"Стараемся предугадать желания клиентов"

ДМИТРИЙ ПЕШНЕВ-ПОДОЛЬСКИЙ, первый вице-президент, руководитель Private Banking Газпромбанка, подчеркивает, что конфиденциальность в private banking проявляется не только в отдельном помещении и локальной IT-системе, но и в том, что информация о клиентах доступна крайне узкому кругу специалистов даже внутри банка. Деньги любят тишину.

"Мы работаем вместе годами"

BUSINESS GUIDE: Каким образом в Газпромбанке возник бизнес private banking?

ДМИТРИЙ ПЕШНЕВ-ПОДОЛЬСКИЙ: Бизнес возник естественным для большинства крупных финансовых организаций образом. У Газпромбанка с момента возникновения были клиенты, которые либо являлись руководителями крупных предприятий, состоявших на обслуживании в банке, либо просто держали на счетах крупные средства. Им необходимо было уделять повышенное внимание. Поэтому еще во второй половине1990-х годов в Газпромбанке было сформировано отдельное подразделение для обслуживания VIP-клиентов. Это было привилегированное обслуживание: персональные менеджеры, отдельные переговорные комнаты и т. п. Переход же от привилегированного обслуживания к private banking как самостоятельному виду бизнеса произошел в 2008-2009 годах. Private Banking Газпромбанка сегодня — это отдельное структурное подразделение, во многом независимое. Перед ним стоят самостоятельные цели и задачи по развитию, по активам, которые должны быть под управлением, по количеству клиентов и по прибыли, которую этот бизнес должен приносить банку.

BG: Что это меняет для клиентов по сравнению с просто привилегированным обслуживанием?

Д. П.-П.: Private banking автономен. Мы очень серьезно относимся к хранению конфиденциальной информации. Эта независимость от других подразделений Газпромбанка позволяет полностью защитить операции клиентов, их активы и любые другие данные. Разумеется, существует банковская тайна и банк не разглашает третьим лицам сведения о клиентах. Но в случае с клиентами private banking информация о них доступна крайне узкому кругу специалистов даже внутри банка. Private Banking находится в отдельном помещении, доступ к IT-системам закрыт. Все это дает дополнительные гарантии надежности и конфиденциальности операций. У нас опытные сотрудники, понимающие, что деньги любят тишину. Клиенты доверяют нам, мы работаем вместе годами. А мы доверяем им. К менеджеру можно обратиться за любой помощью. Private Banking Газпромбанка — то место, куда люди звонят в первую очередь, если возникают какие-то сложности. Например, на днях по звонку клиента в связи с экстренно возникшей у него ситуацией мы за два часа не только приняли кредитное решение, но и выдали сумму в несколько миллионов рублей. Человек, конечно, благодарен был нам за помощь в трудную минуту.

BG: Если это отдельное подразделение, означает ли это, что, размещая средства клиентов, вы предлагаете им не только продукты и услуги Газпромбанка, но и входящих в группу Газпромбанка компаний?

Д. П.-П.: Безусловно. Когда мы выстраиваем предложения для клиентов, то используем все возможности, которые предоставляет банковский рынок. Специфика нашего бизнеса такова, что при формировании индивидуального инвестиционного предложения мы обычно идем именно от потребности клиента, а не от конкретных продуктов и услуг. Хотя у нас, конечно, есть маркетинговые исследования. Отталкиваясь от них, мы стараемся предугадать желания клиентов и сформировать соответствующий набор продуктов. Однако когда речь идет об оказании услуг с очень сложными запросами, часто необходимо под него структурировать конкретные решения. Если возможно это сделать, используя линейку продуктов Газпромбанка, УК "Газпромбанк — Управление активами", возможности дочерних банков Газпромбанка в Швейцарии, Люксембурге, Армении или Белоруссии, мы, разумеется, предлагаем такой вариант. Но никогда не рассматриваем это как единственную возможность. Мы анализируем весь набор продуктов, способный решить поставленные клиентом задачи.

"Депозит понятен клиенту"

BG: А какие сейчас в основном потребности у клиентов private banking?

Д. П.-П.: Они разнообразны. Ведь все зависит от профиля клиента, его психологии, склонности к риску, того, в какой жизненной ситуации находится клиент, каков горизонт его планирования, цели, объем средств в распоряжении, каковы, наконец, рыночные тенденции в момент принятия решения...

BG: Но все же львиная доля вложений клиентов private banking приходится на депозиты?

Д. П.-П.: Да, рынок private banking в России в целом это рынок банковских вкладов. В этом его основное отличие от развитых рынков аналогичных услуг — европейского, североамериканского, отдельных азиатских рынков. У нас в стране одна из характерных особенностей — очень высокая доля банковских классических продуктов, в частности вкладов. В Газпромбанке на данный момент эта доля составляет 85% при среднерыночной 90%. Мы считаем это большим достижением. Нам удается постепенно, год за годом, повышать интерес клиентов к инвестиционным продуктам. Хотя, конечно, и 85-процентная доля депозитов по меркам развитых рынков это очень много.

BG: С чем это, по-вашему, связано? Сейчас власти много говорят о необходимости повышения финансовой грамотности населения...

Д. П.-П.: Данный фактор, вероятно, тоже сказывается, но он не главный. Основная же причина очевидна: Россия до сих пор является страной с высоким уровнем процентных ставок. Да, они не так высоки, как, допустим, 10-15 лет назад. Но все равно этот уровень высок по сравнению с тем, сколько человек может или ожидает заработать на финансовом рынке. Сейчас средние ставки по депозитам в рублях находятся в диапазоне 9-12% годовых. По валютным — 3-5% годовых. Это сильно влияет на весь финансовый рынок, в особенности на брокерский рынок и рынок управления активами, то есть на инвестиционную активность.

BG: То есть пока депозитный доход позволяет хорошо жить, клиенты не особо задумываются об инвестиционных продуктах?

Д. П.-П.: Если говорить совсем грубо, то да. Депозит — это консервативный продукт. Он понятен клиенту и не вызывает лишних тревог. При этом, например, стратегии инвестирования в еврооблигации надежных российских эмитентов могут давать 6-8% годовых чистого дохода в долларах США. То есть разница в 2-3 процентных пункта по сравнению со ставками по депозитам — это не очень существенно, поэтому многие предпочитают проверенные инструменты. По облигациям некоторых известных российских эмитентов, в том числе из финансового сектора, доходность существенно выше 6-8%. Но ровно так же выше и риск вложения средств в такие облигации. Наш подход прост: мы всегда рассказываем клиенту о полном спектре финансовых возможностей, стараемся предлагать альтернативные решения, чтобы клиент мог сделать осознанный выбор.

BG: Все же не очень понятно. Речь идет о довольно крупных суммах, закон о страховании вкладов в данном случае особо важным фактором не является. И, условно говоря, какая разница, держу я деньги на депозите в банке или купил рублевые облигации того же банка?

Д. П.-П.: Дело прежде всего в ликвидности и рыночном риске. Рынок облигаций российских эмитентов в основном внебиржевой. Для того чтобы продать облигации, требуется время — до нескольких дней. Исключение составляют только рублевые облигации, обращаемые на биржевом рынке. За счет колебания цен под воздействием рыночной конъюнктуры есть риск, что при желании продать облигации в конкретный момент цена продажи может оказаться не лучше цены покупки. А с депозита по российскому законодательству можно снять деньги в любой момент, возможно — с потерей процентного дохода или его части, но тем не менее это деньги абсолютные, моментальные. И это один из решающих факторов.

Второй важный момент — сроки инвестирования. Облигации, как правило, выпускаются на достаточно длительные сроки — более трех лет, наиболее распространены пятилетние бумаги. А стандартный срок депозитного вклада в России — год. Только в последние пару лет появилась тенденция к увеличению сроков депозитов. Сейчас банки предлагают срочные вклады уже на два-три года. Газпромбанк, кстати, был первым крупным банком, предложившим еще в начале 2014 года ориентированный на состоятельных клиентов пятилетний депозит с очень привлекательными условиями. Но все же для нашего рынка это пока экзотика — преобладают вклады на срок порядка года. Поэтому депозит обладает однозначно большей ликвидностью, чем иные виды инвестиций.

По еврооблигациям при этом, разумеется, доходность выше. И понятно почему. Эмитент уверен в том, что в течение всего срока обращения этой облигации, например пять лет, он будет владеть деньгами клиента и распоряжаться по своему усмотрению. По депозиту такой предсказуемости уже нет.

BG: Если говорить о депозитах, в какой валюте предпочитают хранить средства состоятельные клиенты?

Д. П.-П.: Самые популярные валюты — рубль и доллар.

BG: А какие рыночные инструменты наиболее популярны сейчас?

Д. П.-П.: Еврооблигации. В тех портфелях евробондов, которые мы сейчас формируем для клиентов, преобладают, как правило, бумаги российских эмитентов. Эти облигации номинированы в долларах США, евро и швейцарских франках.

"На сложные инструменты может приходиться до 50% инвестиционного портфеля"

BG: Еврооблигации, как и депозиты,— инструменты с фиксированной доходностью. Более рискованные продукты интересны клиентам private banking?

Д. П.-П.: Да, на втором месте по популярности среди инвестиционных инструментов — структурные продукты. Мы ими занимаемся уже несколько лет. Раньше, когда рынки были в лучшей форме, мы часто предлагали клиентам продукты без защиты капитала. Но начиная с этого года резко выросла доля — как в нашем предложении, так и в том, что в результате выбирают клиенты,— продуктов с защитой капитала: либо полной, либо частичной. Это позволяет клиентам, с одной стороны, защитить свои средства и гарантированно вернуть начальные инвестиции, а с другой — получить возможность заработать существенно больше, чем по депозиту или облигациям.

BG:Как разрабатываются эти структурные продукты?

Д. П.-П.: У нас одна из лучших инвестиционных команд. В то же время помимо разработки продуктов на основе собственного анализа рынка и предпочтений клиентов мы внимательно следим за идеями, которые предлагают ведущие зарубежные игроки этого рынка. В результате такого подхода мы в состоянии предлагать клиентам пять-шесть новых актуальных структурных продуктов в месяц.

BG: О каких объемах выпуска может идти речь?

Д. П.-П.: Речь об индивидуальных условиях можно вести начиная примерно с $1 млн. Благодаря хорошо отстроенной инфраструктуре иногда мы можем сделать эмиссию объемом меньше $1 млн. Но, вообще говоря, $1 млн — это тот уровень, с которого стоит начинать.

BG: Но это все равно получаются нерыночные, неторгуемые продукты.

Д. П.-П.: Разумеется, это не общерыночные продукты. Но у нас и нет задачи сделать их рыночными. Идея в другом. У нас около 5 тыс. клиентов private banking. Мы можем, собрав пул из нескольких клиентов, предоставить им возможность инвестировать в продукт, на 100% соответствующий их требованиям, при относительно небольшой сумме инвестиций.

BG: И какой объем из общего объема инвестиций приходится на инструменты с фиксированной доходностью, а какой — на более сложные финансовые инструменты?

Д. П.-П.: На сложные инструменты может приходиться до 50% в зависимости от рыночной и общеэкономической конъюнктур. Во времена стрессов клиенты более консервативны. Доля продуктов с фиксированной доходностью возрастает, а доля рискованных продуктов падает. Мы, разумеется, и сами рекомендуем клиентам придерживаться такой стратегии. Это логичное поведение любого инвестора.

BG: Кстати, о неспокойных временах. В связи с нынешней напряженной международной обстановкой как меняются предпочтения клиентов private banking? Скажем, растет ли доля вложений в депозиты?

Д. П.-П.: Нет, в этом плане мы не видим серьезных изменений. Соотношение между банковскими депозитами и инвестициями сохраняется. Меняется только набор инвестиционных инструментов в сторону более консервативных.

BG: На Западе термин "private banking" часто ассоциируется с долгосрочным планированием, заботой о будущем. Ваши клиенты интересуются страховыми, пенсионными продуктами?

Д. П.-П.: Из подобных финансовых продуктов их в большей степени интересует страхование. В плане пенсионного обеспечения в России состоятельные люди привыкли полагаться на себя.

BG: Немного не это имелось в виду. Не обязательно делать пенсионные взносы напрямую в НПФ. Допустим, сочетание ПИФа акций, депозита, страхования жизни, по сути, тот же продукт, способный обеспечить доход в старости.

Д. П.-П.: Да, такие вещи пользуются спросом. Это долгосрочные инвестиции в целях создания капитала, который в дальнейшем может приносить стабильный доход. И мы в этом году начали развивать партнерство в области страхования жизни с рядом страховщиков. Безусловно, главный партнер для нас — СОГАЗ. Но если у клиента есть желание работать с конкретной страховой компанией либо кто-то предлагает более выгодные условия, мы, конечно, идем туда.

"Мы в состоянии очень быстро принять решение"

BG: Каков минимальный объем средств необходим, чтобы быть клиентом Private Banking Газпромбанка?

Д. П.-П.: От 10 млн руб.

BG: Это достаточно большая сумма, чтобы выделить клиенту финансового консультанта. Чем в таком случае вы отличаетесь от обычной инвесткомпании, которая в принципе тоже может посоветовать клиенту набор финансовых инструментов, включая банковские депозиты? Да и пул инвесторов под конкретный продукт крупная инвесткомпания собрать в состоянии.

Д. П.-П.: Есть ряд существенных отличий. Если просто сравнивать наши инвестиционные продукты c тем что предлагают крупнейшие брокеры и инвестиционные компании, то они будут практически одинаковы. И это, кстати, для нас позитивный факт. Все-таки эти участники рынка специализируются на данных продуктах, но мы от них не отстаем.

Однако Газпромбанк — универсальный финансовый институт. Он может предложить гораздо больше. Наша главная задача — предоставить клиенту весь спектр финансовых услуг, в которых он сейчас нуждается. Как правило, наши клиенты, конечно, больше сберегают и инвестируют, нежели испытывают нужду в финансировании. Тем не менее бывают моменты, когда клиенту нужно сделать крупное вложение либо крупную покупку. При этом зачастую невыгодно быстро изымать деньги из бизнеса или, допустим, снимать с депозита. В таких случаях мы, как банк, естественно, предлагаем клиентам помимо инвестиционных и сберегательных еще и кредитные решения.

Не говоря уже о том, что клиент в любой момент по нашей кредитной карте может иметь очень значительные суммы овердрафта, которые редко предлагают другие банки. Это связано в том числе с сильным кредитным менеджментом и риск-менеджментом в Газпромбанке. Это одно из наших ключевых конкурентных преимуществ на рынке. В Газпромбанке один из самых низких уровней потерь по кредитам в российской банковской системе. Благодаря этой внутренней экспертизе мы можем досконально изучать и делать точные оценки кредитного риска наших клиентов, а в итоге предоставлять им большие возможности.

BG: И какие условия овердрафта предусмотрены по кредитным картам для клиентов private banking?

Д. П.-П.: Клиенты могут воспользоваться своей кредитной картой и, не спрашивая нас, потратить действительно очень значительную сумму. При этом мы в состоянии очень быстро, в течение двух-трех дней, принять решение даже по самой сложной сделке. Например, по сделке с нестандартным обеспечением — у наших клиентов бывают самые разнообразные, экзотические активы. Также, в отличие от розничного банковского бизнеса, нет заранее заданного верхнего порога овердрафта. Суммы кредитных лимитов устанавливаются индивидуально.

BG: Хорошо, с инвестиционными компаниями понятно. А чем отличаются услуги российских и западных банков для состоятельных российских клиентов? Точнее, российских банков и российских "дочек" крупных западных банков?

Д. П.-П.: Российские банки, мне кажется, априори лучше понимают российских клиентов. У "дочек" зарубежных банков действуют достаточно строгие правила и процедуры, которые сформированы в их центральных офисах за рубежом, причем сформированы на основании западного менталитета и понимания того, как надо вести бизнес и строить взаимоотношения с клиентами в разных странах. У них зачастую, например, совершенно другие подходы к оценке кредитного риска, и, как правило, российский банк в состоянии дать более точный и быстрый ответ на кредитный запрос клиента, чем зарубежный. Мы с большей готовностью берем кредитные риски наших клиентов, потому что мы просто лучше их понимаем. Кроме того, у российских банков привлекательнее условия по депозитам, по инвестиционно-сберегательным продуктам. Это касается как предложений по рублевым, так и по валютным инструментам.

BG: Просто потому, что у них выше стоимость фондирования?

Д. П.-П.: Совершенно верно, разная стоимость денег. Российские банки готовы платить вкладчикам более высокие проценты. А сейчас на это накладывается еще одна тенденция: многие зарубежные банки задумываются о масштабах бизнеса в России. Я не буду говорить о том, что кто-то думает уйти, но есть примеры западных банков, свернувших после кризиса 2008-2009 годов розничный бизнес в России. И сейчас западные банки серьезно думают о масштабах риска, которые они готовы брать на Россию, что, в свою очередь, создает сложности российским "дочкам" этих зарубежных банков. Им труднее решать, возможно ли развивать бизнес в тех объемах, в которых хотелось бы клиентам. Лимитируются объемы кредитования, процентные ставки по привлечению денежных средств. Поэтому часто с российскими банками работать просто выгоднее.

BG: Как сейчас выглядит команда "Газпромбанк Private Banking"?

Д. П.-П.: Команда активно растет вместе с бизнесом и полностью соответствует запросам клиентов. Помимо клиентских менеджеров у нас есть специалисты по инвестициям, кредитованию, страхованию, life-style. То есть по всем сложным продуктам мы можем предложить консультацию высокопрофессионального эксперта, который представит весь спектр возможных решений и выработает оптимальный вариант. Это не типично для российского рынка, где с клиентом, как правило, коммуницирует только клиентский менеджер, который не может быть глубоким специалистом одновременно по всем вопросам. Возможно, поэтому, согласно нашим опросам, 85% наших клиентов отвечают утвердительно на вопрос "Порекомендуете ли вы Private Banking Газпромбанка своим друзьям и знакомым?". 85% — это отличный, качественный показатель, мы им гордимся.

BG: Какие планы ставит перед собой команда?

Д. П.-П.: Наша клиентская база растет. В ближайшее время мы планируем открывать дополнительные офисы как в Москве, так и в регионах. Мы продолжим развивать инвестиционные и страховые продукты. Кроме того, у нас в работе целый ряд идей по активному использованию потенциала всего бизнеса группы Газпромбанк для реализации интересов наших клиентов.

Беседовал Петр Рушайло