Компьютерная фирма Compaq Computer Corp. с поразительной скоростью завоевывает мировые рынки. Сегодня исполнительный директор компании Экхард Пфайфер ставит перед ней задачу войти в первую тройку производителей компьютеров. Судя по всему, ничего неразрешимого в этой задаче нет.
Смелые цели
Каждый день в 7.00 из богатого района Хьюстона выезжает черный Porsche. За рулем сидит красивый 54-летний немец в темных очках. Лицо его непроницаемо. Он выезжает из города и направляется на север, к огромному комплексу из 8-этажных зданий. В них собирают компьютеры Compaq. Владелец Porsche исполнительный директор Compaq Computer Экхард Пфайфер уверен, что они вполне могут захватить лидирующее положение на рынке. Под руководством Пфайфера Compaq сумела справиться с самой трудной, быть может, задачей бизнеса 90-х годов: делать все быстро. С 1991 года, когда совет директоров компании снял Рода Кениона и заменил его Пфайфером, годовые доходы выросли почти в 5 раз — с $3,3 млрд до $14,8 млрд. Пфайфер ставит перед компанией смелые цели и достигает их. Он хочет, чтобы Compaq стала одной из трех ведущих мировых компьютерных компаний. Пока что она пятая — после IBM, Fujitsu, Hewlett-Packard и NEC. И наконец, Пфайфер хочет к 2000 году достичь ежегодного уровня продаж $30 млрд. И нельзя сказать, что это невыполнимо: если Compaq будет поддерживать темпы роста на уровне прошлогодних 36%, его продажи к 2000 году достигнут $68 млрд — столько же, сколько сейчас у IBM.
Борьба с конкурентами
Пфайфер ездит быстро и платит штрафы. Иногда и Compaq теряет деньги из-за "превышения скорости". В начале марта, после того как Пфайфер объявил, что доходы в I квартале будут ниже, чем предполагалось, цены на акции компании упали на 18%. Продажа шла очень вяло, и Пфайфер снизил цены на компьютеры на 21%, чтобы активизировать сбыт. В результате рост прибыли будет медленным и в течение большей части II квартала. Были и другие неприятности, связанные с чрезмерно быстрым развитием Compaq, особенно после того, как компания выросла почти вчетверо в период с 1991 по 1994 год. Аналитики опасались, что замедление роста спроса усилит войну цен. Но Compaq уже доказала, что может достать деньги там, где другие не могут. По словам Джона Максвелла, аналитика финансовой группы SoundView, производственные прибыли Compaq значительно выше, чем прибыли любой другой компьютерной компании. Compaq лидирует в секторе серверов, имея 36-процентную долю на этом рынке. У занимающей второе место IBM всего 14%, и в прошлом году ее доля уменьшилась, в то время как у Compaq не изменилась. Имея такую долю рынка, Пфайфер может путем снижения цен сильно прижимать своих более слабых конкурентов.
Господин Максвелл сказал: "Apple, AST, и Packard Bell неприбыльны. Даже IBM не получает прибыли с персональных компьютеров. Снижение цен просто усложнит им всем жизнь". Как и некоторые другие обозреватели, Максвелл считает, что бороться за лидерство будут Compaq и Hewlett-Packard, чья доля на рынке PC стремительно растет. В скором времени многие могут пожалеть о том, что продали акции компании, когда она споткнулась. Compaq становится чем-то большим, чем просто компьютерная компания. Освоив искусство делать деньги там, где другие не видят возможности получить прибыль, компания сейчас ищет новые пути расширения своей деятельности. Например, участвует в разработке программного обеспечения для управления компьютерными сетями. Цель этого — дать деловым покупателям стимул для установки целых сетей на базе компьютеров Compaq. Но это не все. Compaq собирается начать продажу компьютеров и программного обеспечения для детей под новой маркой Wonder Tools, которую компания разработала совместно с производителем игрушек Fisher-Price.
Возможности у хорошо отлаженной Пфайфером системы огромны. Compaq — это крупнейший производитель PC из стандартных компонентов. Используемая ею архитектура Wintel безжалостно проникает практически в каждый тип компьютера: от маленького настольного до мультипроцессорных серверов. Пфайфер организовал все так, что, чем больше развивается компьютерная технология, тем выше поднимается Compaq. Бизнес-план, по которому она работает, Пфайфер представил при вступлении в должность в 1991 году. В те годы Compaq выпускала высококачественные дорогие PC для корпораций и имела валовую прибыль 37%. Пфайфер решил отказаться от этой прибыли с целью достичь объема. Сегодня валовая прибыль достигает всего 23%. У Compaq самый высокий годовой доход на одного сотрудника среди производителей компьютеров — почти миллион долларов.
Путь от бухгалтера до директора
Пфайфер — трудоголик. На работе он проводит 65-70 часов в неделю. Он никогда не суетится. Он излучает спокойствие, даже когда несется на бешеной скорости. Он невозмутим и уверен в себе, все его решения обдуманные. Его основательность при рассмотрении делового вопроса может свести подчиненных с ума. Когда же он наконец высказывает свою точку зрения, его слова настолько взвешенны и обдуманны, что кажется, будто он отрепетировал свою речь заранее. Брать у него интервью скучно. Но его щепетильная натура помогает компании избежать неверных шагов. Пфайфер расслабляется только во время танца. Он любит танцевать, особенно на вечеринках в кругу сотрудников, но те никак не могут к этому привыкнуть. А Пфайфер, кажется, любит их шокировать. В прошлом году он устроил вечеринку для сотрудников на спортивной арене, явился в кожаных штанах и влез по канату к самому потолку, на 20-метровую высоту. На другую вечеринку он приехал в ковбойской шляпе диаметром 1,2 м.
Пфайфер начинал с должности контролера финансового отдела компании Texas Instruments. Это было в Мюнхене в начале 60-х годов. Когда коллега попросил Пфайфера сопровождать его в качестве переводчика в торговой поездке, для будущего главы Compaq началась новая жизнь. Он переключился с бухгалтерии на продажу и вскоре возглавил отдел европейского маркетинга TI. Род Кенион нанял Пфайфера для организации деятельности Compaq в Европе в 1983 году, и к 1990-му Европа приносила 54% годового дохода компании. В начале 1991 года Кенион назначил Пфайфера директором по производству в Хьюстоне, и к концу года лишился своего места, которое занял удачливый немец. Вытеснение Кениона было спланировано советом директоров, по мнению которого, Compaq тратил слишком много денег на производство дорогих PC особенно высокого качества. Кенион отказался изменить стратегию компании, и совет директоров уволил его.
Партнерство — ключ к успеху
Кстати о председателе совета директоров. Бен Розен и Пфайфер представляют собой довольно дружную пару. Розен помогал создавать Borland International, Lotus Development и Silicon Graphics и к тому же был среди самых уважаемых на Уолл-стрит аналитиков. Он ведет свою работу из Нью-Йорка, приезжая в Хьюстон лишь раз в месяц, но при этом находится в курсе всех событий. Он путешествует по всему миру и выступает с речами от имени Compaq. Все это делает его незаменимым для Пфайфера, который беседует с ним по телефону несколько раз в неделю. Сейчас Пфайферу более чем когда-либо нужна связь с потребителями: он пытается повести Compaq дальше, чем заходила какая-либо другая компания, и проникнуть в совершенно новые области бизнеса.
Для развития технологии нужны партнерские отношения с другими лидерами промышленности, считает Пфайфер. Партнерство как будто заложено в генетический код Compaq. Компания изначально была создана для выпуска совместимых с IBM машин (отсюда название Compaq: compatibility и quality — совместимость и качество) в сотрудничестве с Microsoft и Intel. Compaq не перешел на свои собственные операционные системы и чипы, он формировал партнерство с другими ключевыми компаниями. Compaq заменил модель с вертикальной интеграцией, по которой строились раньше крупные компьютерные компании, на другую модель — партнерскую. "Полигамия", конечно, может быть и рискованной. В конце 1994 года Compaq и Intel затеяли спор, который затянулся на большую части 1995 года. Пфайфер полагал, что Intel продвигал свою собственную марку за счет своих лучших клиентов, таких, как Compaq. В то же время Intel увеличил производство материнских плат. И это было неприятно Compaq, которая также занимается их производством. Вскоре, однако, Intel почувствовала, что бизнес с материнскими платами не так уж легок. Возникшие в прошлом году проблемы несколько поубавили амбиции Intel. И вражда между партнерами постепенно угасла.
Планы на будущее
Кроме Fisher-Price, Intel и Microsoft компания имеет связи с Cisco Systems, Digital Equipment, Novell и германским производителем программного обеспечения SAP. Большинство локальных сетей (LANs) используют операционную систему Novell`s NetWare, и Compaq продает больше PC-серверов для таких локальных сетей, чем кто-либо другой. SAP производит популярные программы по менеджменту, которые позволяют управлять целыми предприятиями, — более 50% новых программ SAP, работающих в операционной системе Microsoft`s Windows NT, используют серверы Compaq. Самая амбициозная попытка Compaq — партнерство с Cisco. Эта компания доминирует на рынке рутеров (routers) — специальных устройств, помогающих передвижению информации по сетям. До настоящего времени любая компания, которая хотела купить программное обеспечение Cisco, вынуждена была покупать у Cisco и техсредства. Compaq стала первой фирмой, которая получила лицензию на продажу совместимых с Cisco рутеров.
Следующий шаг — обеспечить сетевые услуги для потребителей. И это Compaq собирается делать в сотрудничестве с другими компаниями. Она хочет предложить своим клиентам доступ в Internet, организацию видеоконференции, а также такую необычную вещь, как сетевая связь владельца квартиры с любой имеющейся у него дома машиной, которая оборудована компьютерным чипом, будь то компьютер, газовый счетчик или электрический чайник.
Крупнейшие мировые производители компьютеров
| 1991 г. | 1992 г. | 1993 г. | 1994 г. | 1995 г. | |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | IBM | IBM | IBM | IBM | IBM |
| 2 | Fujitsu | Fujitsu | Fujitsu | Fujitsu | Fujitsu |
| 3 | Digital | Digital | Hewlett-Packard | Hewlett-Packard | Hewlett-Packard |
| 4 | NEC | NEC | NEC | NEC | NEC |
| 5 | Hewlett-Packard | Hewlett-Packard | Digital | Digital | Compaq |
| 6 | Hitachi | Hitachi | Hitachi | Hitachi | Hitachi |
| 7 | Unisys | Siemens | Apple | Compaq | Nixdorf |
АЛЕНА Ъ-МИКЛАШЕВСКАЯ