Во время экономического спада многим компаниям из категории малого и среднего предпринимательства кажется, что крупные заказчики перестали делать закупки, рынок "умер". Это не так — компании продолжают покупать товары, сырье и услуги, однако закупочная деятельность все больше перемещается на электронные торговые площадки для корпоративных закупок (ЭТП). Заказы есть, нужно уметь за них бороться.
Фото: Роман Яровицын, Коммерсантъ
Компании, которые никогда не пользовались ЭТП, часто пребывают в уверенности, что получать регулярные заказы, зайдя "с улицы", невозможно. И уж точно нет шансов стать "своими" у маленьких никому не известных поставщиков. На самом деле около 70% всех поставщиков, участвующих в электронных торгах — это компании из категории малого и среднего предпринимательства. Они побеждают не потому, что каким-то образом аффилированы с заказчиками, а потому, что знают законы и умеют использовать по максимуму возможности, гарантированные государством.
Для того чтобы обеспечить прозрачность закупок и устранить вероятность коррупционных схем, используются электронные торговые площадки. На них поставщики анонимны для заказчика и выигрывают по сумме предложенных условий, включая цену, соответствие требованиям заказчика и др. Более того, в соответствии с законами 44-ФЗ и 223-ФЗ государственные организации и компании с государственным участием обязаны выделять часть закупок под малые и средние предприятия. Так что стать поставщиком для грандов российской экономики — это реально.
К примеру, бюро переводов ABBYY LS выиграло в прошлом году конкурсов на 150 млн рублей, в том числе таких компаний, как "Аэрофлот", "Башнефть", "Интер РАО". По словам Сергея Нургалиева, руководителя отдела по поддержке и развитию продаж компании, ЭТП помогают экономить 80% времени, которое уходит на подготовку конкурсной документации. За счет освободившегося ресурса компания может принять участие в большем количестве закупочных процедур.
Как выбрать "свою" ЭТП? Если вы хотите стать поставщиком государственных организаций, логично выбрать одну из официально аккредитованных площадок для госзакупок: "Сбербанк-АСТ", "РТС-Тендер", Электронная торговая площадка "Госзакупки", Единая электронная торговая площадка, Zakaz RF. Всю информацию по гостендерам можно найти на сайте zakupki.gov.ru.
Частные компании и компании с государственным участием, работающие по 223-ФЗ, закупают либо через собственные площадки ("Аэрофлот", "Роснефть", РЖД и др.), либо через независимые коммерческие ЭТП (B2B-Center, "Фабрикант", ЭТП "Газпромбанка" и пр.). По объему закупок этот сегмент сравним с "госплощадками".
Плюс коммерческих площадок — удобство использования, "умный" подбор торгов для каждого поставщика и наличие дополнительных сервисов. К примеру, B2B-Center предоставляет своим клиентам набор финансовых услуг, ориентированных на МСП: банковскую гарантию, обеспечительный платеж, факторинг. Есть и нефинансовые сервисы, такие как консалтинг по закупочной деятельности, юридическое сопровождение.
Фаина Карандина, сотрудник отдела продаж систем управления компании "Ракурс", говорит, что начала работать с электронными торговыми площадками в 2015 году. "Ракурс" участвовала в торговых процедурах на трех ЭТП: B2B-Center, "Фабрикант" и "Газнефтеторг". "Удобнее всего мне работать с площадками группы B2B-Center",— говорит она. Поначалу некоторые заявки "Ракурса" на участие в торговых процедурах (конкурсы, запросы цен, запросы предложений, аукционы) отклоняли. Это происходило в основном по невнимательности: например, забывали приложить запрашиваемый документ.
Главный совет, который она дает новичкам — тщательно изучать конкурсную документацию. "Обычно все очень подробно расписано, какие документы необходимо предоставить, как они должны быть оформлены, какие условия заказчик считает важными, по каким критериям будут оцениваться заявки участников и т. п. Бывает так, что не очень понятны формулировки или в документации есть разночтения. Тогда нужно писать организаторам закупочной процедуры и задавать вопросы, запрашивать разъяснения",— говорит Карандина.
Бывает так, что поставщики не получают четкого ответа или им не отвечают вовсе. Для таких ситуаций есть Федеральная антимонопольная служба (ФАС), которая обязана разбираться с каждым таким случаем. Поставщики активно используют эту возможность — на официальном сайте ФАС можно видеть все жалобы и результаты по ним. Впрочем, часто поставщики сами бывают не правы, когда пытаются оспорить результаты конкурсов.
Андрей Бойко, коммерческий директор B2B-Center, говорит, что так часто происходит, если поставщик не разобрался в разнице между закупочными процедурами и уверен, что главный критерий выбора всегда цена. Выиграть по цене можно на аукционах или при запросе цен. В других закупочных процедурах (в запросах предложений, в конкурсах) победителя выбирают по совокупной оценке предложенных условий, среди которых цена порой играет не самую важную роль.
Не все поставщики знают, что в ходе конкурса свое предложение можно улучшать,— повторно подавать его с новыми условиями и дополнениями, торговаться. Все это обычно описано в конкурсной документации, которую поставщики часто ленятся читать.
По словам Карандиной, легче всего работать с крупными заказчиками, потому что все процедуры у них стандартизированы. Достаточно один раз разобраться, подготовить нужные формы и пакет документов, и дальше можно действовать по шаблону. По этой схеме "Ракурс" работает с "РусГидро". У заказчиков размером поменьше запрашиваемые наборы документов могут сильно отличаться. Иногда какие-то бумаги нужно готовить за месяц, потому что требуются, к примеру, не нотариально заверенные копии, а оригиналы.
Внимательность и клиентоориентированность — все, что нужно для регулярного получения заказов.