Практически все участвовавшие в опросе Ъ аудиторские фирмы отмечали бурное возрастание спроса на их услуги. Сегодня для многих аудиторов открываются настолько широкие перспективы, что появилась возможность "выбирать" клиентов. Эта ситуация объясняется неудовлетворенностью спроса: объем предложения аудиторских услуг примерно в десять раз меньше, чем реальная потребность. Это говорит как о том, что аудиторский рынок в России начинает активно формироваться, так и о том, что до завершения этого процесса еще далеко.
Цены кричат о качестве. Клиент глух
"Допустим, вы приходите к директору предприятия и говорите: 'Я юрист'. У собеседника возникает адекватное представление о вашей специальности. Теперь попробуйте кому-нибудь представиться аудитором. Сразу возникает образ Джека-потрошителя: во-первых, потому что 'наследник ревизионной службы', во-вторых — потому что 'за свои же деньги'. На все доводы, что вы — крупная компания, что у вас качественные услуги и стоит это дорого, вам отвечают: а нам тут предложили в 3 раза дешевле. Будь вы членом московской коллегии адвокатов, который получает, скажем, $100 в час, — никто не скажет, что местная коллегия двадцатку берет. Потому что соображают: московская коллегия — контора серьезная".
Так обрисовал рыночную ситуацию один из собеседников-аудиторов. По его мнению, клиент еще не думает о качестве услуг. Директора крупного предприятия волнует, сколько у него денег на счету и каково движение средств по счетам — но нет понимания, что при этом могут быть излишние штрафы и нерациональное расходование ресурсов.
О сформированном рынке можно будет говорить тогда, когда возникнет понимание: за качественные услуги надо платить хорошие деньги. Но пока что аудиторам часто приходится уламывать каждого клиента и даже тратить время на бесплатную "показательную" работу. И в то же время налицо парадокс — аудиторы работают на пределе возможностей: спрос превышает предложение. Проблема в другом — этот спрос еще не сформирован, а предложение бывает некачественным.
Ситуация на рынке аудита сейчас напоминает ситуацию на рынке банков образца 1990 года (при более медленном развитии аудиторского рынка). Сейчас у банков конкуренция стала реальностью, начался передел рынка. У клиентов аудиторских фирм мало информации: если аудитор сработает плохо, то информация об этом разойдется не дальше двух-трех знакомых. Можно халтурить с чистым сердцем — это ситуация неразвитого рынка. Вот почему о настоящей конкуренции речи нет. Если предприятие само нашло аудитора, другой аудитор спокойно идет дальше, зная, что без работы не останется. Конкуренция — это игра с фиксированной суммой: то, что убавилось у вас, прибавилось у конкурента. На этом рынке — нефиксированная сумма — прибавилось и вам, и конкуренту.
В то же время ценовая политика аудиторских фирм приходит к единообразию. Практически все серьезные фирмы перешли от работы "на процент" (характерной для мелких фирм формы оплаты) к фиксированному гонорару. Один из собеседников привел такой образ: "Работа от результата — это как если бы Генрих Падва сказал Дмитрию Якубовскому: получишь 10 лет — заплатишь столько-то, получишь меньше — столько-то".
Генеральный директор фирмы "Арни" Артем Бутов рассказал о подходе к ценообразованию в своей фирме. Во-первых, в цену проекта закладывается некая "сверхцена", позволяющая окупить затраты и сформировать резерв, направляемый на развитие фирмы, обучение кадров и т.д. С другой стороны, цена должна быть приемлемой и соответствующей ожиданиям клиентов. Наконец, цена должна быть дифференцированной — поскольку за услугами общаются предприятия с разной формой собственности, финансовыми показателями и состоянием бухгалтерии. Наконец, оплата разовой проверки обычно выше, чем долгосрочное обслуживание — в последнем случае клиент получает набор льгот. В "Арни" определение стоимости проекта — прерогатива руководителей отделов, лишь в крайних случаях этот вопрос выносится на рассмотрение совета директоров.
Надо сказать, что такой подход к ценообразованию установился в подавляющем большинстве опрошенных фирм (как и собственно расценки, составляющие в среднем от $40 до $150 в час в зависимости от квалификации задействованных специалистов). Конечная же цена проекта зависит от объема работы (то есть документооборота, количества операций, наличия валютных операций), а также от типа проверки: "публичная" проверка с подтверждением баланса (читай — сплошная) будет стоить дороже, а внутренний аудит по определенным направлениям — дешевле. Что касается скидок, то ряд фирм использует такой метод: после объявления стоимости проекта клиента обычно усаживают в приятном уютном месте и... начинают торговаться. Если руководство придет к выводу, что клиент престижный и общение с ним положительно повлияет на репутацию фирмы, то скидки могут быть очень существенными.
По идее цена — это информация о качестве услуг. Однако даже небольшие приличные фирмы могут позволить себе демпинг (на 10-12%). Три толковых аудитора все доходы распределяют между собой. Крупная же компания имеет большие накладные расходы (на отделку офиса, развитие филиалов), поэтому на каждого сотрудника удельно остается меньше средств.
Кто проверяет Adidas — легко клиента не отдаст
Постановление правительства от 7 января 1994 года, согласно которому все АО обязаны проходить аудиторскую проверку, стало стимулом для развития рынка. Но и родило новую проблему. Аудиторы признают, что 1995 и 1996 годы станут трудными для них. Рынок потребует многого, а аудиторы смогут предложить мало. Более того, возрастет число "рисковых" аудиторских фирм, укомплектованных специалистами низкой квалификации.
В регионах спрос существенно ниже — предложение, соответственно, тоже, но неравномерно. Например, Новосибирск и Нижний Новгород схожи по структуре промышленности и по размерам, но в Новосибирске выше спрос и предложение, что отражается в ставках аудиторов.
Наибольшую конкуренцию российским аудиторам составляют все же зарубежные коллеги, в первую очередь компании "большой шестерки". По мнению многих российских аудиторов, "если бы не всемирная известность этих фирм, все их клиенты были бы наши". Действительно, ситуация проста: у фирмы Adidas есть международный аудитор — Arthur Andersen — значит, все представительства фирмы по всему миру будут сотрудничать только с ним. Интерес российских клиентов к "шестерке" в значительной мере объясняется соображениями моды и престижа. Их заключение — как украшения у женщины: видно, что не подделка. Но вскоре такой подход может измениться на более прагматичный: для предприятий станет более важным получить не "диплом финансовой невинности", а объективную информацию о положении дел в хозяйстве. Тогда-то клиенты начнут выбирать аудиторов по соотношению цены и качества. В то же время нельзя отрицать, что благодаря международным фирмам российские аудиторы получили неоценимый опыт и те стандарты качества, на которые сегодня ориентируются лидеры рынка.
Жить становится не легче, но веселее
Корреспонденты Ъ попросили руководителей фирм наметить основные тенденции и перспективы развития аудиторского рынка. Одна из самых обнадеживающих тенденций касалась клиентуры: по мнению опрошенных, российский бизнес демонстрирует признаки цивилизованности, требуя от аудиторов все большего качества услуг и расширенного спектра услуг. Появляется осознанная заинтересованность в объективной оценке своей хозяйственной деятельности. "Работать становится интереснее", — констатируют аудиторы.
Это ставит новые задачи. В частности, требует подготовки все более квалифицированных специалистов, способных не только делать чистый аудит, но и, допустим, создать структуру управления финансами на предприятии. Согласно проведенному опросу, в большинстве компаний около 80% рабочего времени уходит на чисто аудиторские услуги, остальное приходится на консалтинг. Однако под "консалтингом" обычно подразумевается не управленческое консультирование (как в западных фирмах), а консультации по налогообложению и ведению бухучета. Предложение новых услуг часто носит случайный характер. По словам исполнительного директора "Росэкспертизы" Михаила Никольского, в фирме был создан департамент юридических услуг для предприятий воздушного транспорта, после того как появился соответствующий специалист. Набрав помощников и изучив рынок, убедились, что спрос на эти услуги существует. По аналогичной схеме сейчас создается отдел анализа финансовой деятельности.
Как признавали все опрошенные, проблема номер один для них — это кадры. Сегодня большие фирмы, как пылесосы, "втягивают" в себя специалистов. Идет конкуренция за хороших сотрудников, которым часто платят больше, чем в "большой шестерке". Бережно выпестовывается молодая поросль выпускников экономических вузов (наибольшей популярностью пользуются Финансовая академия, экономфак МГУ, АНХ). Поскольку на аудиторов нигде не учат, то лучшую подготовку может обеспечить работа в одной из ведущих фирм.
Фирма "Руфаудит" принимает сотрудников, пропуская их через систему тестов, разработанную специально созданным отделом методологии и экспертизы. По словам Алексея Руфа, в свое время основатели компании повышали собственную квалификацию, экзаменуя друг друга с помощью методических пособий, привезенных из-за рубежа. Со временем лучшие специалисты были освобождены от работы с клиентами, занявшись подготовкой кадров и обобщением опыта. Несмотря на потерю части доходов от этой акции, Алексей Руф считает это большим достижением — фирма получила сильную методологическую базу, позволяющую поддерживать единые стандарты качества.
Методическая подготовка выглядит так: раз в неделю, по вторникам, все специалисты "Руфаудита" собираются на учебу. "Учебные вторники" бывают плановые (когда в сотый раз вызубривается порядок и технология аудиторских проверок) и тематические — когда углубленно изучается какая-то определенная проблема или когда выходит новый документ, вносящий коррективы в методику аудиторов. Еще одно нововведение фирмы можно назвать "послепроверочной перепроверкой". Клиенты фирмы уже не удивляются, когда по окончании проверки в их офис приходят двое сотрудников и тихо, никому не мешая, пересчитывают каждую цифру.
Это вовсе не перестраховка. Единые стандарты позволяют свести к минимуму вероятность аудиторской ошибки. Аудиторы — тоже люди, поэтому существует процент вероятности, что в кои-то веки такая ошибка будет допущена. Известен случай, когда вполне солидная аудиторская фирма пропустила всего одно слово в названии фирмы-клиента — "российский". То ли не успели прочитать постановление о налоге на все "российское", то ли просто не обратили внимания на такую мелочь. Как бы там ни было, ошибка стоила больших штрафов клиенту и совсем не улучшила репутацию аудиторской фирмы.
Крупные крупнеют, мелкие мельчают
Другая важная тенденция развития рынка — укрупнение аудиторского бизнеса. Ввиду увеличения спроса на аудит, причем со стороны крупных компаний, аудиторам приходится думать о расширении штатов и географии деятельности. Чтобы обслуживать крупного клиента, имеющего по многу тысяч, а то и по миллиону проводок по счетам в течение года, фирмам необходимо иметь "критическую массу" специалистов. Например, на УАЗе (клиент "Руфаудита") только в бухгалтерии работают 220 человек. В этой ситуации крупные фирмы должны будут стать еще крупнее (а мелкие, видимо, измельчают до полного исчезновения).
Процесс слияния аудиторских фирм еще не пошел, но об этом уже многие подумывают. Пока что же используется привлечение сторонних специалистов по договорам подряда (так поступают 33% опрошенных фирм) либо создание стратегических альянсов. Первый метод считается признаком "дурного тона" среди аудиторов и применяется при крайней необходимости. Зато второй позволяет сразу двум-трем компаниям, разделяющим общие стандарты качества, обслуживать одного клиента.
Другим важным шагом для аудиторских фирм является внутренний рост, в том числе за счет региональных офисов. 13% опрошенных фирм насчитывают свыше 100 человек персонала — в основном это фирмы, имеющие филиалы или дочерние компании в регионах России. Создание региональных офисов упирается в пресловутую проблему кадров: москвичи осторожно относятся к предложениям "регионалов" вступить в долю при создании дочернего предприятия, не доверяя их квалификации.
По мнению Алексея Руфа, дочерние структуры — дело неблагодарное. Когда у "Руфаудита" была широкая сеть дочерних фирм по России, отделы едва не захлебнулись, отвечая на телефонные вопросы своих региональных партнеров. Другие не способны выдерживать стандарты качества: фирма "Дальаудит" наряду с аудиторской деятельностью занялась торговлей с Китаем, затем отрыла блинную — это противоречит принципам "Руфаудита". В конце концов было решено свернуть часть региональных структур, оставив самых достойных.
Поэтому региональная политика обычно строится на личных знакомствах: в качестве критериев подбора партнеров назывались такие, как "общий менталитет", "искра в глазах" и прочие ненаучные термины. В то же время ряд наиболее агрессивных фирм пытаются охватывать регионы путем следования за клиентом, а еще лучше — путем упреждения клиента. По словам исполнительного директора фирмы "Росэкспертиза" Михаила Никольского, региональная политика фирмы состоит в целенаправленном открытии офисов в стране. Ряд ключевых городов отвечают за свой регион: Санкт-Петербург за Север, Нижний Новгород — за Поволжье, Екатеринбург — за Урал, Новосибирск — за Центральную и Западную Сибирь и т.д.
В фирме "Арни" проблему подготовки региональных кадров решают с помощью исключительно специалистов головного офиса, которых посылают в филиал поднимать бизнес "на ноги". Артем Бутов объяснил это еще и тем, что были случаи, когда местные управляющие, получив "ноу-хау", клиентуру и опыт, затем открывали собственный бизнес, уводя с собой всех клиентов.