Когда я в девяносто восьмом году приобретал автомобиль, знакомые удивлялись, что я купил машину в салоне. Тогда казалось абсурдным заплатить на несколько тысяч больше. Но это был мой первый автомобиль, и я хотел совершить покупку в торжественной обстановке. К тому же я предварительно объехал сервисные центры.
Автосервис и сейчас ужасен, но тогда его уровень находился и вовсе ниже уровня городской канализации. А вот сервис компании "Рольф" приятно удивил. Поэтому я купил у этого автодилера Mitsubishi. И не пожалел. Когда машина закапризничала, мне удалось настоять, чтобы эвакуатор забрал ее, а потом вернул на то же место — уже отремонтированную.
Компания Mitsubishi выбрала партнера, для которого сервис не был пустым звуком. Дистрибутор сильно вырос с тех пор — вырос и производитель, став лидером продаж. За хорошие условия партнерства Mitsubishi получила на российском рынке место на пьедестале, которое при ином стечении обстоятельств могла и не занять (у Mitsubishi запчасти дороговаты, но раздражение от их стоимости компенсируется скоростью и улыбками дилера).
Дистрибутор и розничный партнер — это транспорт для производителя. И главное здесь — сесть на правильный поезд. Брэнд-менеджеры Martini и Cinzano тоже сделали правильную ставку — на компанию "Руст". Рустам Тарико создал трубу, которая все эти вермуты разносила в неведомые дали. В девяностых они были в любой палатке, а люди стали пить их в чистом виде, хотя на Западе вермуты в основном используют для коктейлей.
Но ничего не получится, если не давать поезду заработать. Microsoft сделал Билла Гейтса самым богатым человеком планеты только потому, что один из основных принципов компании — давать зарабатывать всем своим партнерам. А сегодня многие, одурманенные "брэндами", недооценивают значение дистрибуции и розницы.
Компания Apple делает уникальные брэнды. Заходишь в салон самолета в Америке и видишь ряд людей, у которых в ушах одинаковые белые наушники от одинаковых iPod'ов (при этом каждый себя считает яркой оригинальной личностью). После того как Apple провернул такую же штуку с iPhone, каждый производитель сейчас проводит бесчисленные брейнстормы, чтобы понять, как это у них получилось. Как сделать суперпродукт, который не нужно было бы к покупателю "возить" — чтобы покупатель сам находил к нему дорогу.
Но в большинстве случаев покупатель искать дорогу не хочет. Он просто заходит в магазин купить воды, а там только известная всем вода в синих бутылках, а не Evian или Vittel. Хотя Evian или Vittel явно вкуснее, а вода в синих бутылках по вкусу ничуть не лучше, чем вода из-под крана.
На лето я ухожу в творческий отпуск — увидимся осенью. Увлекаясь понтами и стратегиями, не забывайте покупать билет на поезд.
