Корпорация EMC со стороны выглядит как поставщик сложных решений, доступных только для крупных компаний. Оказалось, что она давно работает с СМБ и поставляет решения для совсем небольших предприятий. О значении этого клиентского сегмента российского бизнеса ИТ-компаний рассказывает АНДРЕЙ КУЧИНСКИЙ, директор по продажам в регионах "ЕМС Россия и СНГ".
Фото: ЕМС Россия и СНГ
— Можно ли сказать, что сегмент СМБ в России стал привлекательным для ИТ-компаний только сейчас, в связи с кризисом? Или эта давняя тенденция?
— Мы довольно давно работаем с сегментом СМБ, он был и остается одним из приоритетных направлений развития компании в России и СНГ. Кризис — это всегда хорошая возможность пересмотреть своей клиентский портфель, расширить список клиентов и попытаться подвинуть конкурентов — в сегменте СМБ это особенно заметно. Но это не единственная причина фокуса на СМБ. Вместе с изменениями в экономике за последние пару лет произошли изменения в модели потребления ИТ. На сегодняшний день многие относительно небольшие компании задумались над тем, чтобы начать потреблять часть ИТ-услуг или даже полностью все услуги из "облака". То есть эти услуги предоставляют им сервисные провайдеры. В связи с этим растет бизнес производителей оборудования и решений с сервисными провайдерами. В целом уровень ИТ-грамотности среди компаний СМБ значительно вырос за последние несколько лет, бизнес осознал, что выгоды от использования грамотно построенной службы ИТ — это вложение в развитие.
— Как организована работа EMC с такими клиентами? Есть ли отдельный департамент, работаете напрямую или через партнеров?
— В ЕМС есть отдельный департамент, работающий с компаниями, размер бизнеса которых с ЕМС относительно небольшой. Большинство компаний и организаций в регионах попадают в этот сегмент, за исключением крупных федеральных структур, например "Газпрома". Как и в других международных компаниях, весь бизнес ЕМС в России проходит через партнеров, но это не значит, что наши продавцы и специалисты не работают с заказчиками напрямую. Кроме поставки решений существуют еще вопросы системной интеграции, миграции, которые решаются специалистами компаний-партнеров. Сервисная поддержка для оборудования ЕМС тоже во многих случаях оказывается партнерами, чьи компетенции мы растим и поддерживаем. Такая гибкая организация бизнеса позволяет быть более клиентоориентированными и предоставлять заказчикам проектную и сервисную поддержку независимо от географического расположения или от сложности проекта. Это помогает лучше масштабировать бизнес и учитывать специфику заказчиков.
— В каких отраслях наибольший рост проектов для клиентов этого класса сейчас наблюдается, почему это происходит, на ваш взгляд?
— Начал активно развиваться агропромышленный сектор, компании здесь инвестируют как в основной бизнес, так и в ИТ. Мы наблюдаем бум в этом сегменте. Вообще все отрасли, не сфокусированные на ИТ,— это интересное направление сейчас: промышленность, региональный ритейл и т. п. Рост числа проектов объясняется тем, что компании начинают понимать, как можно использовать ИТ не только для обслуживания текущих потребностей бизнеса, но и для генерации новых бизнес-идей и новых проектов. Тут можно говорить и о более полной автоматизации процессов компании, и о более полном использовании информации, которая уже доступна организации.
— Какого рода ИТ пользуются популярностью у клиентов из числа СМБ и почему?
— ИТ в данном случае должны быть относительно простыми во внедрении и использовании, но с другой стороны, быть хорошо и быстро масштабируемыми. В небольших компаниях, не связанных напрямую с ИТ, зачастую остро стоит вопрос с квалифицированными ИТ-кадрами, поэтому они скорее стремятся купить предсобранные, коробочные решения, которые не требуют значительных доработок под специфические требования. Это грамотный подход, так как позволяет сэкономить ИТ-бюджет, ведь с точки зрения инфраструктуры хранения данных это относительно простые в обслуживании и универсальные системы.
Определенный тренд на сегодня это построении надежных решений по резервированию информации, когда простого копирования на внешние носители уже недостаточно. Например, ЕМС поставила системы резервного копирования в МФЦ Алтайского края. В этом же проекте модернизировали весь комплекс систем хранения данных. В результате с технической точки зрения это привело к росту вычислительных мощностей центра обработки данных МФЦ, более надежному хранению данных и упростило управление. Это способствует предоставлению возросшего объема государственных услуг без потери скорости и качества обслуживания граждан.
Существуют даже примеры, когда в относительно небольших компаниях впервые задумались над переходом от хранения на серверах к использованию отдельной системы хранения данных. В этом случае нужно объяснить преимущества такого подхода, и тут речь об организации базового хранения информации. Есть уже успешные примеры развития этих решений, когда относительно небольшие компании при довольно скромных вложениях создают у себя ИТ-кластеры, которые умудряются обслужить не только нужды компании, но и нужды своих дистрибуторов, как, например, сделала компания "Воронежросагро".
Проекты по развертыванию систем для мониторинга оборудования тоже распространены. Тут ЕМС может предоставить решения от самых простых до таких, которые позволяют контролировать работу всех компонентов ИТ-инфраструктуры. Такие, например, используются в "Агропромкомплектации".
Повторюсь, появился интерес к использованию решений из "облака", то есть потреблению ИТ как сервиса, без создания собственной инфраструктуры. В этом направлении ЕМС предлагает варианты комбинированных решений, так называемого гибридного облака, когда часть сервисов потребляется из "облака" провайдера, а часть обеспечивается собственными мощностями. И в данном случае заказчики ЕМС — это и конечные компании, и сервис-провайдеры.