"Секрет фирмы" подводит апрельские итоги "Стать коммерсантом", совместного проекта нашего журнала и соцсети Professionali.ru. Одни стартаперы ищут инвесторов, другие — партнеров.
"Видеоинструмент"
Последние месяцы основатели "Видеоинструмента" Юлия Оськина и Сергей Додонов заняты переговорами с инвесторами и компаниями, которые подбирают проекты для вложений. "Если почитать публикации в СМИ, создается впечатление, что большинство инвесторов днем с огнем ищут хорошие проекты, которые могут вырасти в большой бизнес,— рассказывает Юлия.— А мы вроде как такой проект и есть". Доказательством служат несколько фактов. Во-первых, американская компания Demand Media, аналогом которой является "Видеоинструмент", оценена экспертами в $1,6 млрд. Во-вторых, у стартапа Оськиной и Додонова уже создана, отлажена и автоматизирована технология малобюджетного производства. В-третьих, у "Видеоинструмента" есть выручка, в то время как многие технологические стартапы годами не могут похвастаться нормальным заработком и сидят на шее инвесторов. Наконец, стартап-проект работает на растущем рынке и в пока еще свободной нише.
Но инвесторы не торопятся вкладываться в "Видеоинструмент". "Очередной онлайн-сервис по вызову такси легко находит инвесторов — он понятен. Хотя с вероятностью 90% этот проект будет провальным, так как таких предложений уже с избытком",— удивляется Юлия. Учредители "Видеоинструмента" не падают духом и пока успокаивают себя историями интернет-гигантов, основатели которых несколько лет не могли продать свои проекты инвесторам.
Проблема
Руководители сервиса "Видеоинструмент" Сергей Додонов и Юлия Оськина решили привлечь к своему проекту дополнительные инвестиции. Но встречи с крупными интернет-предпринимателями показали, что те предпочтают проверенные бизнес-модели, а новые идеи обходят стороной. Один инвестор предложил основателям "Видеоинструмента" выкупить у них 50% акций компании за сумму, равную их первоначальным инвестициям в проект. Сергей и Юлия отказались, поскольку такая сделка не учитывает время и силы, потраченные ими на разработку и запуск сервиса. Представители одного крупного фонда заинтересовались проектом, но предложили "Видеоинструменту" подрасти до бизнеса с годовым оборотом $10 млн. Учредители на распутье: частных инвесторов их стартап отпугивает новизной, а фонды готовы работать только с крупными проектами.
Решения
Юлия Оськина, сооснователь "видеоинструмента":
— Лучший комментарий оставил Хаим Лейвиман, руководитель "Всемирного биотопливного портала".
Хаим написал, что иногда приходится проходить до сотни инвесторов, прежде чем найдешь деньги для биотопливных производств. То есть мы рано начали паниковать, так как проделали только десятую часть работы.
Apartator.ru
В марте в Apartator.ru досрочно наступила весна. "Под растаявшим снегом сомнений появились первые подснежники",— поэтично описывает прошлый месяц сооснователь Apartator.ru Антон Мальков. В середине марта руководители сервиса представили свой проект на суд зубров туристического онлайн-рынка: предприниматели побывали на мероприятии Chain Reaction, которое позиционировалось как "экспертный линч travel-стартапов". Впрочем, все прошло мирно: представители экспертного сообщества дали руководителям Apartator.ru ориентиры развития и поделились опытом. Кроме того, в прошлом месяце на Apartator.ru заработал новый алгоритм обработки заказов — "интеллектуальный" поиск квартир. Если заинтересовавшее клиента жилье на нужные даты занято, система по различным критериям (расположение, стоимость, количество комнат) подбирает похожие объекты.Мартовская активность руководителей Apartator.ru привела к тому, что по итогам месяца выручка сервиса составила 107 тыс. руб., что в девять раз больше, чем в феврале.
Проблема
В прошлом месяце руководители сервиса Apartator.ru Антон Мальков и Дмитрий Линник столкнулись с падением конверсии в связи с изменением дизайна сайта. Однако им быстро удалось решить эту проблему.
Следующим этапом в развитии проекта должно стать формирование партнерской программы — работа с сайтами, в которые будет встроена возможность бронировать квартиры через Apartator.ru. Но у Линника и Малькова пока нет четкого понимания, как эффективнее организовать "партнерку". Сейчас основатели Apartator.ru хотят предложить контрагентам от трети до половины дохода с каждого заказа, сделанного через партнерские сайты. Насколько это предложение выгодно в сравнении с уже существующими партнерскими программами? Верно ли решение делиться с партнером доходом от реальных продаж или следует переключиться на оплату даже за не состоявшиеся заявки? Стоит ли сфокусироваться на пяти-десяти партнерах или лучше войти в одну партнерскую сеть?
Решения
Антон Мальков, сооснователь apartator.ru:
— Мы надеялись получить больше комментариев от людей, уже организовавших партнерские программы.
Игорь Варгафтик, директор "Агентства особых поручений", подкинул нам хорошие идеи, которыми мы обязательно воспользуемся. Не менее полезным были советы Сергея Горобинского. Он прокомментировал проблему с точки зрения веб-мастеров, предложил интересные решения и рассказал про "грабли", на которые не стоит наступать.
Мнение
Максим Андрюхин, глава российского представительства BayRu:
— Условия сотрудничества, которые предлагают основатели Apartator.ru, вполне могут заинтересовать потенциальных партнеров. Сейчас стандартное предложение по партнерской программе — 200-500 руб. за оплаченный заказ. Поскольку целью в бизнес-модели Apartator.ru являются конкретные сделки, логично делиться с партнерами прибылью от реальных продаж. Полезно было бы ввести бонусную систему: партнер получает, например, фиксированные 30% комиссии за оплаченный заказ, но при достижении тех или иных показателей продаж его доля увеличивается, скажем, на 50-60%. Каждый последующий месяц бонус обнуляется. Я бы посоветовал руководителям сервиса обратить внимание на Myragon.ru, Mixmarket.biz, Admitad.com. Не нужно бояться партнерских сетей — работа с ними дает не только результат, но и хороший опыт, который поможет в построении собственных программ. Рекомендую самостоятельно поискать в интернете площадки с высоким трафиком и подходящей целевой аудиторией.
AlexGarudo
В марте основатели AlexGarudo Антон Кудрявцев и Елена Березина занимались доработкой своего сайта — предприниматели готовятся к продажам обуви по всей России. Недавно владельцы AlexGarudo познакомились с логистическим стартапом Top Delivery, который пока еще не доставляет товары московских интернет-магазинов по всей стране, но покрывает наиболее интересные для онлайн-продавцов города. Top Delivery, по словам Кудрявцева, способна обеспечить оперативную доставку товаров и, более того, готова помочь с реализацией услуги "примерка". AlexGarudo сможет отправлять покупателям несколько размеров или моделей обуви, а Top Delivery будет возвращать не подошедшие пары. "Это обойдется нам в более чем разумные деньги даже в сравнении с ценой доставки по Москве!"-- радуется Антон.
Основатели AlexGarudo провели совместную промоакцию с интернет-магазином носков 3socks.ru. Компании обменялись рекламными возможностями — рассылкой по базам клиентов и баннерами на главных страницах своих сайтов. Несмотря на то что AlexGarudo предлагал покупателям 3socks.ru дисконт 40%, ни одного заказа пока не было. Впрочем, и посетители Alexgarudo.ru приобрели по акции всего одну пару носков.
Акция с крупнейшим сайтом скидочных купонов Biglion, которую AlexGarudo провел в начале апреля, оказалась более продуктивной. Благодаря всплеску продаж выручка AlexGarudo с февраля по март увеличилась более чем в два раза (см. график). Рост продаж оказался своевременным: складские запасы обуви у компании "значительные", а оборотных средств для развития бизнеса не хватает. Впрочем, успешный с точки зрения продаж март все-таки навел предпринимателей на мысль: "Чтобы начать работать по-крупному, очень пригодились бы инвестиции".
Проблема
Учредители AlexGarudo Антон Кудрявцев и Елена Березина проанализировали портрет потенциального покупателя обуви в интернете. Результаты исследования показали: "В большинстве случаев клиент ищет знакомую марку или модель обуви (чаще всего, именитых брэндов), но при этом хочет получить ее дешевле, чем в обычных магазинах". Проще говоря, покупатели стремятся приобрести нечто конкретное по минимальной цене. Этот тезис поставил перед предпринимателями новые задачи.
Во-первых, Кудрявцеву и Березиной необходимо повысить известность марки. Во-вторых, предоставить клиенту возможность оценить качество обуви еще до заказа. Открытие и содержание собственных офлайн-магазинов обойдется слишком дорого. А на общих полках в обувной рознице AlexGarudo "потеряется": не помогут даже фишки, которые использует компания,— обувной trade-in и пожизненная гарантия на продукцию. Поэтому предприниматели ищут способ, как знакомить покупателей с обувью AlexGarudo.
Решения
Антон Кудрявцев, сооснователь AlexGarudo:
— Хочется выделить читателей, которые посмотрели на нашу проблему с противоположных точек зрения. Что лучше — нужно разбираться самим.
Егор Ковриго предлагает дать клиентам возможность "пощупать" нашу обувь виртуально и сделать это так, чтобы у людей не осталось сомнений в выборе. А Тимур Гибадуллин считает ровно наоборот и советует выйти в офлайн с промостойками — так, по его мнению, люди смогут не только увидеть, но и потрогать нашу обувь.
Tutti Arti
Прошлый месяц принес основательнице Tutti Arti Елене Крыловой новых партнеров. Главной удачей конца марта — начала апреля стала пробная и уже полностью распроданная партия сувениров для Третьяковской галереи. Tutti Arti подготовила для одной из самых грандиозных выставок Третьяковской галереи "Константин Коровин. Живопись. Театр. К 150-летию со дня рождения" коллекцию из металлических закладок с овальными подвесками и круглых кулонов на ленте с фрагментами девяти произведений Коровина. Сейчас Елена готовит для выставки еще одну партию.
Кроме того, в прошлом месяце предпринимательница посетила Музей искусства народов Востока. Теперь Елена "упорядочивает" свои впечатления, чтобы разработать концепцию, "защитить" ее перед музеем и изготовить "восточную" коллекцию сувениров Tutti Arti.
Параллельно Елена продолжает сотрудничество со своим первым партнером — музеями Московского Кремля. Помимо новой партии сувениров-украшений для выставки скульптора Генри Мура, предпринимательница совместно с художниками компании "Софтстич-М" разрабатывает новый вариант сувенирной бижутерии с использованием вышивки.
Актуальная проблема
В своей работе Елене Крыловой постоянно приходится использовать изображения. И хотя до сих пор проблем с авторскими правами не возникало, девушка уверена: претензии рано или поздно появятся. Ей хочется знать, у кого запрашивать права на использование.
"Пеки самЪ"
В марте соучредитель "Пеки самЪ" Дмитрий Яковлев впервые столкнулся с недобросовестным отношением со стороны партнера. Ярославский розничный магазин, с которым компания сотрудничала, закрылся, предварительно об этом не уведомив. Получилось так, что сотрудник "Пеки самЪ", как обычно, привез в магазин свою продукцию, но увидел замок на двери. Теперь Яковлеву предстоит вернуть с магазина-партнера деньги за уже реализованную продукцию. Впрочем, это была единственная неприятность, которая случилась с предпринимателями из "Пеки самЪ" в прошлом месяце.
Дмитрий Яковлев осознал, что необходимо использовать "облачные" технологии не только для учета хозяйственной деятельности, но и для создания инструментов продаж. На базе сервиса Storeland предприниматели создали интернет-магазин совместных покупок Pekisamsp.ru (ежемесячный платеж за использование платформы — 250 руб.). "Возможно, кому-то дизайн нашего нового магазина покажется слишком простым, но нас его функциональные возможности устраивают",— рассказывает предприниматель. Первые заказы уже пошли.
По словам Дмитрия Яковлева, сейчас для "Пеки самЪ" главная реклама — это качественная работа с организаторами совместных закупок. Дело в том, что у каждого такого организатора на сайте есть раздел "Хвасты" (производное от глагола "хвастаться"), где участники закупок делятся интересными рецептами из продуктов, которые они приобрели. Подобное "хвастовство" дает отличный эффект сарафанного радио. Информация о "Пеки самЪ" распространяется между городами, по выражению Дмитрия Яковлева, "стремительно".
Актуальная проблема
"Пеки самЪ" собирается начать работу как площадка по продвижению фермерских продуктов. По мнению основателей компании, это должно заинтересовать и потребителей, и фермерские хозяйства. Но как наладить эффективное взаимодействие? Какие трудности ждут впереди?
"Гридли"
В первых числах апреля основатель "Гридли" Алексей Карпов выпустил новый, второй по счету, каталог юридических услуг. На этот раз он пополнился набором онлайн-сервисов, которые появились у компании. Сейчас Карпов с командой разрабатывают услугу под названием
"Мой личный юрист". Она позволит клиентам обращаться с запросами на сайте через "Личный кабинет", видеть предыдущие обращения, следить за разрешением текущих спорных ситуаций и многое другое. Поскольку Алексей Карпов пытается использовать интернет в качестве второго по значимости после сарафанного радио способа продвижения услуг, "Гридли" скоро появится в соцсетях — Facebook, "В контакте", ЖЖ и Twitter. Параллельно предприниматель осваивает различные способы рекламы и в мае планирует промоакцию с раздачей листовок.
Цифра
164% составляют среднемесячные темпы роста компании "Гридли" по итогам полугода работы. В марте оборот юридической конторы достиг 59 тыс. руб., что на 27% больше февральского результата
Актуальная проблема
На самые востребованные юридические услуги "Гридли" устанавливает фиксированную цену, но есть и дополнительные сервисы с почасовой оплатой. Алексей Карпов хочет понять, информацию о каких услугах следует донести до клиентов в первую очередь, чтобы выстроить с ними долгосрочное сотрудничество.
JetVenture
В конце марта предприниматель Вадим Тарасов участвовал в первом Russian Co-Investment Day — мероприятии, собравшем в одном зале представителей ведущих венчурных фондов и бизнес-ангелов России. Один из стартапов Тарасова — Jetka — прошел отборочный тур, заняв почетное пятое место, и попал в тридцатку финалистов, которым организаторы мероприятия разрешили выступить с презентациями.
После Russian Co-Investment Day предприниматель получил несколько писем от заинтересовавшихся Jetka фондов, и с частью потенциальных инвесторов Тарасов уже пообщался. "Основной результат — мы засветились среди тех, кто нам нужен, и завоевали репутацию "интересного, перспективного и инвестиционно привлекательного" проекта",— делится радостью Тарасов. Полноценный запуск Jetka состоялся в январе этого года, а в марте, без какой-либо рекламной активности, стартап уже показал выручку 41,3 тыс. руб. Проект позиционируется для компаний-клиентов как "аутсорсинговая коммерческая служба" со слоганом "Будем продавать за вас". Основные задачи на ближайшие полгода — выйти на безубыточность и как можно быстрее вывести проект на зарубежные рынки. Для реализации последней цели Вадим Тарасов хочет привлечь инвестиции в размере $1 млн.