Обмен по понятиям

Услуга trade-in решает две задачи. Она избавляет автолюбителя от хлопот по продаже своего автомобиля и от необходимости искать деньги на первый взнос за новую машину — старая принимается в зачет. Правда, до сих пор в столичных салонах trade-in был невыгоден, поскольку при сдаче машины автовладелец терял до 15% ее рыночной стоимости. Но теперь дилеры уверяют, что готовы брать подержанные машины по вполне конкурентоспособным ценам, поскольку развитие trade-in позволяет им увеличивать объемы продаж.

Trade-in, разумеется, явление западное. В Европе по этой схеме продается примерно половина всех автомобилей. "На Западе одним из основных критериев для человека при покупке машины является ее остаточная стоимость при сдаче в trade-in. У нас же этот критерий в расчет принимают не всегда",— говорит руководитель отдела комиссии компании Major Давид Павлов. Рейтинги остаточной стоимости машин по классам регулярно публикует большинство иностранных специализированных изданий, у нас же автовладельцы и дилеры вынуждены ориентироваться на газеты бесплатных объявлений и конъюнктуру Мытищинского авторынка.

"В России trade-in долгое время оставался привилегией дорогих автосалонов",— говорит начальник комиссионного отдела компании "Инком-Авто" Андрей Ефремов. Такая репутация укрепилась за trade-in потому, что сдача старого автомобиля в зачет нового изначально предполагала существенные финансовые потери, которые могли позволить себе только богатые клиенты.

Однако в последнее время ситуация стала постепенно меняться. Во-первых, дилеры поняли, что trade-in — неплохой способ существенно поднять объем собственных продаж. Кроме того, они решили для продвижения trade-in пожертвовать возможными издержками и созрели до того, чтобы принимать подержанные автомобили на максимально выгодных для клиента условиях. Пока по этой системе продается не более 20% машин, но с развитием вторичного рынка автомобилей, официально проданных в нашей стране, а также кредитования с обратным выкупом (см. стр. 26) эта доля вырастет как минимум до 50%.

В самом общем виде trade-in представляет собой возможность сдать подержанную машину на реализацию в автосалон и либо получить за нее наличные (комиссионная продажа), либо приобрести в зачет (с доплатой или без нее) новый автомобиль.

Для начала с дилером нужно договориться о цене выкупа. Поскольку рыночная цена автомобиля зависит от целого ряда параметров (модель, ее популярность, возраст, пробег, техническое состояние, внешний вид кузова и салона) и представления о ней у всех разные, торг неизбежен. "Порой собственная оценка автолюбителем своей машины не соответствует действительности. Человек купил автомобиль за $15 тыс., поездил на нем три года и хочет продать за $14,5 тыс. Так не бывает",— отмечает Давид Павлов. С иллюзиями, что ваш автомобиль самый лучший, несмотря на то что какой-то "чайник" полтора года назад оставил вмятину на левом крыле, а любимая собака погрызла коврик под пассажирским креслом, придется расстаться. Общепризнанным является то, что машины гольф-класса или среднего ценового диапазона теряют в первый год эксплуатации 10-15% своей первоначальной стоимости, затем еще по 7-8% каждый год; дорогие автомобили — около 25% начальной цены уже в первый год, затем по 10-15% ежегодно. Техническому состоянию дилеры уделяют особое внимание — ведь им придется вашу машину продавать. Одним из этапов trade-in является диагностика, которую дилеры, как правило, проводят за свой счет.

Специалисты отделов продаж подержанных машин автодилерских компаний сталкиваются в своей работе с самыми разнообразными вариантами обмена старых автомобилей на новые. "Назвать даже примерно среднюю сумму доплаты невозможно,— рассказывает начальник комиссионного отдела 'Инком-Авто' Андрей Ефремов.— Бывает, что человек сдает нам 'Запорожец', а берет Renault Megane в самой дорогой комплектации. В этом случае сумма доплаты, как вы понимаете, ненамного отличается от стоимости вновь приобретаемого автомобиля". "Раньше у нас действовали ограничения по возрасту машины — до семи лет и по пробегу — до 150 тыс. км. Но как только мы сняли эти условия, нам начали предлагать самые разнообразные автомобили,— рассказывает Давид Павлов из компании Major.— Например, один клиент приехал в 'Ауди Центр Юг' и предложил Mercedes-Benz в 123-м кузове 1983 года выпуска. Его пробег история вообще умалчивала. Причем этот клиент в качестве новой машины выбрал Audi A8. Были примеры, когда человек сдавал Peugeot 406 с пробегом более 150 тыс. км и покупал новый Mercedes-Benz S-класса. Разница в стоимости — несколько раз".

Надо иметь в виду, что дилеры пока не готовы полностью брать на себя все риски по продаже старого автомобиля. "Есть вещи, которые просчитать невозможно. Например, когда появился в продаже Chrysler 300С, спрос на Chrysler 300М резко упал. В итоге у нас остались непроданными семь-восемь таких машин",— объясняет Давид Павлов. Величина рисков напрямую отражается на комиссионных. Поэтому из оценочной стоимости, о которой вы договоритесь с дилером, надо вычесть комиссию автосалона. Ваши потери могут составить до 15%. "Наша комиссия — 7% при приеме автомобиля просто на реализацию и 15% по trade-in, поскольку в этом случае мы сразу выкупаем автомобиль и становимся его заложником: продадим — не продадим",— объясняет начальник отдела продаж комиссионных автомобилей техцентра "Кунцево" Алексей Тарасов. Примерно такая же комиссия в "Независимости": 5% — для машин, купленных ранее в этой компании, 7% — для "чужих". Дилерский центр "Рольф Химки" размер комиссионного вознаграждения устанавливает на уровне 5-7%. "Разговор с клиентом начинается с определения выкупной стоимости, и она, как правило, на 10-15% ниже рыночной цены подержанного автомобиля. Если клиент хочет быстро продать машину, он соглашается на такие условия,— рассказывает Евгений Широков.— Но чаще всего клиент намерен продать свой автомобиль как можно выгоднее. В этом случае мы выставляем его на продажу по цене, максимально приближенной к рыночной, которую не корректируем без согласия клиента в течение месяца. Если автомобиль по этой цене не продается, дилер вправе уменьшить ее на заранее оговоренную величину, обычно на 5-10%. В счет покупки нового автомобиля мы готовы сразу зачесть порядка 70% стоимости подержанного автомобиля. Оставшиеся 30% после реализации машины мы выплачиваем наличными либо путем зачета стоимости последующих услуг".

"Как правило, зачитываемая за автомобиль сумма на 10% ниже рыночной, поскольку зачастую он требует дополнительного ремонта",— говорит директор по маркетингу и PR холдинга Musa Motors Татьяна Жилина. "Когда услуга trade-in у нас только появилась, она была отдельной статьей дохода для компании. Сейчас же она считается дополнительной, ее цель — увеличить общий объем продаж новых автомобилей. В перспективе мы рассчитываем продавать по схеме trade-in до половины машин. Заработок если и остается, то чисто символический",— уверяет Давид Павлов. "Владелец может быть уверен, что сумма оценки у нас не будет отличаться от действительной рыночной стоимости такой машины. То есть если такая машина стоит, например, на Мытищинском авторынке $5 тыс., то мы ее примем за эту же цену",— утверждает Андрей Ефремов.

Наконец, нужно иметь в виду еще несколько особенностей trade-in. С особым трепетом дилеры относятся к прошлому подержанной машины. Проверка ее юридической (в частности, таможенной) чистоты и истории ввоза в Россию (официальный или "серый" импорт), с одной стороны, ограждает самого дилера и его нового клиента от различных неприятных неожиданностей. С другой — может поставить крест на ваших планах воспользоваться trade-in. Более приятной можно считать готовность большинства автодилеров принимать в trade-in или на комиссию практически любые автомобили без ограничения по модели, возрасту, пробегу, включая российские марки и машины непрофильных для дилера брэндов. Впрочем, некоторые компании верны только "своим" маркам, что тоже можно считать ограничением. И все же к достоинствам trade-in пока относятся, что называется, вечные ценности. "У клиента нет риска быть обманутым: получить фальшивые деньги за проданный автомобиль или банально нарваться на разбой",— говорит Татьяна Жилина. "Продажа машины через салон — это компромисс между экономией времени, безопасностью сделки и деньгами. У каждого свои ценности. Мы избавляем клиента от головной боли по поиску покупателя, оформлению сделки, гарантируем ее чистоту, взамен — берем комиссию",— соглашается директор дилерского центра "Рольф Химки" Татьяна Луковецкая.