Шоу-румы в петербургских новостройках уже стали привычным явлением. Однако появился этот инструмент продвижения объектов на местном рынке сравнительно недавно. Эксперты отмечают, что наличие шоу-рума способно увеличить темпы продаж и повлиять на решение о покупке.
Многие квартиры приобретаются на начальном этапе строительства, и клиент не видит приобретаемую недвижимость. Шоу-рум создается для того, чтобы он мог оценить не столько планировку, сколько уровень отделочных работ, техническое оснащение, вид из окна, толщину стен
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ
Мировая практика создания в новостройках презентационных квартир существует уже давно. "Петербургские застройщики начали активно использовать этот инструмент продаж лет пять-семь назад, а единичные шоу-румы появлялись и раньше", — отмечает Екатерина Гуртовая, директор по маркетингу компании "ЮИТ Санкт-Петербург".
По словам Светланы Денисовой, начальника отдела продаж ЗАО "БФА-Девелопмент", зарубежный рынок недвижимости широко использует шоу-румы как инструмент продаж. "Весьма показательным является пример США, где в шоу-румах демонстрируются полное оснащение и муляжи, — делится данными госпожа Денисова. — В России этот инструмент в силу ряда причин пока используется очень скромно, однако девелоперы уже смогли по достоинству оценить клиентоориентированность и потенциал шоу-румов, поэтому у данного инструмента, безусловно, большое будущее".
Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК "Отделстрой", считает, что создание шоу-румов — это требование рынка. "Специфика продаж строящейся недвижимости заключается в том, что многие квартиры приобретаются на начальном этапе строительства, и клиент не видит приобретаемую недвижимость, — рассказывает господин Гражданкин. — Шоу-рум создается для того, чтобы он мог оценить не столько планировку, сколько уровень отделочных работ, техническое оснащение, вид из окна, толщину стен. Также, посещая шоу-рум, клиент по дороге видит размеры и отделку мест общего пользования. Это тоже важная составляющая комфорта в будущем доме".
Приманка для покупателя
По словам Елены Бесединой, директора по продажам O2 Development, шоу-рум является эффективным инструментом продаж, так как обеспечивает комплексное воздействие на покупателя.
"Сейчас подобный инструмент пользуется особой популярностью у застройщиков как путь повышения конкурентоспособности объекта недвижимости. Причина популярности шоу-румов связана с их высокой эффективностью, — рассуждает Светлана Денисова. — Следует также отметить, что внушительную часть посетителей шоу-румов, помимо покупателей, составляют дольщики. Демонстрационная площадь для граждан, уже заключивших договор долевого участия, является возможностью увидеть аналог своей будущей квартиры".
"В основном покупатель выбирает квартиру из целого ряда объектов одного класса и в условиях плотной конкуренции. Таким образом, шоу-рум становится одним из убедительных аргументов, снимающим многие вопросы у потенциальных дольщиков", — добавляет она.
Популярность шоу-румов растет и потому, что его создание обходится девелоперу весьма недорого.
"Мнение о том, что создание шоу-румов требует больших затрат, ошибочно, поскольку стоимость квадратного метра шоу-рума составляет примерно 20 тыс. рублей, — делится данными Полина Яковлева, директор департамента новостроек NAI Becar. — Таким образом, создание шоу-рума для 40-метровой квартиры может обойтись в 1 млн рублей".
В элитном сегменте, где используются эксклюзивные материалы и более дорогая отделка, стоимость может быть выше в разы, добавляет Елена Валуева, директор по маркетингу компании Mirland Development Corporation.
Однако Светлана Денисова предупреждает, что содержание шоу-рума требует дополнительных расходов. "Шоу-рум — это квартира в готовом виде, а демонстрационную площадь необходимо обеспечить всеми необходимыми ресурсами еще до подключения дома к инженерным сетям. Дополнительные расходы связаны с тем, что для эффективной работы шоу-рума требуется штат сотрудников, осуществляющих демонстрацию квартиры", — говорит госпожа Денисова.
Поскольку шоу-румы представляют собой мощные двигатели продаж, их создание, по оценкам Светланы Денисовой, окупается в полной мере.
Юха Вятто, генеральный директор "Лемминкяйнен Рус", добавляет, что шоу-рум — это инвестиции в долгосрочное продвижение и один из наиболее эффективных его механизмов. Затраты, по его словам, в любом случае окупаются, так как квартира впоследствии продается.
Зависимость от класса
Эксперты рынка говорят, что класс дома влияет на решение застройщика по созданию шоу-рума.
Сергей Кравцов, генеральный директор СК "Элемент-Бетон", отмечает, что шоу-румы, как правило, появляются в проектах классов "комфорт" или "эконом плюс".
По словам Арсения Васильева, генерального директора ГК "Унисто Петросталь", шоу-румы в целом востребованы при продвижении любого проекта, но в сегменте экономкласса доступность предложения является наиболее весомым аргументом.
Екатерина Гуртовая считает, что чем выше класс объекта, тем меньше шансов на то, что на нем будет шоу-рум, так как покупатели квартир классов "люкс" и "элита" зачастую предпочитают заказывать индивидуальную эксклюзивную отделку.
Типовой проект
Для организации шоу-рума застройщики, как правило, используют самые ходовые типы квартир. Презентационные квартиры застройщики создают как на объектах, так и вне их.
Денис Бабаков, коммерческий директор бизнес-единицы "ЛСР. Недвижимость — Северо-Запад", рассказывает, что если в комплексе уже есть введенные в эксплуатацию дома, то шоу-рум организуется в одном из них, если же это строящийся дом, то выбирается непроданная квартира на уже полностью готовом этаже.
Екатерина Гуртовая говорит, что компания ЮИТ выбрала для себя второй вариант: "Мы создаем шоу-румы вне строящегося объекта. Так как у нас продажа почти всех квартир происходит до окончания строительства дома, то делать шоу-рум на объекте нет смысла. Он находится в нашем головном офисе и позволяет представить все наши возможности по отделке. Кроме того, на крупных проектах мы делаем шоу-румы в отделе продаж, и у нас всегда есть стенд, который полностью демонстрирует все возможности отделки".
Светлана Денисова поясняет, что шоу-румы используются застройщиками для решения разных задач. "Так, если рассматривать ситуацию жилого комплекса со стандартным комплектом квартир примерно одинаковой планировки, то будущим покупателям демонстрируется типовая, чаще всего двухкомнатная квартира. Таким образом, выбор квартиры в качестве демонстрационной продиктован квартирографией и динамикой продаж, — отмечает госпожа Денисова. — Иной случай, когда подобный инструмент используется для привлечения внимания покупателей к квартирам с не очень удобной или нестандартной планировкой. В данном случае основной задачей шоу-рума станет демонстрация оптимальных решений всех планировочных особенностей".
По мнению Арсения Васильева, для шоу-рума часто используют квартиру, которая обладает более низкой ликвидностью для покупателя — нестандартное планировочное решение, большая площадь квартиры.
Николай Гражданкин считает, что идеально, когда шоу-рум располагается на нижних этажах — так в него удобнее всего добираться, особенно если дом еще не сдан и лифты не запущены.
Другой вариант размещения демоквартиры предлагает Елена Беседина. "В жилом комплексе "Самое сердце" мы хотим продемонстрировать покупателям видовые квартиры на последнем этаже — просторные, со свободной планировкой, панорамными окнами и собственными террасами на крыше, — делится планами госпожа Беседина. — Многим трудно поверить, что стоят такие квартиры от 4,9 млн рублей. В планах — открывать аналогичные шоу-румы во всех наших объектах".
Большие планы по созданию шоу-румов и у компании "Отделстрой". "Традиционно мы делаем два шоу-рума — с полной чистовой отделкой и без отделки. Сейчас в жилом комплексе "Новый Оккервиль" можно посетить демонстрационную однокомнатную квартиру с отделкой и двухкомнатную без отделки. Также планируется открыть шоу-рум с предчистовой отделкой. Кроме того, в течение пары месяцев в сданных секциях третьей очереди у нас откроется еще четыре шоу-рума с полной меблировкой", — делится планами Николай Гражданкин.
В расчете на дисконт
Презентационные квартиры покупатель может не только посмотреть, но и приобрести. Причем зачастую застройщик готов дать на такие квартиры скидку.
Екатерина Светлова, руководитель отдела коттеджной и малоэтажной застройки АН "Итака", отмечает, что шоу-рум выставляется на продажу после того, как все квартиры в доме распроданы. Застройщик делает на него скидки, и для некоторых покупателей это является преимуществом, добавляет эксперт.
Николай Гражданкин рассказал, что в этот раз все шоу-румы компания намерена выставить в продажу с самого начала их показов.
По словам Светланы Денисовой, опыт показывает, что покупка шоу-рума интересна клиентам. Однако дисконт на такие квартиры не предусматривается, так как шоу-румы являются визитной карточкой объекта и выполнены качественно. "К тому же важно учитывать, что перед заключением сделки квартира проходит предпродажную подготовку, в ходе которой возможные дефекты, такие как износ покрытий в связи с частой посещаемостью, устраняются, а квартира переходит покупателю в надлежащем виде", — поясняет госпожа Денисова.
Елена Валуева говорит, что компания планирует использовать шоу-рум до тех пор, пока он будет актуален. "Впоследствии мы либо переоборудуем существующий, либо создадим новый. Обычно бывший шоу-рум продается со скидкой на амортизацию отделки и мебели", — комментирует госпожа Валуева.
Юха Вятто полагает, что срок экспозиции шоу-румов может быть различным. "Шоу-рум — это прежде всего инструмент продвижения, поэтому демонстрационная квартира поступает в свободную продажу не сразу, а чаще всего к концу строительства, когда большинство квартир реализовано. Продажа демонстрационной квартиры всецело зависит от застройщика. Если, например, это специфическая по конфигурации квартира, где удачно продемонстрированы возможности эффективного использования нестандартной планировки, то даже сложная квартира может быть реализована довольно быстро", — считает господин Вятто.