С кризисом можно бороться, в том числе при помощи грамотных управленческих решений, уверен президент ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД), бизнес-тренер Владимир Моженков. Он рассказал о ситуации на авторынке, инициативе по созданию Национальной базы автомобилей с пробегом и некоторых принципах управления компаниями на падающем рынке.
— Около месяца назад прошла отраслевая конвенция РОАД. Как оценивают эксперты ситуацию в сфере авторитейла, каковы настроения участников?
— Ситуация, безусловно, сложная. Рынок авторитейла падает третий год подряд. И, к сожалению, мы пока не нащупали дно. Надеюсь, что к концу 2016 года это произойдет, но пока спад продолжается. Несмотря на это, я вижу, что многие игроки на рынке кризис уже перевели в разряд трудностей. Постепенно участники рынка начинают привыкать к таким условиям работы.
— А на количестве автодилеров кризис отразился?
— Да, количество сокращается и, по моим прогнозам, в ближайшее время сократится еще больше. На сегодняшний момент у нас работает около тысячи автомобильных групп, и около 4 тыс. дилерских компаний. Такая инфраструктура сформировалась из расчета продаж около 3–3,5 млн автомобилей в России ежегодно. Однако к концу этого года по нашим подсчетам на рынке будет продано около 1,3–1,35 млн автомобилей. То есть, если брать чисто математические расчеты, около трети дилерских компаний могут покинуть рынок.
— Каким образом РОАД может влиять на преодоление кризисных явлений в сфере авторитейла? Какие конкретные шаги предпринимаются для этого?
— По нашей инициативе были введены две значимые для авторитейла меры. Во-первых, заработал механизм лизинга автотранспорта для физлиц. Во-вторых, льготное кредитование покупки автомобилей, которое, к счастью, было продлено и на этот год. Эти меры привели к тому, что рынок хоть и падает, но все же не катастрофически. Сейчас каждый третий автомобиль продается при помощи одного из этих инструментов — лизинга, автокредита, а также программы обновления автопарка, или утилизации.
— Расскажите подробнее о проекте по созданию Национальной базы автомобилей с пробегом, над которой сейчас работает РОАД. Какие задачи решает этот проект?
— Сейчас официальные дилеры продают только 7–10% автомобилей с пробегом. Остальное — на стихийном рынке, с рук. И это совершенно искаженная ситуация, ни в одной стране мира такой ситуации нет. Мы стремимся к тому, чтобы ситуация в сфере продаж подержанных автомобилей стала более цивилизованной. Для этого планируется создать единую базу, в которой были бы зарегистрированы автомобили с пробегом, подробно описана история автомобиля: когда он был выпущен, кто является владельцем, проводился или нет ремонт, если да, то какая компания его выполняла и т. д.
Национальная база автомобилей с пробегом даст возможность покупателю выбирать. Он может довериться дяде Ване с авторынка, который расскажет, что у автомобиля никогда не было аварий, установлены родные подушки безопасности и пробег, собственно говоря, не такой уж большой. И потом, когда выявятся возможные проблемы автомобиля, предъявлять претензии будет некому. Или прийти к официальному дилеру и точно знать всю историю машины, которую он покупает.
— Однако выбор, по большому счету, есть и сейчас, но люди все равно голосуют за стихийный рынок. В дилерских центрах автомобили с пробегом стоят дороже…
— Важно понимать, что, покупая на рынке, автовладелец все равно переплачивает. Ему могут продать автомобиль с серьезным дефектом или скрученным пробегом или восстановленный после тяжелой аварии. Приходя к дилеру и покупая автомобиль, зарегистрированный в базе, он будет на 100% понимать, за что он заплатил.
— Чтобы быть полностью уверенными в истории автомобиля, надо, чтобы он попадал в базу сразу же после съезда с конвейера. А сейчас ведь нет гарантий, что тот же самый недобросовестный дилер не исказит информацию при вводе данных, например не укажет заниженный пробег, чтобы скорее продать автомобиль?
— Безусловно, такая вероятность существует. Однако во всем есть риски. При этом после первого же пройденного ТО возможность исказить что-либо при занесении данных в систему значительно усложнится.
— Как восприняли эту инициативу дилеры?
— Очень позитивно, ведь рынок продаж автомобилей с пробегом сейчас на подъеме. К осени этого года мы запустим пилот — в нем будут участвовать дилеры, которые наиболее активно поддерживают эту инициативу.
Пилотный проект существует как раз для того, чтобы отработать все нюансы. Уже есть инвестор, готовый вложить в реализацию первого этапа проекта 20–25 млн руб. Мы рассчитываем, что к концу 2019 года доля официальных дилеров по продаже подержанных автомобилей возрастет до 30%. Если это произойдет, то сфера авторитейла получит очень мощный стимул для развития.
— 30 и 31 мая в ростовском КВЦ «ВертолЭкспо» вы представите авторские мастер-классы «Уроки управления». Если говорить об управленческом аспекте, то на каких направлениях вы как практикующий бизнес-тренер в первую очередь рекомендовали бы сосредоточиться руководителям компаний в тех отраслях, которые, как и авторитейл, переживают спад в настоящее время?
— Во-первых, сохранить по максимуму существующую клиентскую базу, так как новых клиентов найти очень сложно: лояльность к незнакомым дилерским центрам у потенциальных клиентов очень низкая.
Во-вторых, очень тщательно отнестись к оценке потенциала своей команды. Разобраться, кто из сотрудников приносит наибольшую пользу компании. Звезд и середнячков надо очень тщательно мотивировать, поощрять их успехи и при этом — нагружать все новыми и новыми задачами. При этом необходимо найти способ сократить тех, кого я называю «якорями», кто меньше всех вкладывается в развитие бизнеса. Успех главным образом заключается в команде.
В-третьих, уделить внимание ценовой политике и по возможности снизить цены. За последние два года очень сильно изменились клиенты: сегодня цена — главный критерий для принятия решения о покупке. У вас должно быть уникальное ценовое предложение по сравнению с вашими конкурентами. Только так можно выжить на падающем рынке.
— И все же бесконечно снижать цену все равно невозможно. В какой мере компетентность и грамотные действия топ-менеджмента позволяют компенсировать негативную рыночную конъюнктуру?
— Если правильно подойти к этому вопросу, то можно обеспечить комфортную цену для клиентов. Например, многие дилеры сегодня продают автомобили дешевле себестоимости. Они зарабатывают на сервисе, дополнительных услугах. Есть внутренние издержки — с ними надо тоже разбираться. Обратите внимание, что, какая бы сложная ни была ситуация на автомобильном рынке сегодня, есть ряд компаний, которые смогли нарастить долю продаж и выйти с прибылью. То есть топ-менеджмент этих компаний своевременно принял правильные управленческие решения.
Мой управленческий стаж составляет более 25 лет, и я уверен, что не существует плохих или неуспешных компаний. При правильном подходе к делу можно рвануть вверх. И сейчас самое время для этого — рынок очищается от слабых игроков.
— Какие методы, способы повышения компетентности являются, на ваш взгляд, самыми эффективными, ведь зачастую дефицит времени не позволяет руководителям уделять много времени бизнес-образованию?
— Ссылаться на дефицит времени для дополнительного образования — это все равно что сесть в машину и ехать без перерыва, говоря себе, что у вас нет времени заехать на заправку и залить бензин. Рано или поздно машина остановится. Топливом для развития бизнеса, на мой взгляд, является постоянное обучение. Учатся умные — они и выживают, даже в кризис. Перенимают по максимуму чужой опыт, внедряют новинки. Просто каждый выбирает по своей ситуации: кто-то в состоянии пройти целиком курс МБА, кто-то — краткосрочную программу эффективности. И тот, и другой выбор правильный.
Кроме того, на мой взгляд, всегда можно найти резервы в течение дня. Я уже много лет придерживаюсь такого режима: встал утром — минут 30–40 почитал книгу, во время обеденного перерыва — то же самое, и несколько страниц на ночь. По отзывам моих клиентов, которые попробовали поступать так же, это весьма эффективный способ найти новые идеи для развития бизнеса.
Личное дело: Владимир Николаевич Моженков
Родился в 1959 году. В 1981 году окончил Брянский институт транспортного машиностроения по специальности «инженер промышленного транспорта»; в 1990 году получил диплом Института менеджмента и предпринимательства (Москва); проходил обучение и стажировки в Италии, Германии, Великобритании и США.
С 1991 по 1998 год— собственник и гендиректор компании «Наша Русь». С 1998 по 2013 год — генеральный директор и совладелец «Ауди Центр Таганка». С сентября 2013 года занял должность вице-президента ГК «АвтоСпецЦентр». В 2014 году избран президентом ассоциации РОАД.
На протяжении десяти лет занимается практическим обучением в качестве бизнес-тренера. Проводит мастер-классы — в РЭУ им. Г. В. Плеханова, в Московской международной высшей школе бизнеса «МИРБИС», бизнес-школе «Сколково».