к которым относится и личный автотранспорт, увеличение стоимости импортной продукции привело к общему падению рынка и к серьезным изменениям в структуре предприятия. Перед нами сейчас стоит выбор оптимальной стратегии поведения с учетом потенциала компании, наших ресурсов и возможностей корректировки бизнес-процессов. В качестве основного направления деятельности мы видим долгосрочные взаимоотношения с клиентами. Компания УРАЛАВТОИМПОРТ делает ставку в том числе на качество сервиса, понимая, что в нестабильных условиях клиентам необходим надежный партнер, который окажет поддержку в любой сложной ситуации. Важно понимать, что российский авторынок в целом еще продолжает показывать отрицательную динамику, роста продаж автомобилей иностранного производства нет, цены корректируются стабильно в сторону увеличения. Кто-то из участников примет решение уйти полностью с рынка, и на это будут объективные причины, кто-то получит возможности расширить сферы влияния за счет перераспределения дилерства марок. Ситуация с изменением портфеля брендов приемлема и может рассматриваться как стратегическое решение. Именно это мы и будем наблюдать в ближайшее время на пермском рынке. Поэтому важно правильно сформировать портфель брендов, не побояться отказаться от каких- то привычных марок в пользу других. Такой подход позволит дилерским сетям, которые пройдут эти преобразования, упрочить свои позиции на рынке.

НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ