«Не спешите хоронить отечественный автопром»

СФ: «Мы» подразумевает, что и вы были одним из основателей компании?
НГ: Компанию «Автомир» основали мои друзья и однокурсники из Московского физико-технического института Евгений Сатыев и Александр Митько. Я присоединился к ним чуть позже. С самого начала бизнеса собственники компании одновременно выполняли обязанности менеджеров. Я отвечал за направление продаж. Но недавно мы полностью перестроили компанию по западному образцу, появился совет директоров, диктующий интересы собственников, и менеджерское звено. Прежний гендиректор Евгений Сатыев отошел от оперативного управления и стал председателем совета директоров, а мне предложили возглавить компанию.

СФ: Почему именно вам?
НГ: Пока происходило разграничение полномочий, каждый из собственников компании выбрал себе тот пост, который хотел занять. Многие не пожелали брать на себя обязанности главы, а мне давно хотелось попробовать себя в качестве руководителя компании. У людей бывают разные хобби. Один марки собирает, другой путешествует, а для меня главное увлечение – работа. Мне кажется, руководить – это чертовски интересно. Я с радостью согласился.

СФ: Изменится ли позиционирование вашей компании – дилер автомобилей для горожан – на региональных рынках?
НГ: Нет, не изменится. В первую очередь мы будем выходить на рынки крупных городов-миллионников. Первый региональный центр продаж откроем в Санкт-Петербурге, а там наша аудитория – розничный покупатель средних по цене машин – немногим отличается от московской.

СФ: И все же большинство российских городов пока сильно отстает от Москвы в плане платежеспособности. При выходе в другие города вы будете делать основную ставку на отечественные машины или на иномарки?
НГ: В регионах сейчас продается больше отечественных машин, чем в Москве, но это ненадолго. Есть совершенно справедливое, на мой взгляд, мнение о том, что региональные рынки повторяют Москву с опозданием в несколько лет. В Москве из года в год продажи отечественных автомобилей падают. В регионах тоже падают, но гораздо медленнее. А доля продаваемых иномарок, особенно собираемых в России, в регионах тоже растет – правда, менее интенсивно, чем в столице.

Но при формировании продаж в каждом регионе нужно учитывать его специфику. В ряде случаев ситуацию диктует автопроизводитель: если в этом регионе у него достаточно дилеров, он запросто может нам отказать, и мы не будем продавать его автомобили именно в этом регионе. Прецеденты таких отказов у нас уже были.

СФ: Кого вы считаете своими главными конкурентами и какие подводные камни существуют в борьбе между автодилерами?
НГ: Конкурентов очень много, и главных выделить трудно. Кроме «Автомира» на рынке много автодилеров с большим оборотом, например «Рольф» и «Бизнес-Кар», но у нас разные целевые клиенты.

«Продавать машины в таксопарке считалось верхом продвинутости»
СФ: Сейчас большинство автопроизводителей устанавливает единый уровень розничных цен на свои автомобили. Как это отражается на дилерском рынке?
НГ: Естественно, это обостряет конкуренцию. Но рынку в целом идет на пользу. Дилеры начинают бороться за клиента неценовыми методами и идут ему навстречу. Когда дилерский бизнес только зарождался, у большинства продавцов преобладал советский подход: вас много, а я, дилер, один. А сейчас дилеры стараются во всем клиенту угодить. Например, многие дают дополнительные сроки гарантии на автомобиль за свой счет. Другие дилеры развивают направление продаж в кредит и даже разрабатывают специальные кредитные программы, в которых небольшую часть процентов выплачивают за клиента – при так называемой нулевой ставке. Многие вкладываются в местоположение дилерских центров, во внешний вид торговых комплексов. Если пять лет назад большинство сервисных центров находилось в промзонах, то сейчас дилеры в массовом порядке строят торгово-сервисные комплексы на хороших магистралях.

СФ: А почему тогда большая часть центров продаж под вашим брэндом находится в московских таксопарках и автокомбинатах, которые расположены в неудобных спальных окраинах? Вас это не ставит в невыгодное положение? И отчего именно таксопарки?
НГ: У вас устаревшая информация, в прошлом году мы открыли два дилерских центра на крупных магистралях, а в нынешнем откроем еще три в Москве и один – в Петербурге. Но начинали свой бизнес мы действительно с таксопарков, и до сих пор там действует несколько наших центров продаж. Знаете, 10 лет назад продавать машины в таксопарке считалось верхом «продвинутости» и профессионализма. Классический авторынок начала 1990-х представлял собой пустырь, обнесенный сеткой-рабицей, с вагончиком, где происходило оформление документов. А в таксопарках машины продавались все же не под открытым небом, а под крышей, в тепле, и все уважающие себя дилеры начинали именно с таксопарков. Сейчас мы открываем новые, «цивилизованные» центры, но часть продаж все же оставили в таксопарках.

«Чем дешевле автомобиль, тем чаще его покупают в кредит»
СФ: Сейчас становится популярным покупать автомобили в кредит. Какое значение дилеры придают кредитным продажам? Кстати, ходили слухи о том, что многие московские дилеры были против распространения системы автокредитования…
НГ: Эти слухи, по-моему, полная чушь. Кредиты колоссальным образом увеличивают продажи, и дилеры в первую очередь заинтересованы в развитии систем кредитования. У нас сегодня 30% продаж приходится на кредиты. Это означает, что в нашей выручке примерно 30% – деньги банков. Кредиты резко увеличивают уровень спроса на автомобили и открывают для дилеров совершенно новый пласт покупателей – тех, кто всегда мечтал о машине, но не имел возможности ее купить. К тому же дилер в случае кредитных продаж ничего не теряет, ведь мы получаем деньги от банков, а возвращает их банку клиент.

СФ: 30% в кредит – это много или мало? Иными словами, будет ли дальше расти число продаж автомобилей в кредит?
НГ: Учитывая, что автокредитование начало широко развиваться примерно два года назад, рывок колоссальный. И тенденция дальнейшего роста кредитных продаж очевидна. Правда, как мне кажется, в последующие годы автокредитование будет развиваться не такими стремительными темпами. На Западе в кредит приобретается примерно 40% автомобилей, и мы, скорее всего, остановимся на такой же отметке через пару-тройку лет.

СФ: Прошлогодний летний кризис на банковском рынке отразился на вашей деятельности?
НГ: Когда началась летняя паника, часть банков приостановила свои кредитные программы, и на какое-то время это существенно снизило наши доли продаж в кредит. Но на общих продажах это не отразилось. Ведь когда возникают подобные ситуации, наученные грустным опытом 1998 года люди стараются побыстрее найти способ вложения денег. Очень часто такой способ – покупка автомобиля.

СФ: Какие машины у вас чаще всего покупают в кредит?
НГ: Мы провели на эту тему целое исследование, и в результате увидели парадоксальную тенденцию: чем дешевле автомобиль, тем чаще люди покупают его в кредит. Дело в том, что человек, который может позволить себе дорогую машину, как правило, состоятелен, и автомобиль который он приобретает, оплачивается не из последних сбережений. Чаще всего кредиты берут люди с небольшим доходом, у которых нет денег вообще ни на какую машину. Поэтому чем машина дешевле – тем выше доля ее продаж в кредит. Причем это касается как отечественных авто, так и иномарок.

«Автолюбители не любят „предпоследние” модели»
СФ: Несколько лет назад вы начали применять систему trade-in, позволяющую обменять подержанный автомобиль на новый с доплатой. Приносит ли этот способ выгоду?
НГ: Trade-in – направление, безусловно, выгодное и перспективное. На Западе сейчас 30-40% автомобилей продаются путем сдачи старого. Российский автобизнес идет по западному пути, значит и trade-in будет развиваться успешно. В России показатели гораздо меньше, но статистика обменов по trade-in растет, медленно, но верно.

СФ: А что дилеры делают с принятыми в trade-in подержанными автомобилями?
НГ: Доводим их до ума, а затем продаем.

СФ: Не трудно ли продавать подержанные автомобили, учитывая, что развивается система кредитов, сборка многих иномарок переносится в Россию да и людям психологически проще купить новую машину?
НГ: Нет, доля продаж подержанных машин через автосалоны растет. Кстати, в Европе система trade-in очень популярна благодаря интересному психологическому фактору:

автолюбители не любят «предпоследние» модели. Очень не любят. И даже если человек проездил на машине год-два и она выглядит как новая, но появилась обновленная модель этой марки – он свой автомобиль обязательно поменяет. Мне кажется, в России этот фактор также будет работать и станет стимулом для развития trade-in.

СФ: Есть мнение, что дилеры сильно занижают стоимость подержанного автомобиля, поэтому люди пытаются продать его самостоятельно. Это мнение справедливо?
НГ: Мы даем справедливую цену. Естественно, она ниже рыночной, потому что автомобиль подержанный и требует дополнительной работы с нашей стороны. Проблема заключается в отсутствии в России справочников по ценам на подержанные автомобили, и человеку может показаться, что он сам быстрее найдет покупателя, и сможет продать ему машину дороже, чем предлагается по системе trade-in. На Западе эта проблема уже давно решена: там существуют общепризнанные справочники по подержанным автомобилям. В них указываются основные критерии автомобиля – пробег, год выпуска, технические параметры и справедливая стоимость такой машины. У нас общепризнанной системы ценообразования нет, и это серьезный тормоз для развития trade-in.

«Деревни – это очень выгодно»
СФ: Сейчас многие дилерские компании открывают центры продаж на одной территории. Эти скопления получили название «дилерские деревни». Выгодны ли деревни дилерам и чем вызвано стремление конкурентов открывать центры продаж друг подле друга?
НГ: Такие «кусты дилерских компаний» начали складываться стихийно на участках возле крупных магистралей. Дилерские деревни – это очень выгодно, ведь прямой конкуренции там нет: разные дилеры продают разные марки. Как раз в этом и заключается выигрыш «деревень». Да и клиентов в такую «деревню» приезжает гораздо больше – чтобы иметь возможность выбрать между различными марками и моделями автомобилей.

СФ: «Автомир» попытался реализовать подобие такой «деревни» в рамках своей компании, объединив под одной крышей разные марки автомобилей. Но сейчас вы решили отказаться от такой концепции и создаете монодилерские центры. Чем плох оказался формат «автосупермаркета»?
НГ: Продажам разных марок на одной площадке резко воспротивились автопроизводители. Они потребовали приблизиться к классическому формату, а это подразумевает наличие для каждой марки отдельного дилерского центра, шоу-рума и специализированного сервиса. И чтобы вокруг – никаких других марок. Интересно, в Европе сейчас такой диктат над дилерами со стороны производителей запрещен законом. У нас же правила диктуют автопроизводители, а мы им следуем.

СФ: А для клиентов что удобнее – автосупермаркеты или монобрэндовые салоны?
НГ: Знаете, автомобиль – это все-таки сложный технологический продукт, и клиент испытывает больше доверия к дилеру, который специализируется на одной марке. Людям кажется, что мультибрэндовые дилеры хуже разбираются в продаваемых автомобилях. Но мы не собираемся полностью отказываться от идеи супермаркета, потому что для покупателя такой принцип продаж обладает рядом преимуществ. Например, у клиента, не обладающего лояльностью к определенной марке, появляется возможность выбора не только внутри модельного ряда одного производителя, но и между разными марками. Сейчас мы пытаемся найти компромисс между нашей концепцией, производителями и клиентами.

СФ: Какой же?
НГ: Там, где это позволяют производители, мы решили объединить под одной крышей несколько монобрэндовых салонов. По данным исследований, около трети клиентов окончательный выбор в пользу той или иной марки автомобиля делают в последний момент, непосредственно перед покупкой. Поэтому возможность выбора между марками у клиента все-таки должна быть.

СФ: Существуют ли марки автомобилей, которые «Автомир» продавать никогда не будет?
НГ: Мы не продаем автомобили премиум-класса, например Bentley и Aston Martin, поскольку «Автомир» специализируется на продажах автомобилей для среднего класса. Глупо пытаться продавать под брэндом «Автомира» машины среднего ценового диапазона и ультрадорогие.

«Кривая продаж дорогих иномарок снижается»
СФ: Кстати, многие производители дорогих автомобилей, например Aston Martin и Jaguar, сейчас терпят большие убытки, тогда как производители автомобилей нижнего ценового сегмента наращивают обороты. Есть ли, на ваш взгляд, будущее у производителей дорогих машин?
НГ: Предсказывать будущее не берусь, но сейчас действительно прослеживается отчетливая переориентация спроса на среднеценовые «рабочие лошадки» – как в России, так и в других странах. Кривая продаж дорогих иномарок снижается, и одновременно резко растет спрос на автомобили среднего и нижнего ценового сегмента. На эти сегменты сейчас приходится львиная доля оборота автопроизводителей. В России бум популярности иномарок начался с приходом сборочных производств, и спрос на эти автомобили, по моим оценкам, еще далеко не насыщен. Например, у Toyota, которая собирается начать в России сборку своих машин, на мой взгляд, большие перспективы.

СФ: Если Toyota придет в Россию, будете ли вы сотрудничать с этой маркой?
НГ: Это очень заманчивая марка, и мы были бы рады ее представлять.

СФ: Чем больше в Россию приходит сборочных производств иномарок, тем громче звучат мнения о том, что отечественный автопром скоро вымрет. Вы это мнение поддерживаете?
НГ: Нет. Не спешите хоронить отечественный автопром. Автомобильный рынок быстро растет, и доля отечественных автомобилей в общем обороте падает. Но, несмотря на это, АвтоВАЗ и ГАЗ уже несколько лет работают на пределе своих возможностей, перевыполняя план по производству автомобилей. И все машины, которые они выпускают, сегодня своего покупателя находят. Пару лет назад у АвтоВАЗа было перенасыщение предложения – он выпускал больше автомобилей, чем мог «съесть» рынок. Но сейчас проблем со сбытом у них нет. А если спрос адекватен максимуму, на котором работают отечественные заводы, это лучший показатель того, что промышленность нормально развивается. Думаю, еще несколько лет дела у отечественных производителей будут идти вполне успешно.

СФ: Вы так горячо защищаете отечественные автомобили, что хочется спросить: на какой машине вы ездите сами?
НГ: На BMW. Но до этого я много лет ездил на «Жигулях». Так что к отечественному автопрому у меня лично никаких претензий нет.

Мария Плис